Reklam TeknolojisiAnaliz ve Testİçerik PazarlamaCRM ve Veri PlatformlarıE-posta Pazarlama ve OtomasyonPazarlama İnfografikleriSatış EtkinleştirmeSosyal Medya ve Etkileyici Pazarlama

İnfografik: Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap Tabanlı Pazarlama, bir kuruluşun olası veya müşteri hesaplarını şirketle iş yapma olasılıklarına dayalı olarak değerlendirdiği ve hedeflediği ticari pazarlamaya yönelik stratejik bir yaklaşımdır. Bu genellikle ideal bir müşteri profiline dayalıdır (ICP) hem ihtiyaçlara, teknolojilere hem de firmagrafiğe uygun.

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), B2B şirketlerinin müşterileri hedeflemesi ve kazanması için başvurulacak bir strateji haline geldi.

ABM, B2B pazarlamacılarıyla yaptığı anketlere dayanarak, herhangi bir pazarlama stratejisi veya taktiği arasında en yüksek yatırım getirisini sağlıyor. Dönem.

Momentum ITSMA

Sirius Kararı Hesap Durumu Bazlı Pazarlama Çalışması, B92B pazarlamacılarının %2'sinin ABM'nin son derece or çok genel pazarlama çabaları için önemlidir.

ABM'yi şu anda bu kadar çekici kılan şey, strateji için içgörüleri ve uygulama için teknolojiyi bir araya getirme şeklidir. ABM'yi anlayan pazarlama ekipleri, satışın ihtiyaç duyduğu şeylere daha iyi uyum sağlamak ve yüksek potansiyelli hesapları büyütmek için bunları gerçekleştirecek doğru eylemler ve bunları doğru zamanda yapmak konusunda akıllı seçimler yapmak için güçlü bir konumdadır.

megan heuer, SiriusDecisions Başkan Yardımcısı ve Grup Direktörü

Hesap tabanlı pazarlama, B2B dünyasını kasıp kavuruyor olabilir, ancak neleri içeriyor ve bu kadar heyecan neden? Daha derin bir göz atalım.

ABM, belirli hesaplarda kapıları açmak ve etkileşimi derinleştirmek için kişiselleştirilmiş pazarlama ve satış çabalarını koordine eder.

Jon Miller Engagio

ABM'yi tanımlamanın birçok yolu olsa da, çoğu uygulayıcı birkaç temelde hemfikirdir. ABM kampanyaları:

  • Tüm önemli karar etkileyicilere odaklanın bir şirket (hesap) içinde, yalnızca bir kilit karar verici (veya kişi) değil,
  • Her hesaba bakın bir bütün olarak bireysel şirketin ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş mesajlaşma ve değer önerileri ile "tek bir pazar" olarak,
  • Özel içerik ve mesajlaşma kullanın şirketin belirli iş sorunlarını ve fırsatlarını ele almayı amaçlayan
  • Yalnızca tek seferlik satışı değil, her müşterinin yaşam boyu değeri öncelikleri belirlerken,
  • Özellik miktar üzerinde kalite potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda.

Tanıdık Taktikler, Daha Etkili Hedefleme

ABM yaklaşımını denemek isteyen herhangi bir pazarlamacı için iyi haber, araçların ve taktiklerin tuhaf ve yeni olmamasıdır; B2B pazarlamacılarının yıllardır kullandığı kanıtlanmış yöntemlere dayanmaktadır:

  • Giden arama e-posta, telefon, sosyal medya ve doğrudan posta ile
  • Gelen pazarlama huni içeriği, blog oluşturma, web seminerleri ve sosyal medya katılımı ile
  • Dijital taktikler IP tabanlı reklamlar ve yeniden hedefleme, sosyal medya reklamcılığı, web kişiselleştirme ve ücretli potansiyel müşteri gibi
  • Etkinlikler, ticaret gösterileri, ortak ve üçüncü taraf etkinlikleri

En büyük fark, bu araçların ve taktiklerin hedeflenme biçiminde. Miller'ın dediği gibi:

Tek bir taktikle ilgili değil; başarıya yön veren dokunuşların karışımıdır.

