Yeni Pazarlama Görevi: Gelir Veya Başka

Büyüyen Gelir

İşsizlik yüzde 8.4'e düştü Ağustos ayında, Amerika pandeminin zirvesinden yavaşça kurtulurken. 

Ancak çalışanlar, özellikle satış ve pazarlama uzmanları, çok farklı bir manzaraya geri dönüyor. Ve daha önce gördüğümüz hiçbir şeye benzemiyor. 

Katıldığımda Satış Gücü 2009'da Büyük Durgunluğun hemen arkasındaydık. Pazarlamacılar olarak zihniyetimiz, dünya genelinde henüz meydana gelen ekonomik kemer sıkma olayından doğrudan etkilendi. 

Bunlar zayıf zamanlardı. Ama tüm dünyamız alt üst olmadı. 

Günümüzde, şirketler güçlenirken ve kaynakları değiştirirken, ekipler gelir elde etmek için her zamankinden daha fazla baskı altında. Ve 2009'dan farklı olarak, dünya değil Şubat ayındaki ile aynı. Pratik bir bakış açısından, tarihsel olarak anlaşmaları kapatmak için kullanılan yüksek temaslı taktikler - etkinlikler, eğlence ve yüz yüze toplantılar gibi - artık mevcut değil. 

Aynı zamanda, satış kotaları hala geçerli. Belki de hırslı VC'lerle desteklenen bir B2B şirketi olduğunuzda, 2020'de bir mulligan alamazsınız. Bunu çözmeniz gerekir.  

Pratik olarak bu, bir organizasyondaki herkesin artık bir şekilde veya şekilde gelirden sorumlu olduğu anlamına gelir. Bu, özellikle yatırım getirisini artırmak için şimdiye kadar görülmemiş düzeyde incelemeye tabi tutulan pazarlamacılar için geçerlidir. Ve bu, öngörülebilir gelecek için organizasyonel yapıyı değiştirecek. 

3. Pazarlama Çağı 

Hızlı bir tarih dersi zamanı: Pazarlama zanaatı uzun süredir medya tüketimini yansıtmaktadır. Potansiyel müşterilerin medyayı tükettiği her yerde, pazarlamacılar dikkatlerini çekmek için bu medyayı kullanmanın yollarını bulmuşlardır. 

Her şey, benim adını verdiğim 1. Pazarlama Çağı ile başladı. Deli Adamlar Dönemi. Bu savaş sonrası dönem, neredeyse tamamen yaratıcı ve pahalı reklam satın alımlarından kaynaklanıyordu. Sofistike analitik ve ölçümler henüz mevcut değildi ve algılanan başarı genellikle etkinlik kadar yaşlı erkeklerin ağlarının kaprislerine bağlıydı. "Reklam harcamalarının yarısı boşa gidiyor, sadece hangi yarısının" burada kesinlikle uygulandığını bilmiyoruz. 

Sonra internet geldi. Talep-Gen Dönem veya 2. Pazarlama Çağı. 21. yüzyılın başında başladı. Bu, anında yanıt ve veri yakalama sağlayan dijital kanalların kapısını açtı ve pazarlamacıların çalışmalarının etkisini yeni yollarla ölçmesine olanak tanıdı. 

Bu, CMO rolünün kurulmasına ve satın alma hunisinin sahipliğine yol açan yepyeni bir hesap verebilirlik dünyasını başlattı. Geçtiğimiz 20 yıl boyunca, kampanyaları maksimum verimlilik için uyarlayarak her tıklama, görüntüleme ve paylaşma a / b testini yaptık. 

Ve sonra anlaşmayı tamamlamak için bu potansiyel müşterileri satışlara teslim ettik. 

COVID sonrası o günler sona erdi. Pazarlama artık dönüşüm hunisinin ortasında kendisini kesemez. Satış temsilcileri bu potansiyel müşterileri şahsen kapatmıyor. Yüksek temas yöntemleri bir sonraki duyuruya kadar ortadan kalktı. 

Belki de en önemlisi, potansiyel müşteriler bir şeyler satın almadan önce bir şeylerin normalleşmesini beklemiyorlar. Onlar da artan bir baskı altındalar - ve bu, aynı hafta sabah saat 3'te web sitenize göz atıyorlarsa, anlaşmayı tamamlayabilecek özel bilgilerle onların önünde olmanız gerektiği anlamına gelir. 

Bu, satın alma yapılırken markanın değil müşterinin dikte ettiği 3. Pazarlama Çağıdır. Bu, istediğiniz zaman her şeyi satın alabileceğiniz B2C'de zaten gerçekleşti. Neden B2B değil? Bu, pazarlama departmanlarının sadece yeni iş açısından değil, yenileme ve genişletme açısından da adım atıp tüm dönüşüm hunisinin sahipliğini üstlenmesi için önemli bir fırsat. 

Pazarlamacılar için bu bir batma veya yüzme durumudur ve sonuçları açıktır: Geliri şimdi kucaklayın veya satışlarla risk konsolidasyonu. 

Gelir veya Başka 

CMO'lar için sarsıcı bir noktaya ulaştık: Satışlara hizmet ediyor musunuz yoksa meslektaş mısınız?

Birçok CRO, ilkini söyler. Pazarlama uzun süredir farkındalık, tıklamalar ve olası satışlar gibi yumuşak ölçümlerle ölçülürken, satış ekipleri aylık kotalara ulaşma yetenekleriyle yaşar ve ölür. 

Daha da kötüsü, bazı CRO'lar pazarlama çabaları karşısında şaşkına dönebilir. Bu ulusal televizyon kampanyası gerçekte ne sağlayacak? Bu çevresel içerik gerçekte kaç tane ipucu besleyecek? Bu sanal etkinliğe sponsor olmaya gerçekten değer mi? 

Bunlar, birçok pazarlamacının vis-a-vis gelire alışkın olmadığı konuşmalardır. Ama rahatlamaya başlasalar iyi olur. Satış ve pazarlama artık kendi ölçütlerine ilerlemediğinden ve ortak gelir hedefini paylaştığından, artık silolara yer kalmadı. Her iki departman da yalnızca yeni işlerden değil, mevcut müşterilerin elde tutulması ve daha yüksek satışlarından da sorumludur. Gerçek şu ki, her iki takım da diğerinin sağladığı becerilere ve içgörülere ihtiyaç duyar. 

The Gelir Çağı tüm yaşam döngüsünün haritasını çıkarmak ve nereden gelirse gelsin her bir temas noktasını optimize etmekle ilgilidir. Tek bir çatı altında edinme, katılım, kapatma ve verilere sahip değilseniz, tüm yaşam döngüsü boyunca müşteri odaklı olamazsınız. 

Günün sonunda, uyanmak ve kahveyi koklamak isteyenler pazarlamacılar. Çabalarını gelire göre ayarlayanlar masada bir koltuk kazanacak. Yapmayanlar ya satış departmanına alınacak ya da özgeçmişlerinin tozunu atacaklar.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.