Pazarlama Performansında Yapacağınız 7 Hata

Allocadia Pazarlama Performans Yönetimi

Gartner'a göre pazarlamacılar mali olgunlukla mücadele ederken CMO bütçeleri düşüyor. Yatırımları üzerinde her zamankinden daha fazla inceleme yapan CMO'lar, iş üzerindeki etkilerini optimize etmeye devam etmek için neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını ve sonraki dolarlarını nereye harcayacaklarını anlamak zorundadır. Giriş Pazarlama Performans Yönetimi (MPM).

Pazarlama Performans Yönetimi nedir?

MPM, pazarlama organizasyonlarının pazarlama faaliyetlerini planlamak, sonuçları belirlenmiş hedeflere göre değerlendirmek ve daha etkili kararlar almak için kullandığı süreçlerin, teknolojilerin ve eylemlerin bir kombinasyonudur.

Ancak günümüzde, Pazarlamanın gelire katkısını tam olarak anlama kabiliyetine sahip şirketlerin yalnızca% 21'i var. Allocadia'nın 2017 Pazarlama Performansı Olgunluk Karşılaştırma Çalışması. Bu araştırma, kapsamlı bir nicel anketin yanı sıra önde gelen CMO'larla nitel görüşmelerde sorunu derinlemesine araştırdı.

Yüksek Performanslı Pazarlamacıların Dört Başarı Faktörü

Genel olarak, endüstrinin MPM'nin benimsenmesini ve olgunlaşmasını iyileştirmek için hala yapacak çok işi varken, emsalleri için bir standart belirleyen önde gelen kuruluşlar var.

Bu yüksek performanslı pazarlamacılar için bir dizi paylaşılan başarı faktörü bulduk:

  1. Temel operasyonel verilere güçlü bir odaklanma; yatırımlar, getiriler ve ROI gibi verilerin stratejik görünümleri.
  2. Teknolojilerin küresel olarak tutarlı kullanımı ve teknoloji yığınının tüm bölümleri arasında entegrasyon.
  3. Veri kaynaklarını titizlikle temizleyin.
  4. İşletme ve hedefleri için değerini kanıtlayan ölçüm.

Çalışma ayrıca, kuruluşların MPM ile ilgili olarak yaptığı yedi önemli hatayı ortaya çıkardı:

  1. Son derece eski teknoloji - Satış ekipleri, modern CRM sistemlerinin yeniliğine güveniyor. Finans, yıllardır ERP sistemleri ile yönetilmektedir. Ancak, kuruluşların% 80'i Pazarlamanın işletme üzerindeki etkisini izlemek için hala bir şekilde Excel kullanıyor. Çalışmamız, kuruluşların% 47'sinin herhangi Planlama veya yatırım yönetimi söz konusu olduğunda amaca yönelik oluşturulmuş teknoloji (Pazarlama Performansı Yönetiminin temel faaliyetleri) Tersine, hızlı büyüyen kuruluşlar, Pazarlama Performans Yönetimi yazılımı Düz veya negatif büyüme gösterenlere göre 3.5 kat daha sık.
  2. Basit pazarlama ölçümleri değil dava edilebilir - Araştırmamız, pazarlamacıların yalnızca% 6'sının ölçümlerinin bir sonraki en iyi pazarlama eylemini belirlemeye yardımcı olduğunu düşündüğünü ortaya çıkardı. Bu, çalışmamızdakilerin% 94'ünün sınırlı bütçelerini ve kaynaklarını nereye harcayacakları konusunda kuralcı bir rehberlik yapmadan kalmasına neden oluyor.

    MPM'nin özellikleri, pazarlama ölçümünün özellikleriyle keskin bir tezat oluşturuyor. B2B pazarlama ölçümü, bir sürücünün bir arabanın dikiz aynasında gördüklerini temsil ediyorsa, MPM, sürücünün hem görünürlüğünü hem de kontrolünü artıran aracın farları ve direksiyon simidi görevi görür. Allison Snow, Kıdemli Araştırma Analisti, Forrester

