MQL'ler Passé - MQM'ler Oluşturuyor Musunuz?

MQL vs MQM (Pazarlama Nitelikli Toplantılar)

MQM, yeni pazarlama para birimidir. Potansiyel müşteriler ve müşterilerle pazarlama nitelikli toplantılar (MQM), satış döngüsünü daha hızlı yönlendirir ve gelir hattını daha iyi artırır. Daha fazla müşteri kazanmasına yol açan pazarlama kampanyalarınızın son aşamasını dijitalleştirmiyorsanız, en son pazarlama yeniliklerini değerlendirme zamanı. MQL dünyasından, konuşmaya hazır potansiyel müşterilerin birincil pazarlama para birimi olduğu bir dünyaya, oyunun kurallarını değiştiren bir geçiş yaşıyoruz. 

Oyun artık sadece sayılardan ibaret değil; Günümüzün pazarlama ortamı, güven ve nihayetinde daha güçlü ilişkiler inşa eden daha özgün yollarla müşterilerle etkileşim kurmakla ilgilidir. Bu şu anda özellikle önemlidir ve COVID sonrası da öyle kalacağını tahmin ediyorum çünkü dijital pazarlama, gelir artışının önde gelen bir göstergesi olan satış hattını yönlendirmelidir.

Bu blogun okuyucuları, herhangi bir olası müşterinin veya müşterinin işletmenizle etkileşimlerinin görsel bir temsili olan pazarlama ve satış hunisine çok aşina olacaktır. Bilinmeyen bir potansiyel müşterinin bir şirket hakkında hiçbir şey bilmemekten sadık müşterilerinden biri olmaya kadar çıktığı varsayımsal yolculuğu kısa ve öz bir şekilde göstermektedir. Aynı şekilde, yeni bir ürün veya hizmet için mevcut bir hesapla çapraz satış veya ek satış fırsatını takip edebilir. Dönüşüm hunisinin doğruluğunu ve etkinliğini ne kadar tartışırsak tartışalım, kesin olan bir şey var: Kalmak için burada!

satış ve pazarlama hunisi

COVID öncesi dönemde bir kurumsal şirket için tipik bir B2B pazarlama ve satış hunisi yukarıdaki şemada gösterilmektedir. Reklam kampanyalarınızda hedeflediğiniz potansiyel müşterilerle birlikte etkinliklerinize veya web sitenize yüz bin ziyaretçinizin olduğu tipik bir durum olabilecek dönüşüm hunisinin üst kısmından başlayarak. Bu, hedef beklentilerinizin farkındalık yaratma aşamasıdır. Bir şirket genellikle kabaca% 5'lik bir dönüşüm oranı bekleyebilir ve bu örnekte yaklaşık 5,000 olası satışla sonuçlanır.

Bir sonraki adım, bu potansiyel müşterileri puanlamak ve beslemek ve onları, liderin markamıza veya ürünümüze gösterdiği ilgi düzeyine göre MQL'lere (pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler) dönüştürmektir. Bu genellikle satış devirlerinin gerçekleştiği noktadır, bu nedenle satışlar bu potansiyel müşterileri nitelendirebilir ve ardından bunları satış hattının bir parçası olarak fırsatlara dönüştürebilir. 

Çoğu B2B pazarlama ve satış etkinliği için, olası satışların% 1'i kazanca dönüşür. Bu örnekte, yaklaşık 5,000 olası satışla başlayarak, biri yaklaşık 50 galibiyetle sonuçlanır. Bu metriğin, ortalama satış fiyatına, sektör türüne ve satış döngüsünün uzunluğuna göre çok değişebileceğini unutmayın. 

Coronavirüs Huniyi Değiştirdi

Mevcut salgın kriz bu hunideki her aşamayı etkiliyor. Yüz yüze etkinliklerde, tanıtım gezilerinde ve benzeri diğer etkinliklerde binlerce ziyaretçiniz olmayacağından huninin üst kısmı büyük olasılıkla azalacaktır. Bu elbette potansiyel müşteri sayısını azaltır. 

Aslında COVID-19, dönüşüm hunisi boyunca dönüşümleri etkiler. Bu, özellikle pazarlama nitelikli bir müşteri adayı ile satış nitelikli bir olası satış arasındaki geçişin gerçekleştiği dönüşüm hunisinin ortasında geçerlidir. Bunun nedeni, özellikle bir B2B işletmesi için potansiyel müşteri ve müşteri etkileşimlerinin büyük bir kısmının gerçekleştiği aşamadır. İptal edilen tüm olayların ve faaliyetlerin, bir müşteri adayını boru hattı hunisi boyunca sıcak bir satış fırsatına taşımak için gereken temel kişisel etkileşimleri büyük ölçüde etkilediği yer burasıdır. 

Bu, biz pazarlamacılar için büyük bir sorundur. İkinci huni diyagramının da gösterdiği gibi, hunideki dönüşüm yüzdeleri şimdiye kadar mütevazı bir şekilde düşmüş gibi görünse de, kazançların sayısı aniden 50'den 20'ye düşüyor. Bu sadece basit bir matematik; hunide ilerlerken, küçük bir yüzde düşüş bile kazançların sayısı üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır.

dönüşen potansiyel müşteriler 19

Daha Fazla Potansiyel Müşteriyi Daha Hızlı Kazanmaya Dönüştürün

Yanıt olarak, birçok başarılı kuruluştaki dijital pazarlama ekipleri artık oyunlarında adım atıyor. Yüzlerce hatta binlerce MQM oluşturmaya odaklanırlar: pazarlama nitelikli toplantılar. Bu ekipler, sadece bir MLQ sunmanın artık yeterli olmadığı sonucuna varmışlardır. Elbette, MQL'ler hala önemlidir, ancak işlenmemiş potansiyel müşterilerden MQL üretme yolculuğunuzu durdurmayı göze alamayacağınızı inkar etmek mümkün değil. İhtiyaç duyulan şey, müşteriyi eğitmek, soruları yanıtlamak, itirazları yanıtlamak ve müzakereleri yönetmek için çok önemli olan müşteri ile tüm önemli etkileşimi sağlayan mekanlardır.

