Analiz ve TestSatış Etkinleştirme

Satış Ekiplerinin Analitik Olmadan Başarısız Olmasının 3 Nedeni

Başarılı bir satış elemanının geleneksel imajı, karizma, ikna gücü ve sattıklarına inanarak yola çıkan (muhtemelen bir fötr şapka ve evrak çantasıyla) biridir. Dostluk ve çekicilik bugün satışta kesinlikle bir rol oynasa da, analytics herhangi bir satış ekibinin kutusundaki en önemli araç olarak ortaya çıkmıştır.

Veriler, modern satış sürecinin merkezinde yer alır. Veriden en iyi şekilde yararlanmak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için doğru içgörüleri çıkarmak anlamına gelir. Olmadan analytics Bunu yapmak için yerinde, satışlar ve pazarlamacılar esasen sezgilerle yönlendirilen karanlıkta çalışırlar. Kabulü olarak analytics büyümeye devam ediyor ve araçlar daha sofistike hale geldikçe karizma yeterli değil; entegre edememek analytics satış döngüsü boyunca felç edici bir rekabetçi dezavantajı temsil eder.

McKinsey'den araştırma, başlıklı bir e-Kitapta yayınlandı Büyük Veri, Analitik ve Pazarlama ve Satışın Geleceği, Büyük Veriyi etkin bir şekilde kullanan şirketlerin ve analytics emsallerinden yüzde 5-6 daha yüksek verimlilik oranları ve karlılık sergiliyorlar. Ayrıca, pazarlama ve satış kararlarının merkezine verileri koyan şirketler, pazarlamalarını geliştiriyor. yatırım getirisi (MROI) yüzde 15 - 20 oranında, bu da 150 - 200 milyar dolarlık ek değer ekliyor.

Satış ekiplerinin analitik olmadan başarısız olmasının üç ana nedenini inceleyelim.

1. Karanlıkta bir çöpçü avı

olmadan analytics, potansiyel müşterileri müşteriye nasıl dönüştüreceğini anlamak, büyük ölçüde tahminlere ve / veya ağızdan ağza söze dayanır. Veriler yerine içgüdülerinize güvenmek, yanlış kişilere, konulara, sunum formatlarına veya yukarıdakilerin tümüne önemli miktarda zaman ve enerji harcamak anlamına gelir. Dahası, satış temsilcileri yalnızca potansiyel müşterileri dönüştürmek için değil, aynı zamanda onları uzun vadeli, değerli müşterilere dönüştürmek için de çabalıyor. 

Bu, elle yapılabilecek bir şey değildir çünkü çok fazla değişken ve ince korelasyon vardır. Hiçbir müşteri adayı aynı değildir ve ilgileri günden güne dalgalanabilir ve gelişebilir. Satış temsilcileri, ellerinden geldiğince deneyin, akıl okuyucusu değildir. Neyse ki, analytics biraz ışık tutabilir.

Analytics, neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını ortaya çıkaran etkileşim verilerini sağlayabilir, böylece satış personeli hazırlanan her toplantıya girer. En değerli satış konuşmalarından ders çıkarmak, temsilcilerin sürekli gelişmesini sağlar. Örneğin, analytics belirli sunum slaytlarının diğerlerinden daha güçlü bir yanıt alıp almadığını veya ilginin belirli bir süre geçtikten sonra düşüp düşmediğini belirleyebilir. Bu görünürlük, temsilcilerin kapanış oranlarını artırmalarına ve satış döngülerini kısaltmalarına olanak tanır. Analytics, hangi anlaşmaların gerçekten kapanma olasılığının yüksek olduğunu anlamak için verileri kullanarak eğilimleri ortaya çıkarabilir ve satış hattı doğruluğunu artırabilir.

