C-Suite'inizle Müşteri Veri Platformunun (CDP) Satın Alınmasını Sağlamak için 6 Adım

Neden CDP'ye İhtiyacınız Var?

Mevcut korkutucu derecede belirsiz çağda, CxO'ların veriye dayalı pazarlama ve şirket operasyonlarına büyük yatırımlar yapmaya hazır olmadığını varsaymak kolay olurdu. Ancak şaşırtıcı bir şekilde, hala ilgileniyorlar ve zaten bir durgunluk bekledikleri için olabilir, ancak müşterinin niyetini ve davranışını anlamanın getireceği ödüller göz ardı edilemeyecek kadar önemliydi. Hatta bazıları yol haritalarının merkezi bir parçası olan müşteri verileriyle dijital dönüşüm planlarını hızlandırıyor.

Şirketler Neden Hala Dijital Dönüşüme Yatırım Yapıyor??

Örneğin CFO'lar, Covid-2020'dan çok önce 19 ekonomisi hakkında zaten kötümserdi. En yakın zamanda CFO Global Business Outlook anketi2019'da, CFO'ların yüzde 50'sinden fazlası ABD'nin 2020'nin sonundan önce bir resesyon yaşayacağına inanıyordu. Ancak karamsarlığa rağmen, CDP'ler 2019'da rekor büyüme gösterdi. Belki de üst düzey yönetimdeki birçok kişi müşteri verilerine yatırım yapmaya devam ediyor çünkü Devam eden salgın sırasında koşullar her hafta değiştikçe müşterilerinin ne isteyeceğini, ne yapacaklarını ve ne satın alacaklarını anlamak hiç bu kadar acil olmamıştı. 

2019'un sonlarına doğru ufukta toplanan ekonomik bulutlara rağmen, CEO'lar maliyetleri düşürmeye odaklanmadı. Bunun yerine, temkinli ilerlemek ve karlılığı artırmakla ilgilendiler. Bir 2019 Gartner Anketi CEO'ların en çok büyüme için yeni fırsatlar belirleyerek ve maliyetleri daha iyi yöneterek aşağı yönlü piyasa eğilimlerine direnmekle ilgilendiklerini buldu.  

Götürmek? Günümüzün belirsiz zamanları aslında dijital dönüşümü daha acil bir hedef haline getiriyor. Bunun nedeni, bir CDP'nin bir kuruluş genelinde karlılığı artırmak için veri analitiğini ve makine öğrenimini kullanabilmesidir. 

Adım 1: CDP Kullanım Durumunuzu Özetleyin

Müşteri verileri ve CDP'lerin durumunu anlamak önemlidir. Eğer bir C-suiter iseniz veya biriyle yakın çalışıyorsanız, müşteri verilerinin belirli kullanımlarının değerini tanımlamada benzersiz bir rol oynayabilirsiniz: perakende müşteri yolculuğu kişiselleştirme, iyileştirilmiş hedefleme ve segmentasyon, hızlı tahmin ve müşteri davranışının ve satın almanın veya hatta yeni veya geliştirilmiş ürünlerin, hizmetlerin ve markaların hızlı tasarımının etkilenmesi. Farland Group'a göre, C-suite yöneticileri, doğaları gereği diğer izleyicilerden farklıdır. Hızlı bir şekilde konunun özüne inmeye, bir projenin sonuçlarına odaklanmaya ve taktikleri değil stratejiyi tartışmaya değer veriyorlar. Kısa ve öz bir yönetici özeti ile çerçevelendirerek başarı için satış konuşmanızı hazırlayın. 