Odağı Persona'dan Hesaba Kaydırma

Geleneksel B2B pazarlama yaklaşımları, doğru karar vericiyi (veya kişiyi) belirlemeye ve dikkatlerini çekmek için pazarlama kampanyaları oluşturmaya dayanır. ABM, genelleştirilmiş kişilikleri bulmaktan belirli etkileyicilerden oluşan grupları belirlemeye doğru bir geçişi sürdürüyor. 2014 IDG anketine göre, tipik bir kurumsal satın alma 17 kişiden etkilenmektedir (10'de 2011 kişiden). Bir ABM yaklaşımı, belirli bir ürünü veya çözümü işletme düzeyindeki bir şirkete satarken, mesajınızı farklı iş işlevlerine sahip farklı yetki düzeylerinde bulunan bir dizi insanın önüne almanız gerekebileceğini kabul eder.

Doğru Araçlar ABM'yi Kolaylaştırır

ABM kişiselleştirilmiş bir yaklaşım olduğundan, iyi öncü verilere bağlıdır. Güvenebileceğiniz güncel ve doğru bir veri tabanınız yoksa, bir kuruluş içindeki karar verme zincirindeki tüm insanlara ulaşmak başarısız olabilir. Şirketin IP adresine göre özel görüntülü reklamları ve diğer çevrimiçi erişimleri hedefleme çabaları da aynı şekilde olabilir.

Başarılı ABM pazarlamacıları, tahmine dayalı analytics B2B müşteri adayı üretimi için tasarlanan platformlar, ABM'yi mümkün kılmak için doğru ve eksiksiz potansiyel müşteri verileri sağlar. Gelişmiş tahmin analytics Çözümler, satın almaya ne kadar hazır olduklarına bağlı olarak hedeflenecek doğru şirketlerin belirlenmesine yardımcı olabilir, zamandan tasarruf edebilir ve başarı şansını artırabilir

Çoğu, Marketo ve Eloqua gibi pazarlama otomasyon platformları ve Salesforce gibi CRM araçlarıyla da entegre olur. Pazarlama otomasyonu ve CRM ile entegrasyon, şirketlerin mevcut pazarlama yığınlarını kullanarak ABM kampanyalarını planlamasına, uygulamasına, ölçmesine ve optimize etmesine olanak tanır.

Hedef, Pazar, Ölçü

Artık temelleri anladığınıza göre, nasıl başlayabilirsiniz? Bir ABM kampanyası uygulamanın ilk adımı, hedef hesaplarınızı belirlemektir. Belki de en çok kimi hedeflemek istediğinizi zaten biliyorsunuzdur. Eğer öyleyse, ona git. Bunu yapmazsanız veya yeni bir iş veya yeni bir ürün grubu kurmak veya mevcut bir işletme için yeni müşteri adayları oluşturmak istiyorsanız, bir potansiyel müşteri listesine ihtiyacınız vardır.

ABM, en iyi müşterileriniz olma olasılığı en yüksek şirketlere odaklandığından, ideal potansiyel şirketinizin nasıl göründüğünü bilmeniz gerekir. Bu, yalnızca dönüşüm sağlama olasılığı yüksek olmayan, aynı zamanda uzun vadeli değer yaratan potansiyel müşteriler anlamına gelir.

İdeal müşteri profilleriniz, demografik ve firmagrafik verileri içermeli ve davranış, uygunluk ve niyet faktörlerini içermelidir. İdeal işletme büyüklüğü nedir? Yıllık gelirleri ne kadar? Hangi sektörlerde çalışıyorlar? Nerede bulunuyorsun? Ek olarak, ideal bir müşteri profili, potansiyel müşterilerden sitenizi kaç kez ziyaret ettikleri ve satın alma süreçlerinde başka hangi ürün ve hizmetleri kullandıkları gibi davranışsal ipuçları aramalıdır.

