Satış Organizasyonuna Pazarlamanın Hayal Kırıklığı

satış için beklemek

Pazarlama teknolojisi şirketleriyle çalışmak, bize - çok büyük resmi gören ve yıllar içinde markalarının izlenimini ayarlamak için çalışan büyük şirketlerden telefonlarının neden olmadığını merak eden kuruluşlara kadar bir dizi kuruluşla çalışma fırsatı sunuyor. yatırımlarına bir ay ayırmak.

Pazarlamayla uzun süredir kullandığım bir benzetme balık tutmaktır. Satış odaklı bir organizasyonsanız, sadece suya dalmak ve cazibenizi atmak istersiniz. Ne kadar çok çubuğa sahip olursanız ve hepsini suya ne kadar hızlı sokarsanız, bir şeyin ısırma şansı o kadar artar. Sorun şu ki, balık teknenizin olduğu yerde olmayabilir, kullandığınız yemden hoşlanmayabilir ve sizin kadar üretken olabilir - eve eli boş dönebilirsiniz.

Pazarlama bir deneme, yanılma ve ivme sürecidir. Pazarlamacının işi, balığın nerede olabileceğini, en iyi yemin ne olduğunu incelemek ve daha sonra orada değilse büyük balığı getirmek için suyu karıştırmaktır. Bu süreç, daha fazla satış elde etmenin yolunun sadece daha fazla arama yapmak olduğuna inanan bir şirket için oldukça sinir bozucu olabilir.

Açık olmak gerekirse, satış üretkenliğini ve satış olanaklarını aşmıyorum. Doğru zamanda, doğru ekipmanla, doğru suda, doğru yemle su balıkçılığında harika bir satış elemanına sahip olmak… mükemmel bir senaryo. Sadece oraya varmak zaman alıyor.

Harika bir balıkçıysanız ve daha önce hiç balık tutmadığınız bir yeri ziyaret ederseniz, ilk yapacağınız şey sahip olan rehberi bulmaktır. En iyi balıkçılar bile, başarılı olmak istiyorlarsa, doğru rehberi bulmanın, peşinde oldukları balığı indirmeleri için onlara en iyi şansı vereceğini bilir. Büyük satışçılar da bunu tanır. Büyük satışçılar, hangi yemlerin işe yaradığını, neyin yaramadığını ve büyük balığın ısırıp ısırmadığını bildirmek için pazarlamacılarla çalışmayı sever.

Pazarlama, satış odaklı organizasyon için daha önce hiç yapmamış olan bu garip şeydir. Ne zaman eksik olduğunu bilirler, ancak masrafı nasıl ölçeceklerini çözemezler çünkü aramalar ve kapanışlar gibi bir elektronik tabloya kolayca sığmaz. Satış odaklı kuruluşlarla çalışmaktan dürüstçe kaçınmaya çalışsak da, bizi gerçekten zorladıklarında, noktaları birleştirebilecekleri öncü göstergelerle mükemmel iletişim ve raporlama sağlamamız zorunludur.

