CRM ve Veri Platformları

C-Suite'inizle Müşteri Veri Platformunun (CDP) Satın Alınmasını Sağlamak için 6 Adım

İçinde bulunduğumuz korkutucu derecede belirsiz çağda, üst düzey yöneticilerin veri odaklı pazarlama ve şirket operasyonlarına büyük yatırımlar yapmaya hazır olmadığını varsaymak kolay olurdu. Ancak şaşırtıcı bir şekilde hala ilgileniyorlar ve bunun nedeni zaten bir durgunluk bekliyor olmaları olabilir. Yine de müşteri niyetini ve davranışını anlamanın getireceği ödül ihtimali göz ardı edilemeyecek kadar önemliydi. Hatta bazıları, müşteri verilerini yol haritalarının merkezi bir parçası haline getirerek dijital dönüşüm planlarını hızlandırıyor.

Şirketler Neden Hala Dijital Dönüşüme Yatırım Yapıyor??

Örneğin CFO'lar, Kovid-2020'dan çok önce zaten 19 ekonomisi konusunda kötümserdi.

2019 yılında CFO'ların yüzde 50'sinden fazlası ABD'nin 2020 sonundan önce bir resesyon yaşayacağına inanıyordu. Ancak kötümserliğe rağmen CDP'ler 2019'da hâlâ rekor büyüme gösterdi.

CFO Global Business Outlook anketi

Belki de üst düzey yönetimdeki pek çok kişi müşteri verilerine yatırım yapmaya devam ediyor çünkü devam eden salgın sırasında koşullar her hafta değiştikçe müşterilerinin ne isteyeceğini, yapacağını ve bundan sonra ne satın alacağını anlamak hiç bu kadar acil olmamıştı. 

2019'un sonlarına doğru ufukta belirmeye başlayan ekonomik bulutlara rağmen CEO'lar maliyetleri düşürmeye odaklanmadı. Bunun yerine dikkatli ilerlemek ve karlılığı artırmakla ilgileniyorlardı. A 2019 Gartner Anketi CEO'ların en çok büyüme için yeni fırsatlar belirleyerek ve maliyetleri daha iyi yöneterek aşağı yönlü piyasa eğilimlerine direnmekle ilgilendiklerini buldu.  

Götürmek? Günümüzün belirsiz zamanları dijital dönüşümü daha acil bir hedef haline getiriyor. Bunun nedeni, bir CDP'nin, kuruluşun kârlılığını artırmak amacıyla verilerden yararlanmak için veri analitiğini ve makine öğrenimini kullanabilmesidir. 

Adım 1: CDP Kullanım Durumunuzu Özetleyin

Müşteri verileri ve CDP'lerin durumunu anlamak önemlidir. Eğer bir C-suiter iseniz veya biriyle yakın çalışıyorsanız, müşteri verilerinin belirli kullanımlarının değerini tanımlamada benzersiz bir rol oynayabilirsiniz: perakende müşteri yolculuğu kişiselleştirme, iyileştirilmiş hedefleme ve segmentasyon, hızlı tahmin ve müşteri davranışının ve satın almanın veya hatta yeni veya geliştirilmiş ürünlerin, hizmetlerin ve markaların hızlı tasarımının etkilenmesi. Farland Group'a göre, C-suite yöneticileri, doğaları gereği diğer izleyicilerden farklıdır. Hızla konunun özüne inmeye, projenin sonuçlarına odaklanmaya ve taktikleri değil stratejiyi tartışmaya değer veriyorlar. Başarıya yönelik satış konuşmanızı kısa ve öz bir yönetici özetiyle çerçeveleyerek oluşturun. 

  • Belirli sorunlara odaklanın: Şöyle bir açıklama yapmak istiyorsunuz: “Son üç çeyrekte satışlar yavaşladı. Müşteri başına ortalama satışı ve satın alma sıklığını artırarak bu eğilimi tersine çevirmek istiyoruz. Bu amaca, veriye dayalı alışveriş önerileri ve kişiselleştirilmiş kuponlarla ulaşabiliriz. "
  • Nedeni teşhis edin: “Şu anda verileri kişiselleştirmeye dönüştürmek için gerekli araçlara sahip değiliz. Çok sayıda müşteri verisi toplamamıza rağmen, bunlar çeşitli silolarda (satış noktası, müşteri sadakat programı, web sitesi, yerel mağaza Wi-Fi verileri) saklanıyor. "
  • Sırada ne olduğunu tahmin edin: "Müşteri davranışının nasıl değiştiğini anlayamazsak, yeni talebi farklı kanallarda bizden daha iyi karşılayabilen rakiplere karşı satışlarımızı ve pazar payımızı kaybedeceğiz."
  • Bir çözüm önerin: "Müşteri verilerini birleştirmek için bir Müşteri Veri Platformu uygulamalıyız. Bir CDP kullanarak, müşteri başına ortalama satışın yüzde 155 artacağını ve satın alma sıklığının yüzde 40 artacağını öngörüyoruz. " 