  • Belirli sorunlara odaklanın: Şöyle bir açıklama yapmak istiyorsunuz: “Son üç çeyrekte satışlar yavaşladı. Müşteri başına ortalama satışı ve satın alma sıklığını artırarak bu eğilimi tersine çevirmek istiyoruz. Bu amaca, veriye dayalı alışveriş önerileri ve kişiselleştirilmiş kuponlarla ulaşabiliriz. "
  • Nedeni teşhis edin: “Şu anda verileri kişiselleştirmeye dönüştürmek için gerekli araçlara sahip değiliz. Çok sayıda müşteri verisi toplamamıza rağmen, bunlar çeşitli silolarda (satış noktası, müşteri sadakat programı, web sitesi, yerel mağaza Wi-Fi verileri) saklanıyor. "
  • Sırada ne olduğunu tahmin edin: "Müşteri davranışının nasıl değiştiğini anlayamazsak, yeni talebi farklı kanallarda bizden daha iyi karşılayabilen rakiplere karşı satışlarımızı ve pazar payımızı kaybedeceğiz."
  • Bir çözüm önerin: "Müşteri verilerini birleştirmek için bir Müşteri Veri Platformu uygulamalıyız. Bir CDP kullanarak, müşteri başına ortalama satışın yüzde 155 artacağını ve satın alma sıklığının yüzde 40 artacağını öngörüyoruz. " 

Herkesin iş vakası benzersizdir. Önemli olan, müşteri veri yönetimiyle ilgili zorlukları, bunların müşteri içgörüleri edinme becerinizi nasıl etkilediğini ve bu içgörülerin neden önemli olduğunu belirlemektir. Ayrıca, bu sorunların neden var olduğunu ve geçmişteki yaklaşımların neden bunları çözemediğini de not etmek isteyebilirsiniz. En önemlisi, bu sorunların iş sonuçlarını nasıl etkilediğini kanıtlayan finansal ölçümlerle bir aciliyet duygusu yaratın.

2. Adım: "Neden bir CDP?" Sorusunu yanıtlayın.

-Sonraki görevin, ödevini yapmadan önceki bir zamanı düşünmek. Muhtemelen "CDP nedir?" Gibi birçok sorunuz olmuştur. ve "Bir CDP'nin CRM'den farkı nedir ve DMP mi? " Şimdi birkaç temel, üst düzey tanım hazırlayarak bilginizi kullanma zamanı. 

Bundan sonra, nasıl olduğunu açıklayın Kurumsal CDP, kullanım durumunuzu en iyi şekilde çözecek, önemli hedeflere ulaşacak ve pazarlama ekibinizin daha iyi sonuçlar almasına yardımcı olun. Örneğin, departmanınızın hedefleri zamanında reklamların etkinliğini artırmaksa kişiselleştirilmiş müşteri mesajlaşma, nasıl olduğunu vurgulayın bir CDP, çok boyutlu müşteri modelleri oluşturmak ve benzersiz şekilde hedeflenmiş listeler oluşturmak için müşteri verilerini birleştirebilir. Veya hedefleriniz müşteri sadakatini artırın, daha iyi bir müşteri deneyimi oluşturmak için bir CDP'nin bir mobil uygulamadaki tıklama akışı verilerini nasıl birleştirebileceği ve mevcut web, satış noktası ve diğer müşteri verileriyle nasıl birleştirebileceği hakkında konuşun. 

3. Adım: İstediğiniz Büyük Resim Etkisinin Vizyonunu Alın

C düzeyindeki liderler, stratejilerinde veya operasyonlarında büyük değişiklikler yaparken büyük resme ilişkin bir vizyona sahip olmanın önemli olduğunu bilirler. C düzeyindeki liderlerin arkasında toplanabileceği. Dolayısıyla, bir sonraki hedefiniz onlara bir CDP'nin kuruluşunuzun halihazırda onaylanmış bir dizi stratejik inisiyatif elde etmesine nasıl yardımcı olacağını göstermek ve bir CDP'nin ideal bir veri güdümlü operasyonun oluşturulmasına nasıl katkıda bulunduğuna dair bir vizyon sunmak olacaktır. 

