Satın Alma Davranışı Değişti, Firmalar Değişmedi

Bazen işleri sadece böyle yapıldığı için yaparız. Kimse tam olarak nedenini hatırlamıyor, ama bizi incitse bile yapmaya devam ediyoruz. Modern şirketlerin tipik satış ve pazarlama hiyerarşisine baktığımda, satış elemanlarımız olduğu için yapı değişmedi kaldırımı itmek ve dolar için çevirmek.

Ziyaret ettiğim şirketlerin çoğunda, duvarın pazarlama tarafında birçok "satış" gerçekleşiyor. Satış sadece siparişi alır. Maalesef, organizasyonun kuralları nedeniyle, Satış Departmanları bu çabalarla kredilendirilmeye devam ediyor. Sosyal etki pazarlamasını ölçmeyi zorlaştıran bu gri alandır.

Satışların sosyal medyadan nasıl yararlanabileceği ve alıcı davranışındaki değişiklikle ilgili birkaç gönderide yazdım:

Tanıdığım bazı şirketler Pazarlamayı tamamen Sales'e taşıdı ve diğerleri Satış organizasyonlarını tamamen ortadan kaldırdı. Ben de savunmuyorum, ancak satış ve pazarlama bütçenizi nereye yatıracağınız konusunda çok fazla kafa karışıklığının olması ilginç. Ayrıca topluluk satışlarının ölçülmesini destekleyen bir süreç de yoktur… ürününüzün pazarlama veya satış yardımı olmadan ancak topluluğunuzla satıldığı durumlarda.

Bir organizasyon içindeki geleneksel süreç, potansiyel müşteri satış sürecinde ilerlerken krediyi verir.
satın alma süreci

Gerçek şu ki, bir satış Satış, Pazarlama ve hatta Topluluğunuzdan gelebilir. Topluluğunuzdan gelen bir tavsiyeye göre bir ürün veya hizmeti kaç kez satın aldınız?
satış sosyal medya kapat

Daha fazla şirketin bağlı kuruluş pazarlama hizmetlerini kullanan topluluktan yararlanmaması benim için şaşırtıcı. Her ürün için bağlı kuruluş pazarlama hesaplarım ve tüm satıcılarımla tavsiye sözleşmelerim var. Bu kuruluşlar için satış yapıyorum, bu yüzden hem krediyi hem de ödülü almam doğru!

İdeal olarak, Satışta, Pazarlamada veya Toplulukta bir 'kapanış' olmaz. Kapanış, hesap oluşturma sürecinde gerçekleşecek ve satışın doğru kaynağa uygun şekilde alacaklandırılmasını sağlayacaktır. Bu, şirketlerin kaynaklara nereye yatırım yapmaları gerektiğini belirlemelerine olanak tanır.

Satış, Pazarlama ve Ürün, kaynaklar ve sonuçlar için birbirleriyle rekabet etmelidir. Ayrıca mesajlaşmanın ve markalaşmanın tutarlı olmasını sağlamak için birbirleriyle çok yakın çalışmaları gerekir. Kapanış Başına Maliyet, üç kaynağın tamamında ölçülmelidir. Elbette bazı kredi transferleri olabilir… bir yönlendirme web sitesine gidebilir ve ek bilgi için satış departmanıyla iletişime geçebilir. Bu durumda, satış ekibi satışı besler ve sona erdirir.

Sadece ağızdan ağıza büyüyen olağanüstü bir ürün veya hizmete sahip olduğunuzu fark edebilirsiniz… bu durumda ürüne yatırım yapmak satış ve pazarlamadan çok daha iyi olacaktır. Elbette, toplulukta herhangi bir kapanma olmazsa, ürün yönetimi ekibi sorumlu tutulmalıdır - ürününüzün cansız olması büyük bir olasılıktır.

Eski devir yöntemi artık işe yaramıyor. Pek çok pazarlama departmanı inanılmaz kapanış oranlarına sahiptir, ancak satış krediyi aldığı için kaynakları da alırlar. Pek çok pazarlama departmanının neredeyse hiç bütçesi olmadan mucizeler yarattığını gördüm… satış ekibinin siparişi aldığı ancak yine de krediyi, kaynakları ve ikramiyeleri aldığı organizasyonun içine akmak. Bir web lideri doğrudan siteden hesap ekibinin kapanışına atlayabilirse, pazarlama departmanı hak ettiği krediyi alabilir.

Şirketler, her bir taktiğin genel iş stratejileri için ne kadar önemli olduğunu anlamak istiyorlarsa, satışların nereden geldiğini de doğru bir şekilde ölçebilmeleri gerekir!

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.