Dış Kaynak Kullanımı B2B Lead Generation 2021: Outbound'ı Sevmek için En İyi 10 Neden

Dış Kaynaklı Olası Satış Yaratma Nedenleri

Herhangi bir B2B organizasyonunda yer alıyorsanız, müşteri adayı oluşturmanın iş yapmanın önemli bir parçası olduğunu hemen öğreneceksiniz. Aslında:

B62B profesyonellerinin% 2'si kurşun hacmini artırmanın en önemli öncelik olduğunu söyledi. 

Talep Gen Raporu

Ancak, hızlı bir yatırım getirisi (YG) veya bu konuda herhangi bir kârlılık sağlamak için yeterli potansiyel müşteri oluşturmak her zaman kolay değildir.

Bir kuyruklu kârimizin %68 olası satış yaratmada sorun yaşadığını bildiren işletmelerin oranı ve kârimizin %61 B2B pazarlamacılarının% XNUMX'ı, potansiyel müşteri yaratmanın en büyük zorluk olduğunu düşünüyor.

STK Analizleri

İşte burada, giden olası satış yaratma devreye giriyor, iş için markanızı ortaya çıkaran, maliyetlerinizi azaltan ve yalnızca nitelikli potansiyel müşteriler bulan ileri görüşlü bir yaklaşım. İster yeni pazarlara açılmaya çalışıyor olun, ister satış ekibiniz için ek destek almaya çalışıyor olun, olası satış yaratmayı dış kaynak olarak aramanızın birçok nedeni olabilir. 

Ve anladık. Giden olası satış yaratma üzerine kendi işimizi kurduk (eğer isterseniz kendi şampanyamızı içiyoruz!). İşte 10'de CIENCE'ta gidenleri sevmemizin en sevdiğimiz 2021 nedeni ve şirketinizin, müşteri adayı oluşturma stratejinize biraz veya çok fazla dış kaynak kullanımı eklemekten nasıl yararlanabileceği. 

Neden 1: Giden En Doğrudan Yatırım Getirisini Elde Eder

Günümüzde iş yapmanın karmaşıklığı ve belirsizlikleri nedeniyle, birçok B2B şirketi en doğrudan yatırım getirisini elde etmek için giden olası satış oluşturmayı seçmektedir. Alınabilecek gelen sonuçları beklemek yerine 6 ay 12 (veya daha uzun!), daha hızlı dönüş elde edebilirsiniz. dış kaynaklı olası satış yaratma hizmetleri çok daha düşük bir maliyetle. 

Bir düşünün — genellikle dahili satışlar için yüksek bir ciro oranı vardır (gönüllü oran kârimizin %16; istemsizlik genellikle daha yüksektir) tek başına bir katı işe almanın masrafından bahsetmiyorum bile Kesin bir yatırım getirisi sağlamak için dahili potansiyel müşteri oluşturma ekibi (gerçekten kendi alanlarında uzman). Kendi giden olası satış yaratma stratejinizi gerçekleştirmenin maliyetini düşünmeyi bırakırsanız, SDR dış kaynak kullanımı çok daha mantıklı bir çözüm haline geliyor. 

Dış kaynaklı müşteri adayı oluşturma, iş yapmak istediğiniz potansiyel müşterileri hiper hedeflemede en iyisidir. Burada harcamayı önceden belirleyebileceğiniz ve daha sonra çıktıyı doğrudan ilişkilendirebileceğiniz gerçeği göz önüne alındığında (genellikle düzenlenen toplantılar şeklinde), yatırım getirisini belirlemek için çok net bir matematik vardır. Kucaklayabileceğiniz herhangi bir pazara açılma kanalının en temiz formülü olabilir.

Neden 2: Marka Görünürlüğünüzü Artırır

Çoğu tüketicinin — alıcıların yüzde 80'ini ( 2018 Google SERP çalışması) - arama motoru sonuçlarında ilk sırada yer alsa da, çevrimiçi ürün ararken tanıdık bir marka seçecek mi? 

B2B satın alma senaryolarında eğilim değişmez. İnsanlar bu günlerde ürün araştırmaları ve bilgilerinde çok daha bilgili olsalar da, marka bilinirliği hala size rekabet avantajı sağlayan ve markanızda sadakat oluşturan kritik bileşen olmaya devam ediyor.  

