Satışsız korkuyor

Korkmuş Satış Görüşmeleri

Bu hafta birkaç projede birlikte çalıştığım bir işletme sahibiyle oturdum. Çok yetenekli ve iyi giden büyüyen bir işi var. Genç bir küçük işletme olarak, takvimini ve bütçesini dikkatli bir şekilde dengelemekle zorlanıyor.

Yeni bir müşteriyle planlanan büyük bir görüşme beklenmedik bir şekilde ertelenir. Şirketinin mali durumunu tehlikeye attı çünkü iş için gerekli ekipmana bazı yatırımlar yapmıştı. Sadece gelirsiz kalmayacağını değil, aynı zamanda ekipman ödemelerinin de baş gösterdiği için sıkışacağını asla hayal etmemişti.

Birkaç hafta önce, içinde bulunduğu durumun farkında değildim. İyi dönüşüm sağlamadığı için sitesi hakkında tavsiyemi sormuştu ve ben de DÖNEMLER egzersiz yapmak. İçerik üzerinde çalıştı ve kısa bir video tanıtımı da geliştirecekti.

Bu hafta onu takip ettiğimde durumu hakkında konuştu. Bu konuda ne yaptığını sordum. Sitede çalıştığını, bir video üzerinde çalıştığını ve müşterilerine bir e-posta kampanyası üzerinde çalıştığını söyledi.

Onları ara

"Müşterilerinizi aradınız mı?" Diye sordum.

"Hayır, bu e-posta kampanyasını gönderdikten sonra takip edeceğim." Diye yanıtladı.

"Şimdi ara." Diye cevap verdim.

"Gerçekten mi? Ne diyeceğim? ”Diye sordu… birdenbire seslenmekten endişelendi.

Onlara gerçeği söyle. Onları arayın, programınızda beklenmedik bir müşterinin işten ayrılması nedeniyle bir boşluk olduğunu bildirin. Önceki görevlerinde onlarla çalışmaktan zevk aldığınızı ve onlarla çalışmak için gördüğünüz birkaç fırsat olduğunu onlara bildirin. Bu fırsatları tartışmak için yüz yüze bir toplantı yapmalarını isteyin. "

"Tamam."

"Şimdi."

"Fakat…"

"ŞİMDİ!"

"Bir saat içinde burada bir toplantı için hazırlanıyorum, ondan sonra arayacağım."

"İşinizin başı dertte ve mazeret uyduruyorsunuz. Toplantınızdan hemen önce bir telefon görüşmesi yapabilirsiniz. Sen biliyorsun ve ben de biliyorum.

Korkuyorum, dedi.

"İşiniz tehlikedeyken yapmadığınız bir telefon görüşmesinden mi korkuyorsunuz?" Diye sordum.

"Tamam. Yapıyorum."

Yaklaşık 20 dakika sonra, aramanın nasıl gittiğini görmek için ona mesaj attım. Heyecanlanmıştı… Müşteriyi aradı ve tekrar birlikte çalışma fırsatına açıktılar. Bu hafta ofisinde bir takip toplantısı düzenlediler.

Arama yap

Yukarıdaki meslektaşım gibi, müşterilerime yardımcı olma yeteneklerime güveniyorum, ancak satış ve müzakere süreci hala hoşlanmadığım bir şey… ama yapıyorum.

Yıllar önce benim satış koçu, Matt Nettleton, bana zor bir ders öğretti. Önündeki telefonu kaldırıp bir olası müşteriye iş istememi sağladı. Bu aramadan büyük bir kontratım var pazarlama danışmanlığı firması.

Dijital medyayı seviyorum… içeriği, e-postayı, sosyal medyayı, videoyu, reklamı… hepsinin büyük bir yatırım getirisi var… yarın. Ama sana bir anlaşma yapmayacak bugün. Dijital medya aracılığıyla daha fazla pencere öğesi, bilet ve diğer küçük fırsatlar satabilirsiniz. Ancak işletmeniz, bir olası müşteriyle kişisel olarak telefonla veya yüz yüze bağlantı kurmuyorsa, işletmenizin ihtiyaç duyduğu büyük iş anlaşmalarını kapatmayacaksınız.

Birkaç ay önce benzer bir durumdaydım. Finansmanı kaybettiğini ve bütçemizi önemli ölçüde azaltmak zorunda kalacağımızı bana bildiren büyük bir müşterim vardı. Herhangi bir mali sıkıntı içinde değildim ... ve yardım almak için benimle zaten temas halinde olan şirketlerin bir listesi vardı. Ancak yeni müşterilerin yükselmesi zor, ilişki kurması zor ve en iyi yatırım getirisine sahip değil. Yeni bir müşteri edinmek, dört gözle beklediğim bir şey değildi.

Alternatif olarak, mevcut müşterilerimin her biriyle tanıştım ve kapatmayı umduğum gelir açığı konusunda dürüst davrandım. Hafta içinde, kilit bir müşteriyle bir sözleşmeyi yeniden görüştüm ve başka bir müşteriden, ilişkilerini genişletmek için ikinci bir teklif aldım. Tek gereken, onlarla kişisel olarak bağlantı kurmak, durumu bilmelerini sağlamak ve onlarla birlikte masaya bir çözüm koymaktı.

E-posta, video, sosyal güncelleme veya reklam değildi. Bunun gerçekleşmesi için her biriyle bir telefon görüşmesi veya toplantı gerekiyordu.

Üç Vuruş… Sonraki

Bunun bir takibi. Tüm zamanınızı asla kapanmayacak bir olasılığa yatırırken dikkatli olmanız gerekir. Üretmeyen satışlara aşırı miktarda zaman harcayabilirsiniz.

Müşteri veya potansiyel müşteri ile kişisel bir ilişkiniz varsa - daha da kötü olabilir. Senden hoşlanıyorlar ve seninle iş yapmak istiyorlar ama yapamayabilirler. Zamanlama, bütçe veya başka herhangi bir neden olabilir. Bunun olmayacağını bilmene izin vermeyecek kadar güzeller. Yapmak isteyeceğiniz son şey onları rahatsız etmek ve ilişkiyi riske atmaktır.

Kurumsal satış yapan iyi bir arkadaşım bana üç ihtar kuralı olduğunu söyledi. Bir olası müşteriyi arayacak veya karşılayacak, bir ihtiyaç olduğunu belirleyecek ve bir çözüm önerecektir. Sonra ya "Hayır" a ulaşmak için üç kişisel rötuş yapar. veya anlaşmayı kapatın.

Kapanmazsa, onlara devam ettiğini bildirir ve ihtiyaç olduğunda veya olduğunda onu arayabilirler. Sonunda geri dönecek ve takip edecek, ancak birkaç toplantıda kapanmayacaklarsa, iş yapmaya hazır değiller ... bugün.

Şu anda işe ihtiyacınız varsa, hemen şimdi aramanız gerekir.

Bunu yapın.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.