Outbound Pazarlama Stratejiniz Neden Başarısız Oluyor?

giden satışlar

Gelen pazarlama endüstrisindeki bizler, giden pazarlamayı azaltma konusunda bir cazibe var. Hatta bazı gelen pazarlamacıların artık giden pazarlamaya gerek olmadığını söylediklerini bile okudum. Açıkçası, bu ranza. Yeni pazarlara açılmak ve harika müşteriler yaratacağını bildikleri potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak isteyen her işletme için korkunç bir tavsiye.

Tanınmış bir markanız varsa (birçok blogcu ve sosyal medya ajansının yaptığı gibi), telefonu açıp soğuk aramalar yapmanız gerekmeyebilir. İşinizi büyütmenize yardımcı olmak için kulaktan kulağa iletişim ve yönlendirmeler yeterli olabilir. Yine de bu pek çok şirketin sahip olduğu bir lüks değil. Hem büyümek hem de yıpranmanın üstesinden gelmek için, şirketlerin çoğunluğunun giden pazarlama stratejisi içermesi gerekir. O zaman bile, bir potansiyel müşteriyi terk etmeden önce rastgele sayıda temas kurmalarını tavsiye eden birçok sözde satış uzmanı vardır.

Çoğu giden pazarlama stratejisi başarısız olur, çünkü kilit firma grafiklerinde bulunan müşterileri çağırmada ısrarcı değillerdir. Bunu tartıştık, Jesubi'nin kurucu ortağı Bill Johnson satış araştırma otomasyon aracı ve bir Martech sponsoru.

Sebat Etmenin Gücü

Bill'in profesyonel kalıcılığa büyük bir inanan olmasının ve Jesubi'yi neden inşa ettiklerinin nedenlerinden biri, Aprimo. Pazarlamacıları aramak için karar verildi kadar 12 kere 10 ila 12 haftalık bir süre boyunca onları telefonla konuşmaya yönlendirmeye çalışmak. Aprimo, Fortune 500 pazarlama ekiplerini hedeflediği için hedefleyecek çok sayıda insanı vardı.

Potansiyel müşterilerin telefonu ellerine almalarını veya sesli mesaj göndermelerini sağlamak da çok ama çok zordu. Merrill Lynch sahip oldukları hedef listesindeydi 21 pazarlama adı hedeflemek için… CMO'dan Pazarlama Başkan Yardımcısına, İnternet Pazarlama Direktörüne vb. Özel Müşteri Pazarlama Direktörü sonunda 9. denemede telefonuna cevap verdi. Hedeflenen 18. kişiydi. Bir görüşme yapma teklifini kabul etti, sağlam bir olasılığa dönüştü ve multi-milyon dolarlık bir sözleşme yaptı. 6 denemeden sonra aramayı bıraksalar ya da sadece 4 kişiyi aradılarsa, onunla asla konuşmazdık.

Jesubi yakın zamanda bir anlaşma yaptı Fotokopi. Bill'in temsilcisi, 10 haftalık bir dönemde 7 kez Satış Başkan Yardımcısı'nı aradı. Aslında 2. denemede telefonu kapattı :). Aramaya devam etti ve 10. denemesinde aslında doğru kişi olmadığımı, lütfen Satış Başkan Yardımcısı'nı arayın dedi. Temsilcim onu ​​aradı ve 8. denemede telefonunu eline aldı, "Bunu nasıl yaptın, ben zor bir adamım?" Dedi. Bill'in temsilcisi, sürecini ve Jesubi'nin nasıl yardımcı olduğunu açıkladı. Xerox orada bir demo istedi ve birkaç hafta sonra Jesubi 50 kullanıcı anlaşması yaptı.

Yukarıdaki örneklerden hiçbiri inbound pazarlama yoluyla kapanmazdı çünkü potansiyel müşteriler çözüm aramıyordu. Hiçbiri sesli postaya yanıt vermezdi. Temsilciler yalnızca 6 kez veya 4 kişiden aranmasa, hiçbiri ilgili şirketlerle iş yapmazdı. Güç, ısrar gerektirdiğini bilmek ve bu ısrarın ne olması gerektiğini bilmektir.

