Neden kim olduğumu bilmiyorsun?

ben kralım

Doğru müşteriyi elde ettiğimizden emin olmak için pazarlama beklentilerimizi önceden nitelendirmek önemlidir. Yanlış müşterileri imzalarsak, bunu hemen anlarız çünkü üretkenliğimiz yavaşlar, karşılama hacimleri artar ve daha fazla hayal kırıklığı ilişkiye girer. Bunu istemiyoruz. Sürecimizi anlayan, ilişkimize değer veren ve onlara aldığımız sonuçları gören müşteriler istiyoruz.

Bu öğleden sonra yapmak zorundaydım arama bir arkadaşıma ve meslektaşıma, Çad Pollitt Kuno Creative'de. Chad'in, satın almayı düşündüğümüz büyük bir satıcıyla harika bir ilişkisi var. Blogumuzun erişimi, endüstrileriyle olan yakın ilişkimiz ve sahip olduğumuz kilit müşterilerimiz sayesinde ... Şirketlerinin liderlerinin bizimle iş yapmayı takdir edeceklerine oldukça eminim.

Ne yazık ki, bir satış görevlisiyle konuşmamı, bir dizi ön yeterlilik sorusunu yanıtlamamı, bir kanal yöneticisiyle konuşmamı, kanal yöneticisi tarafından gönderilen birkaç videoyu izlememi, yaklaşık 50 soruyla bir e-tabloya yanıt vermeyi gerektiren bir işe alma sürecine sahipler ... Ve Tanrı biliyor ne olacak.

Benim kim olduğumu bilmiyorlar mı?

Ben-merkezli sarsıntı anlamında bunu kastetmiyorum. Ben sadece gerçekten hüsrana uğradım kim olduğumu bilmiyorum! Organizasyonları büyüdü ... süreçleri gibi ... ve şimdi satış süreçlerine dahil olan ve sektöre o kadar aşina olmayan bir insan katmanına sahipler ki, benim iyi bir isme ve itibara sahip olduğumu gerçekten bilmiyorlar. Bakmak için zaman ayırdıklarına da inanmıyorum. Ben onların satış hunisindeki başka bir numarayım.

Hayal kırıklığına uğradım çünkü tanınma ve sahip olduğum muazzam takipler oluşturmak için çok çalıştım. Ben Steve Jobs değilim ... ama bir sektördeki küçük nişleri içinde, neyi başarmaya çalıştıklarını anlayan, onun hakkında konuşan ve bunu paylaşan ilk 25 kişi arasında yer aldığımdan oldukça eminim. Blogumuzun içinde muazzam bir erişim var onların endüstrisi, ancak satış sürecindeki insanlar habersizdir.

Bu satışlara harika bir örnek süreç ters gitti. Bir şirket benimle olası bir iş için iletişime geçtiğinde ilk yaptığım şey onları araştırmaktır. Bazen iş yapıyoruz çünkü onlar harika bir müşteri olacaklar… ama çoğu zaman iş yapıyoruz çünkü bu bizim için büyük bir fırsat olacak!

Muhtemelen elektronik tabloyu doldurmayacağım. Chad'in bağlantısının sektördeki başka bir liderle ortak olmak isteyip istemediklerini görmesini bekleyeceğim. Bir demoya oturduğumdan ve müşterilerimiz için kullanabileceğim araçları gördüğümden beri bunu yapmazlarsa hayal kırıklığı yaratır ... ama beni diskalifiye etmek için kim olduğumu anlamaktansa 42 adımlık bir süreçten geçirmeyi tercih ederlerse, ben Onlarla iş yapmak istediğimden emin değilim.

Bir işletmenin yaptığı her şey bir sürece dahil edilmemelidir. Süreçler makineler için harikadır, ancak insanlar her zaman bir sürece uymayan inanılmaz kararlar alabilir ve düşünebilir. Potansiyel müşterileriniz bir elektronik tablodaki girişler değildir… onlar gerçek insanlardır. Zaman çizelgelerinden bütçeye ve uygulanan kaynaklara kadar yaptığınız her şey için istisnalarınız olmalıdır. Herkesin ideal beklentilerimden birini anlıyormuş gibi hissetmesini istiyorum onlar kim, neden önemlidirler, ve onlara nasıl yardım edebiliriz.

Bu satıcı da olmalı.

4 Yorumlar

  1. 1

    Bravo Doug! Blogunuzda yeniyim ve şu ana kadar bilgilerinizi çok değerli buluyorum. Sana katılıyorum, bazen botların bir kenara bırakılması gerekiyor ve işler ilgili taraflarca yürütülüyor. dönem.

  2. 2

    Süreç önemlidir. Genellikle hem alıcıya hem de satıcıya yardımcı olur. Ancak bazen diyalog lehine bir kenara bırakılması gerekir. Satışın önemli bir parçası, süreçten ne zaman ayrılacağını bilmek ve sadece insanlarla konuşmaktır.

    Ve 'araştırmanın kritik olduğunu' kabul etti. Daima kiminle konuştuğunu bilin.

    Geri bildirim için teşekkürler, Douglas. Geri bildiriminizi uygulamaya koyacaktır.

  3. 3

    Merhaba Douglas,
    İlk kez burada ve seni burada tanımak güzel. Burada yazdığın her şey davetkâr 
    ve bilgilendirici. Buraya gelmeye devam ediyorum.

  4. 4

    İster bir işletmenin büyümesinden bahsediyor olun, ister sadece
    Yeni teknolojinin uygulanması, ya biri insanlıktan çıkarma etkisine sahiptir ya da
    kişiden kişiye ilişkileri vurgulayan. Ve bu gerçekten bir pazarlama için
    kişiden kişiye vurgulamanın bir yolunu bulmada yöneticinin yararı
    İlişkiler, şirketin büyüklüğüne ve teknolojinin türüne bakılmaksızın
    o uygular.

    Profesyonel hizmetler alanımda, bir
    büyük bir şirkete hizmet veriyor olsam da tüketiciyle olan ilişkim
    ya da küçük biri, genellikle bu hizmetlerin satışını gerçekleştiremeyeceğim. Onun
    çok nadiren sadece bir form dolduracağım, anket vereceğim, röportaj yapacağım
    ve sonra bir proje edinin. Benim işimde olmuyor; her zaman vardır
    ilişkiler hakkında olmak. Bana göre her müşteri kim olduğunu bildiğini hissetmeli
    onlar. İlişki budur. Ve yapmanın bir yolunu bulamazsan
    müşteriler kendilerini özel hissederlerse iş kaybedersiniz.

    David S.Jackson

    Carlile Patchen ve Murphy LLP

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.