Değerinizin Algısı Nedir?

değer fiyat tablosu

değer fiyat tablosuBazen 2 yıl önce kendi işimi kurduğumu düşünüyorum (ama başka türlü olamazdım). İşe başladıktan kısa bir süre sonra başımın belada olduğunu biliyordum çünkü harika bir ürünüm vardı ama onu nasıl satacağımı bilmiyordum. Ne kadar zaman alacağını tahmin ederek ve ardından bunu saatlik ücretimle çarparak bir teklif oluşturdum. Sonuç olarak işler beni 4 kat daha uzun sürecek ve yemek kuponlarında yapabileceğimden daha az para kazanıyordum… ve hiç uyumamıştım.

Tanışana kadar değildi Matt Nettleton ve biraz satış koçluğu aldı Yollarımın hatasını gördüm. I izin vermek yerine, tahminim tarafından sunulduğu şekliyle hizmetimin değerini belirliyordu müşterimin hizmete değer vermesi. İki farklı müşteri sitesinde çalışabilir ve onların gelen pazarlama çabalarını geri alabilirim ve biri yüzlerce dolar, diğeri yüz binlerce dolar kazanabilirdi. Aynı iş… iki farklı değer.

İş yapma şeklimdeki bu değişiklik işimi fırlattı. Hâlâ çok sayıda küçük müşterim var, ancak bu büyük müşteriler tarafından gölgede bırakıldı. hizmetime daha çok değer ver organizasyonları üzerindeki alt çizgi etkisi nedeniyle. İroni şu ki, şu anda sahip olduğumuz daha küçük görevler aslında en zor olanıdır çünkü geri dönüşte% 10'luk bir artış aylık katılımımızı bile karşılamayabilir!

Geçen gün birisi bana bunun iyi bir fikir olup olmadığını sordu sitelerindeki hizmetler için açıkça piyasa fiyatları. Bunun büyük bir şeffaflık işareti olduğunu ve beklentilerine güven aşılayacağını düşünüyorlardı. Olmadığını söylüyorum. Fiyatınızı yayınladığınızda, tweetledim, fiyat artık bir özellik tüm rekabetinizin sizinle rekabet edeceğini. Fiyatınızı yayınlamanızdaki sorun, benim ve benim erken verdiğim tekliflerin aynısı. Hizmetinizin değerini dikkate almaz olasılığa.

Eğer öyleysen 99 tasarımları, işe yarıyor. Yalnızca diğer düşük maliyetli hizmetlerle rekabet ediyorsunuz. Ancak bazı grafik tasarımcı arkadaşlarım için, bir logonun şirkete getirebileceği değeri anlamadan bir logonun maliyetinden alıntı yapmak aptalca olurdu. Yeni logolar var tanımlı şirketler! Ucuz bir logo, temsil ettiği şirket ile birlikte ucuz olarak algılanabilir. Kaliteli bir logo bu algıyı değiştirebilir ve sektörün daha fazla dikkatini çekebilir.

Pazarlamanız, algının dışa dönük bir göstergesidir sen markanızın var. Değerin bir kısmı fiyatsa, elbette, marka adına "ucuz" ekleyin ve oraya biraz rekabetçi fiyatlar atın! Ancak, getirdiğiniz değer deneyim, zeka, fikir, karmaşıklık ve sonuçlar ise… fiyatları sitenin dışında tutun ve değerine potansiyel müşterilerinizin karar vermesine izin verin getiriyorsun. Bir müşteriyi başka bir müşterinin sözleşme büyüklüğünün 10 katı kadar imzaladığımızda, on katı sıkı çalışarak onu ölçmeyiz. Sonuçların 10 katına ulaşmaya çalışarak ya da aynı sonuçları her seferinde onda bir oranında elde etmeye çalışarak ölçüyoruz.

Konu söz konusu olduğunda hem pazarlama hem de satış yaklaşımınızda dikkatli olun değere karşı fiyat. Aynı değiller! Fiyat ne kadar talep ettiğinizdir, değer müşteri için ne kadar değerli olduğunuzdur. Pazarlamanız, maliyetinizi değil, getirdiğiniz değeri desteklemelidir. Satış ekibiniz, fiyatlandırmanıza göre satışları kaybettiklerinden şikayet ederse, yeni satış görevlileri edinin. Bu, anlamadıkları ve potansiyel müşterinin getirdiğiniz değeri anlamasına yardımcı olmadıkları anlamına gelir.

Kenar notu: Bu kriz zamanında, istihdam sistemimizin de aynı sorunu yaşadığını eklemek isterim. İnsanlar genellikle, kendilerine göre zam beklerler. iş çabası, yaşam standartıya da yaşam maliyetinde değişiklik. Bu onların kendilerine dair algılanan değerleri. Bunların hiçbiri bir şirket için önemli değil. Bunlara dayanarak, bazıları değerlerini abartıyor… ve daha pek çoğu da bunu küçümsüyor. Tüm kariyerim boyunca (Donanma dışında), dürüst olmak gerekirse asla zam için reddedildi. Çünkü konuşmak yerine COLA veya endüstri standartlarıHakkında konuştum sonuçlar ve karlar. Bir şirketin onları kurtarırken ya da iki katına çıkarırken bana% 20 zam vermesi hiç akıllıca değildi.

5 Yorumlar

  1. 1

    Merhaba Douglas

    Daha fazla anlaşamadım. Bir buçuk yıl önce, Hizmetlerimi fiyatlandırmaya gelince yaptığım tüm hataları fark etmemi sağlayan Alan Weiss'in kitaplarından birkaçına rastladım. Çok yerinde bir şekilde söylediği gibi: “Düşük danışmanlık ücretlerinin ana nedeni düşük özgüvendir”. Hizmetlerde, sanki bir müşteriye kattığımız değer harcanan zamanla bağlantılıymış gibi zaman satmak *kesinlikle anlamsız*. Müşteri, fiyatı alınan değerle açıkça eşitlerse, o zaman her şey herkes için iyidir. Kimse mahvolmaz. Buna ek olarak, her iki taraf da mutlu olduğu için daha verimli bir nişan ilişkisi yaratma eğiliminde. 

    Şahsen, bir müşteriye Hayır demekten çok Evet demeyi tercih ederim…

  2. 4

    O kadar doğru ki, ben de senin yaptığın dersleri aynı şekilde ve aynı şekilde öğrenirken, görüşlerin bende yankı uyandırdı. Senin ayak izlerini takip etmek beni de birkaç yıl sonra seninle aynı seviyeye getirirse hiç de fena değil! Çok anlayışlı bir makale için teşekkürler.

  3. 5

    O kadar doğru ki, ben de senin yaptığın dersleri aynı şekilde ve aynı şekilde öğrenirken, görüşlerin bende yankı uyandırdı. Senin ayak izlerini takip etmek beni de birkaç yıl sonra seninle aynı seviyeye getirirse hiç de fena değil! Çok anlayışlı bir makale için teşekkürler.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.