Jesubi

Jesubi Öngörülü raporlar ve eyleme dönüştürülebilir konuşma takibi ile satış üretkenliğini en üst düzeye çıkarır. Tek tıklamayla arama ekranları, otomatik takipler ve güçlü raporlama araçlarıyla zamandan tasarruf edin ve daha fazla satış yapın.

3 Yorumlar

  1. 1

    Her zamanki gibi teşekkürler Doug, ilk olarak kulağa daha fazla keşfedilmeye değer bir satış otomasyonu çözümü gibi geliyor ve ikinci olarak gönderiniz yeni başlayanlar ve yerel toplumumuz hakkında bazı güzel konuşmalara neden oldu.

  2. 2

    Azalan bir getiri noktası var. Birlikte çalıştığımız B2B müşterileriyle, 8 telefon ve sesli mesaj erişim denemesinden sonra, geri dönüş veya katılım oranının önemli ölçüde düştüğünü gördük. Kıçınızda sinir bozucu bir acı haline gelene kadar, şirketin ve markanın algısını zedeleyen kadar kalıcılık her şey yolunda ve iyidir. Elbette satış koçlarının sahneye çıkıp 87 girişimde bulunarak hayatının satışlarını geliştiren iç satış temsilcisi hakkında konuşacağı istisnalar var. Bu istisnadır. Cevap vermediğim halde biri beni 12 kez ararsa, işine nükleer füze fırlatmaya hazırım. Bağlantıları ne zaman bırakıp bir terbiye programına koyacağınızı bilmek önemlidir.

    Alkış,
    Brian Hansford
    Heinz Pazarlama
    @Kafadergisi

  3. 3

    Öncelikle, telefonda konuşmayı seviyorum. Neden? Çünkü bunu çok nadir yapıyorum ve bu tasarım gereğidir. Biriyle konuşursam, normalde bir şey alır veya satarım. Muhtemelen ayda iki düzine çağrı alıyorum - diğer 2 ila 3 yüz (şimdi VOIP sistemimizi kontrol ettim) küçümsediğim BS. Satış araştırma otomasyonu bu sayıyı artırmayı umuyor gibi görünüyor. Açık konuşalım - bu, hattın diğer ucundaki adam için pek de iyiye işaret etmeyecek. Neden? Çünkü daha önce araştırmadığım bir çözümle kimsenin beni arayacağına inanmıyorum - ve eğer bunun bir değeri varsa, onlara zaten ulaştım. Bu kapalı fikirli, fazlasıyla kendinden emin yaklaşım, alıcı kişiliğimin bazı özelliklerini oluşturan şeydir - ben değer satın alan ve işimi yönlendiren çözüm setini araştırmak ve oluşturmak için dijital kanalları - hatta sosyal kanalları tercih eden erken bir benimsiyim. .

    Yani, buradaki nokta, herhangi bir sistem tarafından kaç kez çağrılsam da, tercih ettiğim kanal bu değil - ve açıkçası işe yaramayacak, insanlar denedi. Yukarıdaki örnekler işe yaramayacağını gösteriyorsa bu, bunun başkaları için işe yaramayacağı anlamına gelmez - ancak bence bu aynı zamanda bir alıcı persona alıştırmasının, tüm pazarlamacıların yararlanabileceği gerçek bir huni segmentasyon egzersizi olduğunu da gösteriyor. Bir vuruş her insan için işe yaramaz - ve iş unvanı, şirket büyüklüğü ve hatta satın alma rolü ile belirlenmez - kişiliğe bağlıdır. Çözüm, ister pazarlama otomasyonu ister satış araştırma otomasyonu olsun, kiminle konuştuğunuzu bilmenin yerini hiçbir şey tutamaz. Ve onları telefona aldığınızda, konuşma onun için daha da zenginleşecek.

    Justin Gray, CEO
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.