B2B Pazarlamanızın Neden Erken Uyarı Sistemine İhtiyacı Var?

5808940 s

Söyleyerek erteliyorsun, kaybediyorsun doğrudan pazarlama için geçerlidir, ancak maalesef pek çok pazarlamacı bunun farkında görünmüyor. Çok sık olarak, değerli potansiyel müşteriler veya ayrılmanın eşiğinde olan bir müşteri hakkında bilgi edinmek için son dakikaya kadar beklerler ve bu gecikmeler bir kuruluşun alt çizgisini ciddi şekilde etkileyebilir. Her B2B pazarlamacısının bir erken uyarı sistemi bu, potansiyel müşterileri sonuca dönüştürmeye yardımcı olur.

Çok küçük çok geç

Modern pazarlamacılar genellikle kampanya başarısını, kazanılmış anlaşmalarla veya kısa vadeli bir vekil aracılığıyla ölçer. Satış Nitelikli Olası Satışlar (SQL'ler). Bununla ilgili sorun 4 kat. Başlamak için meşgul kullanıcıları yok sayar ve eksik raporlar Sales ile konuşmak istemeyenler. Bunlar, bir satış temsilcisi tarafından kendilerine sunulan bilgileri kendilerine sunmayı tercih eden potansiyel müşterilerdir. İnternetteki bilgi zenginliği sayesinde, kendi kendine hizmet beklentilerinin sayısı artıyor. Google bunu buldu iş alıcıları, satın alma sürecinin yüzde 57'si tamamlanana kadar tedarikçilerle doğrudan iletişime geçmezler. Bu müşteriler göz ardı edilemez. Kendi kendine sunucuları kampanya analizinize dahil etmek, kampanya performansının daha doğru bir resmini sağlayacaktır.

İkinci olarak, satış döngüsünün ilerleyen bölümlerinde potansiyel müşterilere bakmak, pazarlamayı satış temsilcilerinin muhakemesine ve davranışına borçlu hale getirir. Bireysel temsilciler, bunun sıcak bir olasılık olduğundan emin değillerse potansiyel müşterileri dönüştürmek istemeyebilir çünkü stratejileri dikkati en iyi fırsatlara odaklamak ve dönüşüm oranlarını yüksek tutmak. Diğer temsilciler bunun tersini yapabilir ve potansiyel müşterileri çok kolay bir şekilde dönüştürebilir veya bunu toplu halde, ancak pazarlamayla karşılaştıktan sonra yaparlar. Çok fazla dönüşüm, bir kampanyanın etkinliğini abartabilir ve bu da pazarlamanın gelecekteki kaynaklarını nereye tahsis edeceğini etkiler.

Her iki durumda da pazarlama, satış döngüsü tarafından bozulur. Pazarlama, potansiyel müşteriler oluşturmak için çok çalışır, satışlar anlaşmaları kapatmaya odaklandığından ve potansiyel müşteriler bayatladığından çeyreğin sonunda göz ardı edilirler. Bu, satış-pazarlama ilişkisinde kötü şöhretli bir çatışma noktasıdır.

Başarıyı bu şekilde ölçmenin üçüncü sorunu şudur: pazarlama potansiyel eksikliklere maruz kalır Potansiyel müşteri takibi, satış temsilcisinin konuşması, mesajlaşma vb. dahil olmak üzere çeşitli süreçlerde. Örneğin, pazarlamanın ücretsiz bir deneme ile güçlü bir etkileşimle sonuçlanan harika bir kampanya yürüttüğünü varsayalım. Satış geliştirme temsilcisi (SDR) takipte iyi bir iş çıkarmazsa (yani çok uzun süre beklemek, yazım hatası içeren e-postalar göndermek veya telefonda kaba olmak vb.) Veya olumlu sonuçları görecek görünürlükten yoksunsa deneme, güçlü performansa rağmen iptal edilebilir.

Daha fazla SQL, daha düşük dönüşüm oranlarına yol açarsa, pazarlamacıların daha fazla anlaşmayı kapatmak için çabalarını dönüşüm hunisinde daha aşağıya odaklamaları gerekir. Son olarak, müşteri adayı puanlama yaklaşımları, e-postaları, indirmeleri ve web sayfalarına yapılan ziyaretleri tıklayan potansiyel müşterilere atanan puanlarla genellikle çok yargılayıcıdır. Bilimsel bir yaklaşımdan ziyade, kurşun puanlama en iyi tahmin meselesi olma eğilimindedir.

Proaktif olmak

En iyi yaklaşım, potansiyel müşterilerinizin davranışının bir erken uyarı sistemi kampanyalarınızın başarıya giden yolda olup olmadığını size söylemek için. Bu, ürününüzü gerçekten kullanan ücretsiz deneme veya freemium abonelerine göre ölçülebilir. Elbette, yine de SQL'lere mi yoksa ödeme yapan müşterilere mi dönüşeceklerini ölçmek istersiniz, ancak bu ölçüme bakıldığında, potansiyel müşterilerin yüzde kaçının gerçekten ürününüzle etkileşime girdiğini ve hangilerinin olmadığını ortaya çıkarır. Bu önemlidir, çünkü pazarlamacıların bir kampanyanın doğru insanları getirip getirmediğini hemen bilmesi gerekir. Bu şekilde, kötü performans gösteren bir kampanyayı çok geç olmadan durdurabilir ve yeniden kalibre edebilirler.

Bu tür bir görünürlük elde etmek için, ürününüzü müşteri eylemlerini kaydedecek şekilde ayarlamanız ve ardından bunu geldikleri kampanyayla ilişkilendirmeniz gerekir. preact bu verileri toplayarak ve Salesforce veya Marketo gibi pazarlama otomasyon sistemlerine bağlayarak bu görünürlüğü oluşturur ve HubSpot, böylece pazarlamacılar kolayca en iyi işlemi yapabilir. Bu, müdahale etmek için çok geç olana kadar beklemeniz gerekmediği anlamına gelir.

Müşteri tutma herhangi bir işletmenin kritik bir parçasıdır, ancak aynı yöntemlerin çoğu, potansiyel müşterilerin de ürününüzle ilgili mümkün olan en iyi deneyime sahip olmalarını sağlamak için kullanılabilir. Müşteri kaybını azaltmaya yönelik yaklaşımımız, bir kampanyanın başarılı olup olmadığını satış döngüsü sırasında erkenden ölçmenin de güçlü bir yoludur. Bu, pazarlamacılara çabalarının yatırım getirisi hakkında daha fazla bilgi verir ve onları proaktif olmaları için güçlendirir.

Erken uyarı sistemleri

Diğer alanlarda, afeti önlemek için erken uyarı sistemleri kullanılmaktadır. Hastalıkları yayılmadan önce yakalarlar, insanları yaklaşan bir kasırga konusunda uyarırlar veya ciddi hasar vermeden önce sahtekarlığı tespit ederler. Ancak erken uyarı sistemleri, rekabette avantaj sağlamak ve gerçek yatırım getirisi sağlamak için de kullanılabilir. B2B pazarlamacılarının artık sezgiye güvenmesi veya bir fırsat geçene kadar beklemesi gerekmiyor. Müşteri davranışına ilişkin veriler ve içgörü, pazarlamacıların daha proaktif olmalarını sağlar ve hiçbir değerli liderliğin geçmemesini sağlar.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.