Giden olası satış yaratma hizmetleri, markanızın fark edilmesini ve potansiyel müşterilerinizin ilgisini çekmek için reklam ve telefon görüşmelerinden e-posta pazarlamasına ve çevrimiçi iletişimlere kadar ihtiyaç duyduğunuz yere doğru giden mesajları yerleştirebilecek satış geliştirme uzmanları sağlayabilir. Markanızın görünürlüğünü artırmak için esasen daha fazla "at-bat" elde ediyorsunuz - markanıza güven oluşturabilecek ve sonuçta size daha iyi sonuçlar alabilecek bir grand-slam çözümü. 

Neden 3: Çok Kanallı Pazarlama Kampanyalarını Destekler 

CIENCE'ın Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Michael Maynes'e göre, mümkün olan en iyi sosyal yardım stratejisi çok kanallı bir. Ancak orada çok sayıda kanal varken, istediğiniz hedeflere ulaşmak için başarılı bir giden çok kanallı kampanyayı nasıl yürütürsünüz? İşletmeler sürekli olarak işe yarayan o altın bileti arıyor. Ama ya kullanmak istersen birkaç hedef kitlenize ve ötesine ulaşmak için altın biletler? 

Giden çok kanallı bir kampanyanın stratejik uygulaması zor olabilir — zaman yoğun ve kaynak yoğun, bu olası müşterileri başarılı bir şekilde bulmak için dikkatlice planlanmış taktiklere ve düzenlemeye ihtiyacınız var. İşin zor kısmını sizin yerinize yapmak için dış kaynaklı bir olası satış yaratma stratejisinin devreye girdiği yer burasıdır. 

Güçlü bir dış kaynaklı potansiyel müşteri oluşturma, yüksek oranda hedeflenen giden kanallar ve birçok kaynaktan veri derledikten sonra bu nitelikli potansiyel müşterilerin peşinden gitmek için yeni kanallardan yararlanın. Sonuçları görmek için gelen aramaları beklemeyi bırakmak mı istiyorsunuz? Her ikisine de güç katan çok kanallı bir pazarlama kampanyasına yatırım yapın. 

Neden 4: Gelen Dönüşümleri Artırır

Giden aramaların, gelen anlaşmaların kapatılmasında önemli bir rol oynadığını biliyor muydunuz? Aslında, a göre 2019 CIENCE çalışmasıGelen-kapatılan anlaşmaların önemli bir% 17'si, giden destekli anlaşmalardı. Bu etkiye giden destek veya başlangıçta gelen-kapatılan anlaşmalarla sonuçlanan bir telefon görüşmesi veya e-posta mesajı gibi bir giden kanal tarafından başlangıçta hedeflenen gelen potansiyel müşterilerin (veya dönüştürülmüş gelen potansiyel müşterilerin) yüzdesi diyoruz.

Giden Destekli Anlaşmalar İstatistikleri

Şu nedenlerden dolayı giden bağlantının gelen başarı oranına önemli bir katkıda bulunması şaşırtıcı değildir: 

  • Tüketicilere ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında bilgi verir 
  • İşletmenizin sunduğu çözümler hakkında farkındalığı artırır 
  • Markanızın veya şirketinizin daha fazla görünmesini sağlar 
  • Web sitenize daha fazla ziyaretçi çeker 

Bir sıradaki potansiyel müşterilerin sizinki gibi bir çözüm için pazarda olduklarında markanıza geri dönmeleri alışılmadık bir durum değildir (bunu yeniden hedeflemeye benzer olarak düşünün). 

Hedef olasılığınıza yaklaşmanın daha doğrudan bir yolu olarak, giden yöntemler dönüşüm fırsatlarından yararlanır ve gelen potansiyel müşterileri destekler.

Sebep 5: ICP'nizi ve Alıcı Personelinizi Kesin Olarak Hedefler 

B2B şirketleri, sağlam bir ideal müşteri profili (ICP) geliştirmek ve bir kullanıcı kişisini hedeflemek için bir satış döngüsünün ve pazarlama kampanyasının başlangıcında iyi bir zaman ayırmalıdır. Peki ya sınırlı kaynaklara sahipseniz veya müşteri adayı oluşturma sürecinizi yönetmek için yönergeler oluşturacak uzmanlığa sahip değilseniz?  

Müşteri adayı oluşturma konusunda dış kaynak kullanarak, ICP'nizi ve alıcı personelinizi en iyi şekilde belirlemek için satış zekasını kullanan eğitimli profesyonellerle araştırma sürecini hızlandırabilirsiniz. İşletmeniz daha sonra şu kriterlere göre sağlam bir pazarlama stratejisi tasarlayabilir:

  • İdeal Müşteri Profili (veya ICP) - Bu, bir sonraki müşteriniz olma olasılığı en yüksek olan bir şirketin kapsamlı bir açıklamasıdır. Her giden pazarlama kampanyası için, yüksek kaliteli potansiyel müşteriler bulmak için bir kılavuz olarak kullanmak üzere belirli bir ICP oluşturmalısınız. 

