E-posta Pazarlama ve OtomasyonSatış EtkinleştirmeArama PazarlamasıSosyal Medya ve Etkileyici Pazarlama

Self Servis Satış veya Değere Dayalı Fiyatlandırma - Hala Deneyimle İlgili

Dün gece, PactSafe tarafından düzenlenen bir etkinliğe katıldım. Güvenli Anlaşma bulut tabanlı bir elektronik sözleşme platformu ve tıklama sarmadır API Saas ve e-Ticaret için. Kurucuyla henüz gelişirken tanıştığım SaaS platformlarından biri ve şimdi Brian'ın vizyonu artık bir gerçek - çok heyecan verici.

Etkinlikteki konuşmacı Scott McCorkle Salesforce Marketing Cloud CEO'su olduğu Salesforce şöhretinden. Salesforce'ta Scott için çalışmaktan zevk aldım ve harika bir öğrenme deneyimiydi. Scott, insan ya da teknolojik yollardaki engellere rağmen ürünü ve şirketi ileriye taşımanın her zaman bir yolunu bulan liderlerden biriydi.

Scott'ın tartışması sırasında belirttiği noktalardan biri, teknoloji yığınının önemi açısından hızla küçülüyordu ve müşteri deneyimi hızla yükseliyor. Scott'ın Salesforce ve ExactTarget müşterileriyle yaşanan olayların ardından hikayeyi paylaştığı masalarımızda ara oturumlar yaptık.

Değer Bazlı Fiyatlandırmaya karşı Kamu Fiyatlandırması

Konuşma, halka açık fiyatlandırma ve self servis satışlar ile giden satışlar ve değere dayalı fiyatlandırma üzerine bir tartışmaya dönüştü. SaaS'ta her iki modelle çalıştıktan sonra deneyimlerimi her biriyle paylaştım. Tabloyu Freshbook'un Mike McDerment'ın e-kitabını indirip okumasını da teşvik ettim. Zaman Engelini Aşmak (bedava).

Sabit fiyatlandırma, bir şirketin büyümesini hızlandırmak için finansman veya önemli bir kâr gerektirir. Önemli bir marjınız yoksa, organik olarak büyüyeceksiniz. Şirketiniz için kasıtlı, borçsuz büyüme istiyorsanız bu doğru olabilir. Ancak yavaş büyüme risklerle birlikte gelir. Daha ucuz çözümler bulmanın veya kendi çözümünüzü oluşturmanın önündeki engelin daha büyük bir gerçeklik haline geldiği bir zamanda, pazar sizi geçebilir. Bugün bir SaaS platformu çalıştırıyorsanız, muhtemelen ütü sıcakken vurmanız gerekir. Scott'ın dediği gibi burnunun kanlanmasına razı olmalısın.

Değer temelli fiyatlandırma Müşterinizin mal ve hizmetlerinizi siz fiyatlandırmak yerine fiyatlandırmasına izin vererek büyük karlar elde etme fırsatı sunar. Sabit fiyatlandırma, rakipler ortaya çıkarsa, genellikle yaptıkları gibi, dibe doğru bir yarış olabilir. Değere dayalı fiyatlandırma, büyüme için kullanabileceğiniz marj ve sermayeyi sağlayabilir. Bazı şirketlerin ExactTarget'ı diğer şirketlere göre lisansladıkları konusundaki farklılıklar zaman zaman katlanarak arttı. Kimsenin altına girmesi için cesaretlendirilmeyen ana hatlar varken tavan yoktu. Dolayısıyla, bir finansal hizmetler küresel şirketi, satış çeyreğinin son gününde kaydolan küçük bir işletmeye göre mesaj başına çok daha fazla ödeme yapabilir.

E-posta endüstrisi her iki stratejinin birleşimidir. Mailchimp gibi oyuncular halka açık fiyatlandırma modellerine sahipken, ExactTarget değer tabanlı fiyatlandırmaya sahipti. Her iki şirket de harika ürünler ve harika hizmet sayesinde büyümede patladı - ancak sonuçta ExactTarget yarışı kazandı, kurumsal pazarı yuttu ve Salesforce tarafından satın alındı. Değere dayalı karlar ve agresif satış büyümesi, şirkete daha fazla yatırım yapılmasını sağladı - gerisi tarih oldu.