Fikrinizi ifade etmek için, bir CDP'nin diğer C seviyesi yöneticilerle ortaklıkları nasıl kolaylaştırabileceğinden bahsetmek faydalı olacaktır. Sıklıkla gözden kaçan bir CDP avantajı, pazarlama ve BT ekipleri arasında verimlilik yaratarak BT desteği ihtiyacını azaltmasıdır. İşte birkaç yol CMO'lar ve CIO'lar bir CDP ile kazanır: 

  • Geliştirilmiş veri toplama / yönetimi. CDP'ler, hem pazarlama hem de BT departmanları için müşteri verilerini toplama, arama ve yönetme işini devralır.
  • Müşteri görüşlerinin otomatik olarak birleştirilmesi. CDP'ler, hem veri işçiliğini hem de bakımı azaltan müşteri kimliği birleştirme üzerindeki ağır kaldırmayı ortadan kaldırır.
  • Pazarlama özerkliğinin artması. CDP'ler, pazarlamacılar için BT'nin zaman alan raporlar oluşturma ihtiyacını ortadan kaldıran eksiksiz bir self servis araçlar paketi sunar.

B2B pazarlama platformu Kapost, bu sinerjinin nasıl çalıştığına dair gerçek dünyadan bir örnektir. Faaliyetlerini koordine etmek ve otomatikleştirmek için Kapost, Mixpanel, Salesforce ve Marketo gibi çeşitli dahili SaaS araçlarına güvendi. Bununla birlikte, bu araçlardaki verileri çıkarmak ve zenginleştirmek sürekli bir zorluktu. Yeni bir performans ölçütü oluşturmak için küçük bir yazılım mühendisleri ordusu gerekiyordu. Ayrıca, verileri bir araya getirmek için oluşturulan şirket içi veritabanı, BT ekibinin gerektirdiği ve ihtiyaç duyduğu ölçeğe ayak uyduramadı. 

Bu süreçleri yeniden hayal etmek için Kapost, verilerini birden çok veritabanı ve SaaS aracı arasında merkezileştirmek için bir CDP kullandı. Kapost, sadece 30 gün içinde ekiplerine ilk kez tüm verilerine kolay erişim sağladı. Bugün DevOps, hassas ürün verilerini alma sürecine sahipken, iş operasyonları KPI'ları yönlendiren iş mantığını kontrol ediyor. CDP, Kapost'un iş operasyonları ekibini mühendisliğe bağımlılıktan kurtarmış ve güçlü bir analitik altyapısı sağlamıştır.

4. Adım: Mesajınızı Gerçekler ve Rakamlarla Yedekleyin

Kavramsal satış puanlar harika. Bununla birlikte, her şeyden önce, "ne olmuş yani?"Her C düzeyindeki yönetici bilmek ister:" Sonuçlarımız üzerindeki etkisi nedir? " New York'taki BNY Mellon'da baş bilgi sorumlusu Lucille Mayer, Forbes'a verdiği demeçte:

[C-suite ile] saygı kazanmanın anahtarı, konunuz hakkında otoriter bir şekilde konuşmaktır. Sert veriler ve metrikler nitel gerçekler güvenilirlik kazanın. "

Lucille Mayer, New York'taki BNY Mellon'da Bilişim Kurulu Başkanı

Gelir, giderler ve büyüme genel karlılığa dönüşür - ya da değil. Öyleyse, bugünün finansal durumunu öngörülen gelecek durumla karşılaştırarak kar marjlarından bahsedin. Yatırım getirisi ve toplam sahip olma maliyeti gibi önemli finansal veriler hakkında ayrıntılara buradan ulaşabilirsiniz. Bazı potansiyel konuşma noktaları:

  • Bir CDP'nin aylık maliyetinin X $ olacağı tahmin edilmektedir. Bu, X $ 'lık personel ve sistem maliyetlerini içerir.
  • Pazarlama departmanının YG'si X $ olacaktır. Bu sayıyı, [mağaza içi gelirde% 30, kampanya dönüşümlerinde% 15 artış vb.] Tahmin ederek aldık. 
  • Ayrıca [BT departmanı, satışlar, operasyonlar vb.] İçin verimlilik ve tasarruflarda X $ olacaktır.