  • Ses Payı - Satış odaklı kuruluşların pazarlamaya ihtiyaç duyduklarını bildikleri çoğu zaman, hedef kitlenin her zaman rakipleri hakkında konuştuğu ve kendi markaları, ürünleri veya hizmetleri hakkında çok fazla konuşma olmadığı zamandır. İyi bir raporlamayla bahsetmek için bir izleme aracı kullanmak, sitenin yeni hacmini gösteren raporlar sağlayabilir. gürültü rakiplerinize karşı şirketiniz hakkında. Ayrıca hacmi bir perspektife oturtacak ve rakipleriniz tarafından mücadele etmeniz gereken ne tür bir çaba gösterildiğini gösterecektir.
  • Satış Malzemesi Desteği - Satış odaklı bir organizasyonla çalışıyorduk, önce onların konumlandırılması üzerinde çalışıyorduk, sonra satış ekipleri için bazı mükemmel markalı malzemeler ürettik. Sorun, gerçek ekip üyelerini sohbete dahil etmemeleriydi ... bu yüzden aylar sonra bir demoya kaydolduk ve kendimizi işimizden önce kullanılan satış elemanının powerpoint'ini gözlemlerken bulduk. Marka düzgün bir şekilde konumlandırılmıyordu, grafikler ve yazı tipleri onları bir lise projesi gibi gösteriyordu ve satışlar düşüşünü sürdürdü. Satış ekibiniz satın almadıysa, konumlandırma konusunda eğitilmedikçe ve pazarlama materyalinizi satış sürecinde kullanmıyorsa ... pazarlama yatırımınız satış stratejinize aykırıdır.
  • Paylar ve Sıralama - Bana göre Google'ın algoritmaları, yetkili bir kaynağı bir kullanıcının aradığı konuyla sıralama konusunda dünyadaki en gelişmiş algoritmadır. Sıralama, çevrimiçi olarak paylaşılan yeni, sık ve alakalı içeriğin sürekli ivme kazanmasını gerektirir. Harika içerik üretmiyorsanız, paylaşılmayacaktır. Paylaşılmazsa sıralanmaz.
  • Ziyaretçi Davranışı - Satış odaklı organizasyonlarla çalıştığımızda, içerik üretimimiz ve odağımız genellikle bir pompalı tüfek patlamasından belirli bir gruplamaya değişir. Bu, sitede gerçek ziyaretçi hacminin azalabileceği, ancak ilgili ziyaretçilerin artacağı anlamına gelir. Ziyaret başına sayfaları, açılış sayfalarına giren ve çıkan çıkış oranını ve kaç abonelik ve kayıt gerçekleştiğini izleyeceğiz.
  • Beklenti Demografisi ve Firma Bilgileri - Pazarlama, pazarlamanızın çektiği olası satışların demografik özelliklerini (B2C) veya firma bilgilerini (B2B) değiştiriyor mu? Zamanla değişiyor mu? Satış ekibinizin ideal bir müşterisi varsa, elde ettiğiniz potansiyel müşterilerin aradıkları ideal müşteriye daha yakın ve daha yakın göründüğünü ölçebilmeniz gerekir.
  • Satış Özelliği - Son ilişkilendirmeyi bir satışa uygulamayı bırakın ve her bir olası müşteriye hangi pazarlama çabalarının dokunduğunu göstermeye başlayın. Geldikleri infografiği veya aramada buldukları sayfayı, indirdikleri tanıtım belgesini veya yanıtladıkları aboneliği analiz edebilmek, pazarlama çabalarınızın satışı nasıl etkilediğini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Harika bir satış ekibi ve bir telefon birçok işi kapatacak, ancak pazarlama stratejilerinizden eğitilmiş ve etkilenmiş bir potansiyel müşteriyi arayan harika bir satış ekibi daha iyi kapanacak.

Bunları iletmek öncü göstergeler etkili bir şekilde satış odaklı organizasyonu rahatlatmaya yardımcı olacaktır. Telefonlarının, yaptığınız bu pazarlama saçmalıklarından dolayı çalmamasına yine de üzülecek olsalar da ... en azından ürettiğiniz ivmeyi göreceklerdir. Ve geleceğe yönelik bir eğilim beklentileri çizgisini uygulamak onları iyimser hale getirmeli - pazarlama yalnızca satış çalışanlarının daha fazla anlaşmayı kapatmasına yardımcı olmakla kalmaz - daha az çabayla daha fazla anlaşmayı ve daha büyük anlaşmayı kapatmalarına yardımcı olduğunu fark edecekler.

Pazarlama, yatırımdan çok sonra çalışacaktır. Hala 4 yıl önce müşterilerimiz için geliştirdiğimiz ve birçok kuruluş için satışları artırmaya devam eden teknik incelemelerimiz var. Bunu hatırlamak önemlidir. Satış temsilcinize ödeme yapmayı yarın bırakırsanız, telefon çalmayı bırakır. Pazarlamaya yatırım yapmayı bırakırsanız, zamanla azalacak olsalar bile avantajlardan yararlanmaya devam edeceksiniz. En iyi yatırımınız her ikisine de - ve ivmeyi artırmak ve edinme başına maliyetinizi, üst satış başına maliyetinizi düşürmeye, elde tutmayı artırmaya, kulaktan kulağa duyurmayı artırmaya ve satışları büyütmeye devam etmek için her zaman tutarlı pazarlama stratejileri uygulamaktır.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.