  • Alıcı Persona (veya BP) - Bu, potansiyel alıcılarınızı anlamanıza ve satış huninizin her aşamasında bu potansiyel müşterilerle iletişim kurmanıza olanak tanır. Bu, önceki, mevcut ve potansiyel müşterilerin psikolojik özellikleri, satın alma alışkanlıkları ve davranış kalıpları hakkında bilgileri içerir. 

Giden olası satış yaratma uzmanları, müşterilerinizin kim olduğu ve kim olmadıkları konusunda derin bir anlayışa sahiptirler. Olası satış gereksinimlerini doğrulamak ve giden stratejinizi yerine getirmek için özel olarak şirketiniz için veriler oluşturabilecek araştırma uzmanlarına sahip olacaksınız. 

Sebep 6: Karar Vericileri Tanımlar

Olası satış yaratma stratejisinde, karar vericilere ulaşmak en önemli önceliktir. İyi bir olası satış yaratma, doğru kişileri bulmak ve onlarla konuşmakla ilgilidir, ancak onları nasıl kesin olarak hedefleyeceğinizi veya hatta onları nerede bulacağınızı nasıl bileceksiniz? Ortalama kişi sayısı 6.8'de satın alma ekibi, kimin kimin sorumlu olduğunu çözme olasılığınız nedir:

  • Randevuları kabul etmek
  • Satın alma girişimlerini kuruluşlarında ilerletme 
  • Kapanış iş anlaşmaları

Karar Vericileri Belirleyin

Deneyimli bir giden SDR, iyi potansiyel müşterileri kötüden ayırmak için analitik becerilere sahip kuruluşların haritasını çıkarabilir ve karar vericileri belirleyebilir. Nitelikli potansiyel müşterilerle görüşmelere başlamak için SDR'leri kullanarak, randevular en kalifiye karar vericilerle belirlenebilir ve ekibinizin üretkenliğini etkileyebilecek boşa harcanan zamanı ortadan kaldırır.

Sebep 7: Yeni Pazarlara Giriyor 

Gelen pazarlamayla, müşteri adayı oluşturma stratejileriniz genellikle içeriğinizi görüntülemek için belirli bir hedef kitle edinme etrafında döner - bu da sizi çoğu zaman bir nişle sınırlı tutar. Ancak outbound ile yeni pazarları çekebilir ve hatta satış döngüsü boyunca yenilerini test edebilirsiniz. 

Outbound lead generation pazarlama planı, yalnızca hedef kitlenize değil, aynı zamanda yeni pazarlara da ulaşmak için güçlü bir rol oynayabilir. Sorumluluğa liderlik edecek çok yetenekli giden uzmanlardan oluşan bir orduyla, potansiyel müşterilerinizi yeni demografik özelliklere ve coğrafi konumlara genişletebileceksiniz.

Outbound, piyasadan anında yanıt alabileceğiniz ve buna göre ayarlayabileceğiniz yeni pazarları test etmek için de harikadır. SDR'leriniz, kampanya stratejinizde neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair değerli bilgiler sağlayabilir. 

Sebep 8: Pazara Daha Hızlı Giriyor

Gelen, etkinlikler, halkla ilişkiler, kanal ortağı, ürün liderliğindeki büyüme (PLG) veya ağ tabanlı pazara açılma hareketlerinin tümü zaman alır. Bu stratejiler, genel iş hedefleriniz için güçlü bileşenler olabilirken, geliştirilmesi çok daha uzun sürer. Öte yandan, giden olası satış yaratma, ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya hazır olabilecek yüksek kaliteli potansiyel müşterileri hedeflemede en iyisidir ve bu da pazara daha hızlı girmenizi sağlar. 

Artı, geliştirme yeteneği ilk hamle avantajı Hedef hesaplardaki karar etkileyicilerinin kafasında, aslında satış hakimiyeti ve gerçek pazar liderliğinin anahtarıdır. İdeal alıcılarınızın nasıl olduğuna dair hem bir gündem hem de ölçütler belirlemek meli sizinki gibi bir ürün veya hizmet hakkında düşünmek, akıllı şirketlerin kendilerini nasıl farklılaştırdığıyla ilgilidir.