Sanal etkinlikler, web seminerlerive neredeyse hepsi talep yaratan kampanyalar eğitimlerini ilerletmek, üzerinde düşünmeyi şekillendirmek ve böylece onları alıcı yolculuklarında ilerletmek için nitelikli potansiyel müşterilerle müşteri etkileşim stratejilerini yönlendirebilir. Bu nedenle, mevcut pazarlama ortamımızda MQM'lerin daha da önemli MQL'ler olduğunu iddia ediyorum. 

MQM'ler ayrıca son derece çok yönlüdür çünkü tüm dijital pazarlama programlarınızda ve sanal etkinliklerinizde sanal bir CTA (harekete geçirme ifadesi) olarak tanımlanabilirler. Bir müşteri adayı yerine bir müşteri toplantısı yapmayı tercih etmez miydiniz? 

Sanal Müşteri Toplantıları Çeşitli Formlar Alabilir

Şu diyagramı düşünün. göstermektedir artık sanal olarak gerçekleştirebileceğimiz çeşitli B2B müşteri toplantıları. 

sanal toplantı türleri

Öyleyse, uzmanlar ve yöneticilerle yapılan müşteri görüşmeleri liderlerden daha değerliyse, daha fazlasını nasıl oluşturabiliriz? Normal koşullarda, müşteriler bir demo görmek istediklerinde, bunu bir etkinlik, tanıtım gezisi veya ara oturumda görebilirler. Öngörülebilir bir gelecek için, bu faaliyetlerin sanal olması gerekecek. Benzer şekilde, bir müşteri multi milyon dolarlık bir satın alma taahhüdünde bulunmadan önce üst düzey bir yönetici toplantısı talep ederse, bu kolayca sanal olarak halledilebilir. 

Aynı şey ortaklar, distribütörler ve müşterilerle yapılan yuvarlak masa toplantıları ve sorunları çözmek ve çözümleri tartışmak için birden fazla kişinin bir araya gelmesi gereken her durum için de geçerlidir. Web seminerleri artık tüm alıcının yolculuğunu hızlandıran en güçlü araçlardan biridir ve uzmanlarla yapılan oturumlar, müşterileri yeni bir teknolojiye veya yeni çözüme geçmeye ikna etmek için her zaman gereklidir. İş ortağı toplantıları da birçok şirketin işlerini yürütmesi için çok önemlidir. Tüm bu B2B müşteri toplantıları şirketiniz için stratejiktir ve MQM'leri dijital pazarlama girişimlerinize entegre ederek oluşturulabilir. 

Kuruluşunuzun MQM'leri Nasıl Oluşturabileceğini Düşünün

Sonuç olarak şu: Gelirinizi artırmak istiyorsanız, satış hattınızı büyütmeniz gerekir. Gelir hedefiniz ne kadar yüksekse, o kadar çok iş hattına ihtiyacınız vardır - kanalınız, gelirin önde gelen göstergesidir (bu, pazarlama başarınızın gecikmeli bir göstergesidir). 

Ardışık düzeninizi tahmin etmenin en kesin yolu, planlanmış B2B müşteri toplantılarınızı ve diğer etkileşimlerinizi en üst düzeye çıkarmaya odaklanmaktır. Başka bir deyişle: MQM'ler ardışık düzeni yönlendirir ve bu da gelir sağlar.

Başarılı bir MQM programı, yüksek hacimli toplantı talepleri oluşturacaktır ve bunlar, etkinlik ve takip için yakından yönetilmeli ve takip edilmelidir. Bir potansiyel müşteri veya müşteriyle bir toplantı ayarlamak, manuel olarak ele alındığında 14 adede kadar e-posta ve çağrı gerektirebilir, bu nedenle MQM'ler konusunda ciddi olan kuruluşlar bir toplantı otomasyon platformu (MAP) kullanır. 

By pazarlama teknolojisi yığınınıza bir MAP eklemek MQM yeteneklerinizin ölçeğini önemli ölçüde artırabileceksiniz çünkü bu, büyük zaman kaybı olan üç alanı otomatikleştirecektir: toplantı öncesi planlama (katılımcılar için toplantı kurulumunu düzenleyin ve her birinin toplantının başarılı olması için gereken bilgilere sahip olmasını sağlayın); iş akışı yönetimi (toplantı yöneticilerine veya pazarlama operasyonları ekibine, ilgili satış bilgilerinin yakalandığından emin olmak için toplantı lojistiğini yönetmek için tüm toplantı isteklerini ve onaylarını denetleme yeteneği sağlayın); ve toplantı sonrası analizler (toplantı ve etkilenen gelir ölçümleri gösterge tabloları, performansı ve alıcı amacını anlamak için anketlerin yönetimi).

Jifflenow HARİTASI sadece sanal veya yüz yüze B2B toplantıların planlanmasını ve yönetilmesini otomatikleştirmek amacıyla tasarlanmıştır. Jifflenow, potansiyel müşterilerle ve müşterilerle sanal etkileşimlerinizi anlamlı toplantılara dönüştürmenize yardımcı olacak ve bu da satış hattını ilerletmenize ve satış döngüsünü kısaltmanıza yardımcı olabilir. 

Jifflenow Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.