Güven ve Otorite

Çevrimiçi pazarlamanın hem güven hem de yetki gerektirdiğinden daha önce bahsetmiştim. Mailchimp vs ExactTarget hikayesinde her ikisi de endüstri tarafından tanındı. ExactTarget, Gartner ve Forrester gibi sektör raporları aracılığıyla tanınmak için çok çalıştı. Ayrıca, büyük RFP'ler peşinde koşan insanları da işe aldılar, Scott, şirketlerin büyümesini vurgulayan 5 RFP'den 5'ini kazandıkları, ancak sonuçta başarılı oldukları bir hikaye paylaştı. ExactTarget büyük müşteriler kazandıkça, daha fazla marka elde etmek için bu markalardan yararlandılar. Ve endüstri liderleriyle delicesine güvenilir ilişkiler kuran muhteşem bir hesap yönetimi ekibine sahiplerdi.

Mailchimp söz konusu olduğunda, self servis satışlara, üstün bir kullanıcı arayüzüne, eğlenceli bir markaya ve duyarlı bir servis departmanına güvendiler. Aslında, açtığımda DK New Media Mailchimp'ten beni tebrik eden muhteşem bir hediye kutusu aldım. ExactTarget'ten hiçbir şey duymadım (bu bir eleştiri değil, hedef listesinde değildim). Mailchimp sosyal medyada dinliyordu, beni bir etkileyici olarak tanıdı ve onlar için haberi yayacağımı biliyordu.

Mailchimp ve ExactTarget, benzersiz müşteri deneyimleri yaratmak için çalıştı. Teknoloji önemsizdi. Her iki şirket de elektronik bir mesaj iletir. ExactTarget'ın verimi ve teslim edilebilirliği, başlangıçta kurumsal müşteriler tarafından şirket için büyük ilgi gördü, ancak sonraki yıllarda hesap yönetimi ve küresel müşteriler için neredeyse imkansız çözümler üretme yeteneği oldu. Yetkileri vardı, sonra işi yaparak güven inşa ettiler.

Self Servis ve Satış Ekipleri

Self servis, tamamen gelen bir deneyimdir ve harika bir marka ve çevrimiçi bir gelgit farkındalık dalgası gerektirir. Çok üstün bir ürününüz varsa, pazarı kazanabilirsiniz. inanıyorum Gevşeklik bunu yaptı. Proje içinde ve dışında birlikte çalıştığımız müteahhitlerimiz olduğu için, Slack'ten ilk kez giriş yapmayan kullanıcılar için bana para iadesi yaptıklarına dair bir not aldığımda şaşırdım. Ne kadar güzeldi? Uygulamayı unutun; Deneyime aşık oldum. (Kahkahaların bütün gün akmasını sağlayan giphy entegrasyonunu eklemekten bahsetmiyorum bile).

Slack aynı zamanda işletmeye de girdi. Dürüst olmak gerekirse bu, bir self servis platformda pek görmediğimiz bir şey. C-Suite'in sosyal ve içerik pazarlamasına girmesi genellikle zordur. Müşterilerimiz C-Suite'e satış yapmak istiyorsa, genellikle akşam yemekleri, konferanslar ve diğer fırsatlar gibi yüz yüze fırsatlara bakıyoruz. Slack bir istisnadır, ancak üçlü bir amaca, mükemmel ürün deneyimine, fiyatlandırmaya ve değere ve internette dolaşan bir PR dalgası yaratan bir ton yatırıma sahipti. Takip etmesi zor bir hareket.