Düzenleyin ve Önceliklendirin

Kaliteli potansiyel müşterileri belirledikten sonra, bir sonraki adım listeyi organize etmek ve öncelik sırasına koymak ve en güçlü potansiyel müşterileri çekmek için bir pazarlama planı yapmaktır. Yukarıda belirtildiği gibi, bir kişiyi değil, o şirket içindeki tüm karar vericileri hedef almaya çalışıyorsunuz. Bu, mesajlaşma erişimini birden çok kanala genişleten daha kapsamlı bir pazarlama yaklaşımı gerektirir. Bu yaklaşım, dinamik görüntülü reklamcılık, giden pazarlama, sosyal medya ve daha fazlasını içerebilir. Anahtar, pazarlama ve satış ekiplerinin ortak hedeflerine ulaşmak için birlikte yakın bir şekilde çalışmasıdır.

Uyum Sağlayın

ABM'nin satış ve pazarlamayı bir araya getirmesi çok büyük.

Satış zamanının yüzde 50'si verimsiz araştırma için harcanıyor ve satış temsilcileri pazarlama potansiyel müşterilerinin yüzde 50'sini görmezden geliyor.

Marketo

Yanlış hizalama yalnızca üretkenlik kaybına değil, aynı zamanda iş fırsatlarının da kaybolmasına neden olur.

Sıkı bir şekilde uyumlu satış ve pazarlama işlevlerine sahip kuruluşlar, yüzde 36 daha yüksek müşteri tutma oranları ve yüzde 38 daha yüksek satış kazanma oranları elde ediyor.

MarketingProfs

Yaşam Boyu Değere Odaklanın

ABM ile bir anlaşmayı bitirmek, bir ilişkinin sonu değil, başlangıcıdır. Potansiyel bir müşteri müşteri olduğunda, tatmin edilmelidir. Bu veri gerektirir. B2B kuruluşlarının, bir müşteri satın aldıktan sonra ne olduğunu, neleri kullanıp neleri kullanmadığını ve bir müşteriyi neyin başarılı kıldığını bilmesi gerekir. İşini elinde tutamayan bir müşteri değerli değildir. Ürünle ne kadar ilgililer? Ayrılma riski altındalar mı? Yukarı satış veya çapraz satış için iyi adaylar mı?

ABM Leads ile Nicelikten Daha Kalitedir

Sayısı potansiyel müşteriler ve fırsatlar ABM'yi ölçmek için yeterli değildir. Strateji, geleneksel müşteri adayı tanımına göre işlemez ve nicelikten çok niteliğe değer verir. Geçmişte ABM, yüksek düzeyde temas gerektiren bir sürece önemli ölçüde zaman ve para yatırabilen büyük, iyi kaynaklara sahip kurumsal şirketler tarafından kullanılıyordu. Günümüzde teknoloji, ABM'yi otomatikleştirmeye ve ölçeklendirmeye yardımcı oluyor, bu da maliyetleri düşürüyor ve ABM'yi her büyüklükteki kuruluş için daha erişilebilir kılıyor. Araştırmalar, B2B pazarlamanın ABM'ye doğru ilerlediğini açıkça gösteriyor. Bu sadece ne kadar hızlı olduğu meselesi.

DCI bunu üretti infographic ABM'nin ne olduğu, istatistikleri, ayırt edici özellikleri ve süreçleri konusunda size görsel olarak yol gösteren:

abm hesap tabanlı pazarlama infografik nedir

Doug Bewsher

Doug CEO'su Ön boşluk. Doug, teknoloji endüstrisinde birinci sınıf markalar oluşturma konusunda 20 yıllık deneyime sahiptir. Yıkıcı teknoloji ürünleri ve hizmetleri için B2C ve B2B ürün pazarlama, talep oluşturma ve marka oluşturma programları oluşturdu ve yönetti.

İlgili Makaleler

Başa dön düğmeye
Kapanış

Adblock Algılandı

Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.