Reklam TeknolojisiYapay Zekaİçerik PazarlamaCRM ve Veri PlatformlarıE-ticaret ve PerakendeE-posta Pazarlama ve OtomasyonEtkinlik pazarlamaPazarlama ve Satış VideolarıPazarlama KitaplarıPazarlama İnfografikleriMobil ve Tablet PazarlamaHalkla ilişkilerSatış ve Pazarlama EğitimiSatış EtkinleştirmeArama PazarlamasıSosyal Medya ve Etkileyici Pazarlama

İkna Bilimi: Karar Vermeyi Etkileyen Altı İlke

60 yılı aşkın bir süredir araştırmacılar, bireyleri konuşmaya yönlendiren faktörleri anlamayı amaçlayarak iknanın büyüleyici alanını araştırıyorlar. Evet isteklere. Bu yolculukta karar verme süreçlerimizi destekleyen, çoğu zaman sürprizlerle dolu bir bilimi ortaya çıkardılar. Yazarların hazırladığı bu video infografik Evet !: İkna Edici Olmanın Bilimsel Olarak Kanıtlanmış 50 Yolu Bizi satın almaya neyin motive ettiğine dair fikir verir.

İnsanların seçim yaparken mevcut tüm bilgileri titizlikle dikkate almalarını umut etsek de, gerçekte çoğu zaman kısayollar veya kısayollar bulunur. pratik kurallar giderek yoğunlaşan hayatlarımızda karar vermemize rehberlik eden şeyler. Bu makale, her biri satış, pazarlama ve çevrimiçi teknolojide önemli bir rol oynayan altı evrensel etki ilkesini araştırıyor.

  1. Karşılıklılık – İlk prensip olan karşılıklılık basittir: İnsanlar aldıkları iyiliklere, hediyelere veya hizmetlere karşılık vermek zorunda hissederler. Sizi bir partiye davet eden arkadaşınızı düşünün; Onları toplantılarınızdan birine davet ederek karşılık vereceğinize dair söylenmemiş bir beklenti var. İkna dünyasında bu prensip güçlü bir araç olabilir. Anahtar, kişiselleştirilmiş ve beklenmedik jestler sunarak ilk veren olmaktır. Klasik bir örnek, restoran müdavimlerine yemeklerinin sonunda nane vermenin etkisidir, bu da bahşişleri önemli oranda artırır. Üstelik hediyenin nasıl sunulduğu da önemli; Basit bir nezaket eylemi uzun bir yol kat edebilir.
  2. Kıtlık – İkinci prensip olan kıtlık, insanların daha az bulunanı arzuladığını ortaya koymaktadır. Bunun en iyi örneği, Concorde uçuşlarının durdurulduğunu duyurduğunda bilet satışlarında büyük bir artış yaşayan British Airways'den geliyor. Uçuşla ilgili hiçbir şey değişmemişti ama kıt bir kaynak haline gelerek talebi yoğunlaştırmıştı. İkna dünyasında ürün veya hizmetlerinizin faydalarını sunmak yeterli değildir; Ayrıca bunların benzersizliğini ve dikkate alınmadığı takdirde potansiyel kayıpları da vurgulamalısınız.
  3. Yetki – Otorite ilkesi, insanların güvenilir, bilgili uzmanları takip etmesini önerir. Örneğin fizyoterapistler, diplomaları belirgin bir şekilde sergilendiğinde daha fazla hastayı egzersiz programlarına uymaya ikna edebilir. Etkileme girişiminde bulunmadan önce güvenilirliğinizi ve uzmanlığınızı göstermek çok önemlidir. İlginçtir ki, sizi tanıştıran kişinin çıkarı olup olmaması önemli değildir; Otorite algısı önemlidir. Bir çalışma, emlakçıların uzman olarak görevlendirilmesinin atamaları ve imzalanan sözleşmeleri önemli ölçüde artırdığını ortaya çıkardı.
  4. Tutarlılık – Dördüncü ilke olan tutarlılık, insanların eylemlerini önceki taahhütlerle uyumlu hale getirmeyi tercih ettiğini gösterir. Bundan yararlanmak için tercihen yazılı olarak küçük, gönüllü, kamuya açık taahhütler arayın. Örneğin sağlık merkezleri, hastaların randevu bilgilerini gelecek kartlarına yazmalarını sağlayarak kaçırılan randevuları %18 oranında azalttı. Tutarlılık, etkili bir şekilde kullanıldığında güçlü bir motivasyon kaynağıdır.
  5. Beğenme – Beşinci prensip olan hoşlanma, insanların hoşlandıkları kişilere “evet” demeye daha yatkın olduklarını ortaya koyuyor. Bu benzerlik, iltifat ve işbirliği gibi faktörlerden etkilenir. Çevrimiçi etkileşimler bu faktörlerin etkili bir şekilde kullanılmasına yönelik fırsatlar sağlar. Müzakere çalışmalarında katılımcılar, ortak noktalar bularak ve iltifat ederek başladıklarında daha olumlu sonuçlar elde ettiler.
  6. Fikir birliği – Son prensip olan fikir birliği, insanların, özellikle de belirsiz olduklarında, kararlarına rehberlik etmek için sıklıkla başkalarının eylem ve davranışlarına baktığını gösterir. Ünlü bir örnek, konukları havluları yeniden kullanmaya teşvik eden otel tabelalarını içerir ve bu etkili olabilir. Ancak bunu bir adım daha ileri götürüp o odadaki önceki misafirlerin %75'inin havlularını yeniden kullandığını belirtmek, uyumlulukta önemli bir artışa yol açtı.

            Satış ve pazarlama dünyasında, bilimsel olarak onaylanmış bu altı ikna ilkesini anlamak ve uygulamak önemli bir fark yaratabilir. Karşılıklılık, kıtlık, otorite, tutarlılık, hoşlanma ve fikir birliğinden yararlanarak başkalarını etkileme ve ikna etme yeteneğinizi etik açıdan geliştirebilirsiniz. Bu ilkeler, ikna konusunda önemli sonuçlara yol açabilecek pratik ve çoğu zaman maliyetsiz stratejiler sunar.

            Douglas Karr

            Douglas Karr CMO'su AÇIK İÇGÖRÜLER ve kurucusu Martech Zone. Douglas düzinelerce başarılı MarTech startup'ına yardımcı oldu, Martech satın almaları ve yatırımlarında 5 milyar doların üzerindeki durum tespitine yardımcı oldu ve şirketlere satış ve pazarlama stratejilerini uygulama ve otomatikleştirme konusunda yardımcı olmaya devam ediyor. Douglas, uluslararası alanda tanınan bir dijital dönüşüm ve MarTech uzmanı ve konuşmacısıdır. Douglas aynı zamanda Dummie's Guide ve iş liderliği kitabının yayınlanmış yazarıdır.

            İlgili Makaleler

            Başa dön düğmeye
            Kapanış

            Adblock Algılandı

            Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.