CDP kullanan diğer bazı markalar etkileyici sonuçlar elde etti. İşte birkaç örnek: 

5. Adım: Çözümünüzü Önerin

Şimdi, ideal vizyonunuzu sağlayacak çözümün objektif bir analizini sunmanın zamanı geldi. La başlamak karar kriterlerinizi ve hangi CDP satıcısının en fazla değeri sağladığını listelemek. Burada anahtar, stratejiye odaklanmaktır. Hakkında bir makalede C-suite ile iletişim kuran Roanne Neuwirth şöyle yazıyor: “Yöneticiler, iş sorunlarını nasıl çözebileceklerini ve geliri ve kârı nasıl artırabileceklerini önemsiyorlar. Teknolojiler ve ürünlerle ilgilenmiyorlar - bunlar yalnızca bir amaca yönelik bir araçtır ve incelemeleri ve satın almaları için kolayca başkalarına devredilir. " Bu nedenle, CDP özelliklerini tartışmak istiyorsanız, bunları öngörülen sonuçlara bağladığınızdan emin olun. Arasında CMO'lar için en önemli CDP gereksinimleri: 

  • Müşteri segmentasyonu. Müşteri davranışının yanı sıra depolanan müşteri verilerine dayalı esnek segmentler oluşturun.
  • Çevrimdışı ve çevrimiçi verilerin entegrasyonu. Farklı müşteri temas noktalarını, benzersiz bir müşteri kimliği ile tanımlanan tek bir profilde birleştirin.
  • Gelişmiş raporlama ve analiz. Herkesin işlerini yapmak için ihtiyaç duydukları güncellemelere ve stratejik bilgilere anında erişebilmesini sağlayın.

Adım 6: Sonraki Adımların Ana Hatlarını Belirleyin, KPI'ları Tanımlayın ve Takip Sorularına Cevapları Hazırlayın

Satış konuşmanızın sonunda, yöneticilerin bir CDP dağıtımından ne zaman değer görmeyi bekleyeceği konusunda net beklentiler sağlayın. Ayrıca, önemli kilometre taşlarını içeren bir programla üst düzey bir sunum planı sunmak da yararlıdır. Dağıtım başarısını gösterecek her kilometre taşına metrikler ekleyin. Dahil edilecek diğer ayrıntılar:

  • Veri gereksinimleri
  • İnsan gereksinimleri
  • Bütçe onay süreçleri / zaman çizelgeleri

Bunun ötesinde, sunumunuzun sonunda aşağıdaki gibi soruları yanıtlamaya hazır olun: 

  • CDP, mevcut martech çözümlerimize nasıl uyuyor? İdeal olarak, bir CDP, tüm veri silolarımızdaki bilgileri akıllıca düzenleyen bir merkez görevi görür.
  • Bir CDP'nin diğer çözümlerle entegre edilmesi zor mu? Çoğu CDP, birkaç tıklama ile entegre edilebilir.
  • CDP'lerin burada kalacağından nasıl emin olabilirsiniz? Birçok uzmanlar CDP'leri pazarlamanın geleceği olarak görüyor.

Hepsini Özetle - Yarına Hazırlanmak için Bugün İnovasyon Yapın

Kuruluşunuz için bir CDP'nin potansiyel önemini özetlemenin en iyi yolu nedir? Önemli olan, bir CDP'nin yalnızca müşteri verilerini depolamaması, aynı zamanda gerçek zamanlı davranışa dayalı bireysel müşteri profilleri oluşturmak için çeşitli silolardan verileri birleştirerek değer sağlaması fikrine odaklanmaktır. Ardından, müşterilerin dün neye değer verdiğini, bugün ne istediklerini ve yarın beklentilerinin ne olacağını anlamak için kullanılabilecek önemli içgörüler için makine öğrenimini kullanır. Bunun ötesinde, bir CDP, veriyle ilgili harcamaları ortadan kaldırabilir, kurumsal varlıkları silolardan kaldırabilir ve çok çeşitli stratejik hedeflere ulaşabilir. Nihayetinde, bir CDP, kuruluşunuzun verilerini daha etkili bir şekilde kullanmasına yardımcı olacak, gelişmiş üretkenliğe, kolaylaştırılmış operasyonlara ve çeşitlendirilmiş büyümeye katkıda bulunacaktır - bunların tümü, ekonomi nereye giderse gitsin kârlılık için çok önemlidir.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.