Satış ekipleri var gelişti. Sosyal satış konusunu uzun uzadıya tartıştık ve yakında bizden eğitim için bazı fırsatlar içeren bir teknik inceleme göreceksiniz. Günümüzde müşteri yolculuğunun gerçeğin anını şirketin kapısına kadar ittiğini unutmamak gerekir. Bazı pazarlamacılar yanlışlıkla bunun satış görevlilerinin sipariş alan kişi olduğuna inanıyor. Tam tersine, satış görevlileri her zamanki gibi keskin olmalı çünkü her potansiyel müşteri araştırmasını yapmış ve onlarla yalnızca satın alma döngüsünün sonunda iletişim kurmuştur. Satış elemanları müşteriyi eğitmek için orada değildir; bu genellikle zaten yapılır. Satış ekibiniz en zor zorlukların üstesinden gelmek için orada.

Satış ekipleri genellikle bir yetenek kombinasyonudur.

  • Ekiplerin, azimli ve hayır cevabını kabul etmeyen genç, taze satış personeli vardır. Pazarlık yapmayı sevmediğim için, bu insanlarla yüzleşmekten nefret ediyorum. Gün boyu aramalarını ve e-postalarını görmezden geleceğim çünkü genellikle ihtiyaç duymadığım ürün veya hizmetler hakkında beni konuşuyorlar. Bu satışlar çeyrek döneminizi oluşturabilir, ancak zamanla markanızın deneyimi için yıkıcı olur.
  • Akıllıca, çalıştıkları her şirkette bu alıcılarla güven inşa ettikleri için defalarca satabilecekleri tam bir Rolodex müşterisine sahip endüstri liderleri. Bu satış görevlileri benim favorim çünkü çözümlerinin bana getirebileceği değeri biliyorlar ve ihtiyaçlarıma göre fiyatlandırma konusunda onlara güveniyorum. İhtiyacım olmayan bir şeyi bana satma riskini almayacaklar çünkü bu güveni bozmayacaklar. Ve bana bir şey satsalar da satamasalar da, onlar bir ağ kaynağı.

Deneyim

Her şey, işletmenizin yarattığı deneyime bağlıdır. Bu, üstün bir ürün aracılığıyla sanal bir deneyim olabileceği gibi, sahip olduğunuz insan kaynakları aracılığıyla kişisel bir deneyim de olabilir. Çoğu zaman, self servis ürünler kullanıcı deneyimine bir ton yatırım gerektirir ve hayal kırıklığı için çok az yer vardır veya hiç yer yoktur çünkü kullanıcılarınız sizi seçmedikleri için seçtiler. istemek biriyle konuşmak için.

İnsan satış gücünüzü azaltarak paradan tasarruf edebilirsiniz, ancak üstün bir deneyim yaratmaya, ağızdan ağıza harika sözler vermeye ve haberi duyurmak için halkla ilişkiler yoluyla farkındalığı artırmaya büyük yatırım yapmanız gerekecektir. Bu ucuz değil. Pazarda rekabet etmek için platformunuzu agresif bir şekilde fiyatlandırıyorsanız, gerekli pazarlamaya yatırım yapmak için yeterli paranız olmayabilir.

Gerçekten üstün bir ürün deneyimi, pazarlama harcamalarının üstesinden gelebilir, ancak bu, ürün pazarlamasının kutsal kasesidir. Muhtemelen, herhangi bir eksikliğin üstesinden gelmek ve müşterilerinizin başarısını sağlamak için gerekli insan kaynaklarını getirmek için iyi bir marjınız olması gerekir. Değere dayalı fiyatlandırma, birçok durumda daha iyi bir seçim olabilir.

Douglas Karr

Douglas Karr CMO'su AÇIK İÇGÖRÜLER ve kurucusu Martech Zone. Douglas düzinelerce başarılı MarTech startup'ına yardımcı oldu, Martech satın almaları ve yatırımlarında 5 milyar doların üzerindeki durum tespitine yardımcı oldu ve şirketlere satış ve pazarlama stratejilerini uygulama ve otomatikleştirme konusunda yardımcı olmaya devam ediyor. Douglas, uluslararası alanda tanınan bir dijital dönüşüm ve MarTech uzmanı ve konuşmacısıdır. Douglas aynı zamanda Dummie's Guide ve iş liderliği kitabının yayınlanmış yazarıdır.

İlgili Makaleler

Başa dön düğmeye
Kapanış

Adblock Algılandı

Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.