Kişiler, Alıcı Yolculukları ve Satış Hunileri Arasındaki İlişki
Yüksek performanslı gelen pazarlama ekipleri, alıcı personas, anlama satın alma yolculuklarıve yakından izleyin. satış hunileri. Şu anda uluslararası bir şirkette dijital pazarlama kampanyaları ve alıcı personaları hakkında bir eğitim dersi vermeye yardım ediyorum ve biri üçü hakkında açıklama istedi, bu yüzden tartışmaya değer olduğunu düşünüyorum.
Kim Hedefleniyor: Alıcı Kişileri
Geçenlerde alıcı kişilikleri ve dijital pazarlama çabalarınız için ne kadar kritik olduklarını yazdım. İletişimlerinizi coğrafya, endüstri ve firma grafiğine (B2B) özellikler veya demografi (B2C) özellikleri. Firmaagrafik hedefler hem iş hem de iş pozisyonu özelliklerini içerebilir.
Alıcı Personeli, potansiyel müşterilerinizin veya müşterilerinizin ihtiyaçlarına ve değerlerine dayalı olarak ürün veya hizmetinizle daha iyi ilişki kurmalarına yardımcı olur.
Alıcı Kişileri Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin
Ne Zaman Hedefleme: Yolculuk Satın Alma
Yolculuk Satın Alma, neyin sahne Tüketicinin veya işletmenin içinde bulunduğu yolculuğun ve pazarlama çabalarınızda bu aşamaların kapsanıp kapsanmadığının.
Tüketici satın alma yolculukları oldukça basittir:
- Alıcının bir sorun araştırıyorlar.
- Alıcı farklı araştırma yapıyor çözümler onların sorunu için.
- Alıcı bir liste oluşturur gereksinimleri çözümün karşılaması gerektiğini.
- Alıcı araştırır işletmeler ve / veya ürünleri veya hizmetleri.
Satın alma kararları tipik olarak araştırmacının bilgileri bir havuzda toplaması ve diğer etkilenen ekip liderleri ve karar vericilerin incelemesine dahil etmesi gereken bir ekip ortamında verildiğinden, iş satın alma yolculukları birkaç adım daha ekleyebilir:
- Onaylama sorun, çözüm ve gereksinimler.
- The fikir birliği Satın alma kararının% XNUMX'si, etkilenen ekipler ve karar vericiler tarafından alınır.
Bu ikisi aynı zamanda tüketici kararlarında da yayılabilir… evli bir çiftin bir sonraki arabasını satın almasını düşünün. Eş tüm bilgileri toplayabilir, ailesi ile tartışabilir ve bir fikir birliğine varabilir.
Alıcı Yolculukları Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin
Alıcı personas ve alıcı yolculukları arasındaki ilişki, pazarlama departmanınızın içeriğinizi, tanıtımınızı ve hedefleme stratejilerinizi üretmesi gereken matris olmasıdır.
Yolculuğun her aşamasında her kişiyi hedefleyen gelen ve giden stratejileriniz var mı? Alıcıların yolculuğun her aşamasını araştırdığı yerde bulunabilir misiniz? Bu matrisi tam anlamıyla oluşturmak inanılmaz derecede yararlıdır. Reklamcılık için ürettiğiniz kampanyalardır. Arama ve içerik pazarlama stratejileri için, bu sizin içerik kitaplığı.
Geliri Tahmin Etme: Satış Hunileri
Satın alma yolculuğu, alıcınızın olduğu aşamadır… satış hunisi, satın alma işlemine ne kadar yakın olduklarına göre alıcının bir ölçümüdür. Bu görselleştirme, pazarlamacılara ve satış elemanlarına satış ve pazarlama kanallarına bir bakış sağladığından kritiktir… yani toplam potansiyel müşteri sayısı ve bir satın alma işleminden ne kadar uzakta olduklarıdır.
Satış hunileri, satın alma süreci boyunca organizasyondan geriye doğru bakan bir görselleştirmedir. gelir üretme olasılığı. Satın alma yolculukları, satın alma perspektifinden satın almayı dört gözle bekleyen bir görselleştirmedir. alıcı ve satın alma olasılıkları.