Herkesin iş durumu benzersizdir. Önemli olan, müşteri veri yönetimiyle ilgili zorlukları, bunların müşteri içgörüleri kazanma yeteneğinizi nasıl etkilediğini ve bu içgörülerin neden önemli olduğunu belirlemektir. Ayrıca bu sorunların neden var olduğunu ve geçmiş yaklaşımların bunları çözmede başarısız olduğunu da not etmek isteyebilirsiniz. En önemlisi, bu sorunların iş sonuçlarını nasıl etkilediğini kanıtlayan finansal ölçümlerle aciliyet duygusu yaratın.

2. Adım: "Neden bir CDP?" Sorusunu yanıtlayın.

Bir sonraki göreviniz ödevinizi yapmadan önceki zamanı düşünmektir. Muhtemelen aşağıdaki gibi birçok sorunuz vardı: CDP nedir? ve CDP'nin CDP'den farkı nedir? CRM ve a DMP? Şimdi birkaç temel, üst düzey tanım hazırlayarak bilginizi kullanmanın zamanı geldi. 

Bundan sonra, nasıl olduğunu açıklayın kurumsal CDP kullanım durumunuzu en iyi şekilde çözecek, temel hedeflere ulaşacak ve Pazarlama ekibinizin daha iyi sonuçlar almasına yardımcı olun. Örneğin, departmanınız zamanında reklam verme etkinliğini artırmayı amaçlıyorsa kişiselleştirilmiş müşteri mesajlaşma, nasıl olduğunu vurgulayın bir CDP, çok boyutlu müşteri modelleri oluşturmak ve benzersiz şekilde hedeflenmiş listeler oluşturmak için müşteri verilerini birleştirebilir. Veya hedefleriniz müşteri sadakatini artırın, daha iyi bir müşteri deneyimi oluşturmak için bir CDP'nin bir mobil uygulamadaki tıklama akışı verilerini nasıl birleştirebileceği ve mevcut web, satış noktası ve diğer müşteri verileriyle nasıl birleştirebileceği hakkında konuşun. 

3. Adım: İstediğiniz Büyük Resim Etkisinin Vizyonunu Alın

C düzeyindeki liderler, stratejilerinde veya operasyonlarında C düzeyindeki liderlerin arkasında durabileceği önemli değişiklikler yaparken büyük resme ilişkin bir vizyona sahip olmanın önemli olduğunu biliyor. Dolayısıyla bir sonraki hedefiniz onlara bir CDP'nin kuruluşunuzun halihazırda onaylanmış bir dizi stratejik girişime ulaşmasına nasıl yardımcı olacağını göstermek ve bir CDP'nin ideal veri odaklı operasyon oluşturmaya nasıl katkıda bulunduğuna dair bir vizyon sunmak olacaktır. 

Demek istediğinizi vurgulamak için, bir CDP'nin diğer C düzeyindeki yöneticilerle ortaklıkları nasıl kolaylaştırabileceğinden bahsetmek yararlı olacaktır. CDP'nin sıklıkla gözden kaçırılan bir faydası, CDP'ye olan ihtiyacı azaltmasıdır. IT Pazarlama ve BT ekipleri arasında verimlilik yaratarak destek. İşte birkaç yol CMO'lar ve CIO'lar bir CDP ile kazanır: 

  • Geliştirilmiş veri toplama / yönetimi. CDP'ler pazarlama ve BT departmanları için müşteri verilerinin toplanması, aranması ve yönetilmesi görevini üstlenir.
  • Müşteri görüşlerinin otomatik olarak birleştirilmesi. CDP'ler, müşteri kimliği birleştirmenin ağır yükünü ortadan kaldırarak veri işçiliğini ve bakımı azaltır.
  • Pazarlama özerkliğinin artması. CDP'ler, pazarlamacılar için BT'nin zaman alan raporlar oluşturma ihtiyacını ortadan kaldıran eksiksiz bir self servis araçlar paketi sunar.