  3. Pazarlama ve işletme arasındaki yanlış hizalama - % 25'ten fazla gelir artışı bekleyen şirketlerin, Pazarlamanın işletmeye katkısını gösteren CMO düzeyinde raporlara sahip olma olasılığı iki kat daha fazladır. Bu yüksek büyüme oranlarına sahip işletmelerin, hem pazarlama hem de satış verilerini her zaman veya genellikle şirketin genel hedefleriyle uyumlu olarak görme olasılığı düşük performans gösteren kuruluşlara göre yaklaşık 2.5 kat daha fazladır. Bu, MPM'deki liderlerin şirket hedefleriyle kilit adımda çalışan işletmenin gelir işlevlerine sahip olduğu anlamına gelir.
  4. CFO ve CMO ilişki sorunları - Çalışmamızdaki en iyi kuruluşların Pazarlama ve Finans işlevlerini uyumlu hale getirme olasılığı 3 kat daha yüksekti. Bununla birlikte, pazarlama kuruluşlarının genel olarak yalnızca% 14'ü Finans'ı güvenilir bir stratejik ortak olarak gördü ve% 28'inin finans ile hiçbir ilişkisi yok ya da yalnızca mecbur bırakıldığında konuşuyor. Pazarlama, uygun bütçeleri güvence altına almaya çalıştığı için bu son derece tehlikelidir ve Pazarlamanın işletmenin stratejik bir parçası olarak algılanmasını sınırlar. Bir CFO'nun güveni, günümüz CMO'ları için kritik önem taşımaktadır. Düşük performans gösterenlerin aksine, araştırmamız, yüksek büyüme oranına sahip kuruluşların, yatırımları ve ölçümleri izlemek için Finans ile birlikte çalıştığını buldu (sabit / negatif büyüme gösteren şirketlerin% 57'sine kıyasla% 20). Ayrıca, bütçe ve getiri ölçümlerinde Finans ile uyum sağlamaya daha yatkındırlar (sabit veya negatif büyüme yaşayan şirketlerin yalnızca% 61'sine kıyasla% 27).
  5. Yetersiz yatırım, bütçe ve planlama verisi kalitesi - Veri kalitesi (yatırımlar, bütçeler ve planlamayla ilgili), raporlamayı ve daha iyi pazarlama kararları alma becerisini sınırlayan kuruluşlar arasında yaygın bir zorluktur. "tek bir gerçeğin kaynağı." ve yalnızca% 8'i pazarlama verilerinin dikkate alındığını ve iyi biçimlendirildiğini düşünüyor (bu ilk% 28'i içerir)
  6. Temel metriklerde görünürlük eksikliği - Kuruluşların yalnızca% 50'si temel pazarlama ölçütlerini tam olarak veya daha iyi görebildiğini bildiriyor. Bunların% 13'ü tüm verilerinin nerede yaşadığını ve çalıştırılamayacağını bile bilmediklerini bildirdi. herhangi bir rapor. Ahh.
  7. Martech'in tutarsız kullanımı - Teknolojiyi tüm pazarlama organizasyonlarına tutarlı bir şekilde entegre eden şirketler, sabit veya negatif büyüme gösterenlere göre% 5'ten fazla gelir artışı elde etme olasılığına sahiptir (% 25'ye karşı% 57). Dahası, pazarlama teknolojisinin tutarlı kullanımı (örneğin, aynı pazarlama organizasyon genelinde üç farklı satıcı yerine otomasyon platformu) bir fark yaratır. Bütçede% 13'un üzerinde artış bekleyen şirketlerin yaklaşık% 60'ı, pazarlama teknolojisi kullanımlarının kuruluşlar genelinde her zaman veya genellikle tutarlı olduğunu bildirirken, büyüme oranı yataydan negatife olanların% 10'sı. Son olarak, gelir artışı bekleyen şirketlerin% 36'i Pazarlama teknolojisi yol haritalarında iyi veya mükemmel netliğe sahipken, büyüme beklentileri sabit ila negatif olanların% 70'si.

MPM, Her CMO için Önemlidir

Pazarlama artık organizasyonlarına sadece bir işlev değil, daha çok bir işletme gibi bakmalıdır. Takımlarının performansını en üst düzeye çıkarmak ve etkilerini kanıtlamak için her bir doları değerlendirmelidirler.

CEO'lar, CMO'ların pazarlamanın sonuca tam olarak nasıl katkıda bulunduğunu kolayca analiz edebilmesini bekliyor. CMO'ların verilere erişimi olduğunda her şey değişir. Looker CMO Jen Grant, CMO.com ile son röportaj

Bunu başaran CMO'lar, meslektaşlarının güvenini ve güvenini kazanır ve çabalarının ölçüldüğünü ve değer gördüğünü bilmenin güvenliğini sağlar. Açığa düşenler, strateji oluşturmak ve liderlik etmek yerine emir almaya ve yürütmeye yönlendirilir. MPM hakkında daha fazla bilgi edinmek için:

Tam Karşılaştırma Raporunu İndirin

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.