2. Çamura sıkışmış

Pazarlamacılar genellikle sürekli üretim modunda sıkışıp kalıyorlar. Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayı oluşturmaya çalışırlar, onları takip etmek için satışa gönderir ve ardından neyin işe yaradığına dair anekdotsal geri bildirimlere odaklanırlar. Bununla birlikte, yukarıda belirtildiği gibi, bu potansiyel müşterilerin önemli bir çoğunluğu asla dönüşüm sağlamaz. Olmadan analytics"neden" bir sır olarak kalır ve pazarlamacılar hatalarından ders almazlar.

nişan analytics satışlara ve pazarlamacılara niceliksel geri bildirimler sağlayın, böylece gerçekten önemli olan şeylere odaklanabilirler. Müşteri tercihlerine ilişkin benzeri görülmemiş bir görünürlük sunarlar ve bu, ekiplerin zaman içinde daha akıllı ve daha etkili olmasını sağlar. Bir satış ekibinin en güçlü satış noktası olduğunu düşündüğü şey aslında en güçlü satış noktası olmayabilir ve sonuç olarak çabaları durabilir. Nişan analytics için güçlü bir araçtır

koparmak bakış açılarını değiştirerek ve hangi içerik ve stratejilerin en büyük etkiye sahip olduğu hakkında somut veriler sağlayarak. Müşteri yolculuğunu anladıklarında, süreçlerini buna göre optimize edebilirler.

3. Kitle pazarlama

İster tişört ister kurumsal muhasebe yazılımı satıyor olun, kişiselleştirme satış adımınızı güçlendirir. Bugün alıcılar, satış konuşmalarıyla o kadar boğuşuyorlar ki, doğrudan alakalı olmayan ve benzersiz ihtiyaçlarına uygun olmayan ürünlere ne zamanları ne de ilgileri var. Bununla birlikte, her şirket ve hatta her alıcı farklıdır; bu, ihtiyaçlarını anlamayı ve satış konuşmalarını buna göre kişiselleştirmeyi, en azından, en azından, büyük ölçekte neredeyse imkansız bir başarı haline getirir. analytics yardım etmek.

Satışlar ve pazarlamacılar, potansiyel müşterilerin ne istediğini ve duymaya ihtiyaç duyduğunu ortaya çıkarmaya yardımcı olabilecek, hem iç hem de dış kaynaklardan parmaklarının ucunda zengin verilere sahiptir. Büyük Veriyi Kullanmak, analyticsve makine öğrenimi, şirketler mesajlarını her potansiyel müşteriye göre uyarlayabilir. Böylece, analytics sahanızı kalabalıktan ayırır ve bir anlaşmanın kapanma olasılığını artırır.

Satış süreci boyunca, analytics satış ve pazarlama ekiplerini daha akıllı, daha verimli ve daha etkili hale getirir, daha uyumlu hale getirir, satış üretkenliği ile bağlantılıdır. Günümüzün rekabetçi ortamında ve öngörülebilir nitelikte bir zorunluluktur. analytics çıkar, sadece daha önemli hale gelecektir.

İşletmeler giderek daha fazla tahmine dayalı analytics verileri sentezlemek, işlemlerini optimize etmek ve karar verme sürecini iyileştirmek. Gartner'ın CRM Satışları için Hype Cycle (2015) Satış Tahmin Analitiğini önümüzdeki iki ila beş yıl içinde yüksek değerli bir teknoloji olarak belirledi ve Forrester Research pazarlamacıların yaklaşık üçte ikisinin tahmine dayalı uyguladığını veya yükselttiğini tespit etti analytics çözümleri bugün veya önümüzdeki 12 ay içinde yapmayı planlıyoruz. Tahmine dayalı analytics satış ekiplerini reaktiften proaktif hale getirir. Şirketler bu araçlardan yararlanmadan kendilerini tozun içinde bulacaklar.

Michael Schultz

Michael Schultz, Pazarlama ve İş Geliştirmeye liderlik ediyor Clearslide. ClearSlide'dan önce, DocuSign'da Stratejik Ortaklıklardan Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak görev yaptı ve burada şirketin üç yıllık hızlı büyüme sürecindeki temel ortaklıklarını ve programlarını kurdu ve yönetti. Michael, PlaceWare web konferansının satın alınmasının ardından Microsoft Corporation'da çeşitli SaaS ürün yönetimi ve pazarlama rollerinde yaklaşık sekiz yıl geçirdi.

İlgili Makaleler

Başa dön düğmeye
Kapanış

Adblock Algılandı

Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.