Pazarlama huninizin boyutunu, daha fazla üretilen müşteri adayı ile artırmak, satış hattınıza daha fazla fırsat katacak ve bu da daha kapalı anlaşmalara dönüşecek ve satış döngüsünü hızlandıracaktır. Müşteri adayı oluşturmayı dış kaynak kullanarak, satışları artıran ve potansiyel olarak geliri artıran hızlı bir pazara açılma stratejisine odaklanabilirsiniz.

Neden 9: Satış Ekibinizi Başarı için Kurar

Ekibinizin başarısı, büyük ölçüde sağlıklı bir satış hattına bağlıdır. Bu nitelikli potansiyel müşterileri bulmak için yetenekli SDR'lerden oluşan bir ekibe dış kaynak sağlayarak, şirket içi satış ekibinizi artan verimlilik ve başarı ile temel görevlere odaklanmaları için etkili bir şekilde güçlendirebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizi besleyerek, satış fırsatlarını yaklaşık% 20 artırabilirsiniz. Talep Gen Raporu.

Bu sonuçta satış ve pazarlama arasındaki ortaklığı ve güveni güçlendirecektir. Aynı zamanda daha iyi dönüşüm oranlarıyla yakından ilişkili olan daha uzmanlaşmış bir satış organizasyonu kurmanıza da olanak tanır; burada satış yöneticileriniz potansiyel oluşturmadan daha fazla kapatmaya odaklanır. Ortalama olarak, satış temsilcileri harcama sadece yüzde 26.6 Müşterilere satış yapma sürelerinin (haftada 13 saat). 

Dış kaynaklı müşteri adayı oluşturma ekipleri müşteri adayı geliştirme, randevu belirleme ve sosyal yardıma odaklanabilirken, şirket içi bir satış ekibi bu yüksek kaliteli müşteri adaylarını dönüştürmek ve tüm taraflar için bir kazan-kazan stratejisi olan anlaşmaları kapatmak için daha fazla zaman harcayabilir. 

Sebep 10: Çekimleri Aramanıza İzin Verir

Gelen ile, aldığınız şeyi alırsınız, ancak giden ile, istediğini alırsın.

Trish Bertuzzi, Köprü Grubu

Benim mantram. Şirketler, giden olası satış yaratmanın, yatırımınızdan daha iyi bir getiri elde etmenin ve satış döngüsünü iyileştirmenin kesinlikle güvenilir ve daha ucuz bir yolu olduğunu fark etmeye başlıyor. Ancak, olası satış yaratmayı dış kaynak olarak kullandığınızda ne kadar kontrole sahipsiniz? 

Web sitesi tasarımı, sosyal medya veya tıklama başına ödeme (PPC) reklamları gibi dış kaynak olarak kullanabileceğiniz diğer hizmetler gibi, kaliteli bir müşteri adayı oluşturma hizmeti bulma araştırmanızın gerçekten önemli olduğu yer burasıdır. Doğru giden müşteri adayı oluşturma hizmetini bulmak, SDR'ler ofisinizde oturuyorsa ve doğrudan sizin için çalışıyorsa, sahip olacağınız kadar kontrole sahip olacağınız anlamına gelir. 

Outbound lead generation şirketi ile, tüm B2B kampanyalarınıza bakabilir ve potansiyel müşterilerinizin kalitesinde kademeli bir iyileşme olduğundan emin olabilirsiniz. Sonuçlarınız, izleyebileceğiniz metriklere göre ayarlanmış ayrıntılı raporlarda gösterilir. Kampanyalarınızın tam olarak nasıl çalıştığını ve sosyal yardım ekibinizin başarılı olup olmadığını (veya başarısız olduğunu) görmek için tam kontrole sahip olacaksınız ve size en uygun şekilde hızlı ayarlamalar yapacaksınız. iş. 

Outsourcing Lead Generation Avantajlarından Yararlanın

Bazı pazarlama stratejileri kurum içinde daha iyi çalışabilirken, size iyiden daha fazla baş ağrısına ve paraya neden olabilecek diğer görevler, örneğin giden olası satışlar oluşturmak gibi, bunları en etkili şekilde uygulayabilecek SDR uzmanlarına bırakılmaları en iyisidir.

Artık pazarlamacılar için yabancı değil, dış kaynak kullanımı, kanıtlanmış değer ve sağlıklı getirilerle işin hayati bir bileşeni haline geldi. Entegre pazarlama yaklaşımının bir parçası olarak, şirketinizi tam potansiyeline ulaştırmak ve büyütmek için giden olası satış yaratma stratejilerini kullanabileceksiniz. 

CIENCE ile bir toplantı yapın

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.