Her birinin farklı bakış açıları nedeniyle, ikisi arasında illa ki kısa ve öz bir uyum yoktur. Bazı örnekler:
- Bir alıcı, sahip olduğu bir sorunu araştırıyor (Alıcı Yolculuğu Aşaması 1) ve konu hakkında onları tam olarak eğiten, çözümler sunan ve şirketinizin uzmanlığı hakkında inanılmaz bir etki yaratan kapsamlı bir teknik incelemeniz var. Niyet ediyorlar (Satış Huni Aşama D) değerlendirme iyi gittiği sürece ürününüzü satın almak için.
- Bir alıcı olabilir farkında (Satış Huni Aşama A) ürününüzün veya hizmetinizin çözümler evre (Alıcı Yolculuğu Aşaması 4). Belki de sorunu belirlediler, gereksinimleri oluşturdular ve ardından piyasada bulunan çözümlerle ilgili analist raporları veya makaleler buldular.
- Bir ekip üyesi şunları yapabilir: değerlendirmek çözümünüz (Aşama Hunisi Aşama E) ve sonra takıma dönün ve çözümünüzü diskalifiye edin (Alıcının Yolculuğu Aşaması 6) eksik belirli özellikler veya işlevler için.
- Bir arama motoru alıcısının satın alma niyeti vardır (Satış Huni Aşama D), ürününüzün derecelendirmelerini, incelemelerini ve fiyatlarını doğrular (Alıcı Yolculuğu Aşaması 5) ürünü alışveriş sepetine ekler ancak terk eder. Onlara terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları gönderiyorsunuz ve bütçeleri olduğunda satın alma işlemini gerçekleştiriyorlar.
Zamanlama ikisi arasında yanlış hizalamanın başka bir yolu. Bazı alıcıların satın alma kararı vermesi 2 hafta sürebilir. Diğerleri bir satın alma işlemi yapmaya karar vermeden önce bir yıl bekleyebilir. Herkes, alıcının yolculuğunda ve satış huninizde farklı hızlarda ilerliyor.
Sonuç olarak, pazarlama ekibiniz, kişiyi (kendi hızlarında) bir aşamadan bir sonraki aşamaya ilerletme yolculuğunun her aşamasını etkilemeye çok dikkat edebilir. Bu her zaman doğrusal olarak gerçekleşmez… bir alıcı, zaman içinde alıcı yolculuğu aşamaları arasında gidip gelebilir.
Ancak, satış ekibiniz şunlara çok dikkat ediyor: kapanma zamanı ve potansiyel müşteriyi satış hunisinden çekerek gelir artışlarını (ve komisyon potansiyellerini) tahmin edebilmelerini sağlıyor. Pazarlama ekibiniz, puanlama aralığı dahilinde olasılıkları elde etti ... şimdi baskı uyguluyorlar ve anlaşmayı son bölgede elde etmek için kaynakları sağlıyorlar.
İkisinin nasıl sıraya girmediğini görüyor musun?
Satış huninizi görselleştirmek ve ölçmek, satış sonrası gelirinizi ve pazarlama ve satış çabalarınızın genel performansını yansıtmak için çok önemlidir. Genel olarak, emin olmak istersiniz: hareketli her nitelikli olası satış, satış hunisinin bir aşamasından diğerine.
Bu, satış ve pazarlama departmanlarınıza gelir elde etme fırsatlarının arttığına dair güven sağlayacaktır.
Satış Hunileri Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin
Yardıma mı ihtiyacınız var?
İçerik kitaplığınızı analiz etme ve personelinize ve aşamalarınıza göre denetleme, ardından pazarlama çabalarınızı doğru bir şekilde ölçmek için bir satış hunisi uygulama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa bana bildirin! Kuruluşunuzun eğitim alması için özel bir program oluşturma konusunda benimle konuşmak isterseniz, lütfen benimle iletişime geçin. Çoğu müşteri için aslında ikisini de yapıyorum - çerçeveyi oluşturmada onlara danışmanlık ve yardım etmenin yanı sıra çalışanlarını pazarlama stratejilerinizi nasıl uygulayacakları, ölçecekleri ve optimize edecekleri konusunda eğitiyorum.