B2B pazarlama platformu Kapost bu sinerjinin nasıl çalıştığının gerçek dünyadan bir örneğidir. Kapost çeşitli iç kaynaklara güveniyordu SaaS faaliyetlerini koordine etmek ve otomatikleştirmek için araçlar Mixpanel, Satış Gücü, ve Marketo. Ancak bu araçlardaki verileri çıkarmak ve zenginleştirmek sürekli bir zorluktu. Yeni bir performans ölçütü oluşturmak için küçük bir yazılım mühendisleri ordusu gerekiyordu. Üstelik verileri toplamak için oluşturulan şirket içi veri tabanı gerekli ölçeğe ayak uyduramıyordu ve sürekli BT ekibi denetimi gerektiriyordu. 

Kapost, bu süreçleri yeniden tasarlamak amacıyla verilerini birden fazla veritabanı ve SaaS aracında merkezileştirmek için bir CDP kullandı. Kapost, yalnızca 30 gün içinde ilk kez ekiplerine tüm verilere kolay erişim sağlamayı başardı. Günümüzde DevOps, hassas ürün verilerinin alınması sürecine sahipken, iş operasyonları da mantıksal sürüşü kontrol ediyor APG. CDP, Kapost'un iş operasyonları ekibini mühendisliğe bağımlılıktan kurtardı ve güçlü bir analitik altyapısı sağladı.

4. Adım: Mesajınızı Gerçekler ve Rakamlarla Yedekleyin

Kavramsal satış puanlar harika. Ancak her şeyden önce şu sorunun yanıtını istiyorsunuz: Öyleyse ne yapmalı? Her C düzeyindeki yönetici şunu bilmek ister: Sonuçlarımız üzerindeki etkisi nedir? New York'taki BNY Mellon'un baş bilgi sorumlusu Lucille Mayer, Forbes'a verdiği demeçte:

[C-suite ile] saygı kazanmanın anahtarı, konunuz hakkında otoriter bir şekilde konuşmaktır. Sert veriler ve metrikler nitel gerçekler güvenilirlik kazanın. "

Lucille Mayer, New York'taki BNY Mellon'da Bilişim Kurulu Başkanı

Gelir, giderler ve büyüme genel karlılığa dönüşür - ya da değil. Öyleyse, bugünün finansal durumunu öngörülen gelecek durumla karşılaştırarak kar marjlarından bahsedin. Yatırım getirisi ve toplam sahip olma maliyeti gibi önemli finansal veriler hakkında ayrıntılara buradan ulaşabilirsiniz. Bazı potansiyel konuşma noktaları:

  • Bir CDP'nin aylık maliyetinin X $ olacağı tahmin edilmektedir. Bu, X $ 'lık personel ve sistem maliyetlerini içerir.
  • Pazarlama departmanının YG'si X $ olacaktır. Bu sayıyı, [mağaza içi gelirde% 30, kampanya dönüşümlerinde% 15 artış vb.] Tahmin ederek aldık. 
  • Ayrıca [BT departmanı, satışlar, operasyonlar vb.] İçin verimlilik ve tasarruflarda X $ olacaktır.

CDP kullanan diğer bazı markalar etkileyici sonuçlar elde etti. İşte birkaç örnek: 

5. Adım: Çözümünüzü Önerin

Şimdi ideal vizyonunuzu sağlayacak çözümün objektif bir analizini sunmanın zamanı geldi. Karar kriterlerinizi ve hangi CDP satıcısının en fazla değeri sağladığını listeleyin. Burada önemli olan stratejiye odaklanmaktır.

Yöneticiler iş sorunlarını nasıl çözebileceklerini, gelir ve karı nasıl artırabileceklerini önemserler. Teknolojiler ve ürünlerle ilgilenmiyorlar; bunlar yalnızca amaca yönelik bir araçtır ve incelemeleri ve satın almaları için kolaylıkla başkalarına devredilebilirler.

Roanne Neuwirth

Dolayısıyla CDP özelliklerini tartışmak istiyorsanız bunları öngörülen sonuçlara bağlayın. Arasında CMO'lar için en önemli CDP gereksinimleri: 

  • Müşteri segmentasyonu. Müşteri davranışının yanı sıra depolanan müşteri verilerine dayalı esnek segmentler oluşturun.
  • Çevrimdışı ve çevrimiçi verilerin entegrasyonu. Farklı müşteri temas noktalarını benzersiz bir müşteri kimliğiyle tanımlanan tek bir profilde birleştirin.
  • Gelişmiş raporlama ve analiz. Herkesin işlerini yapmak için ihtiyaç duyduğu güncellemelere ve stratejik bilgilere anında erişebilmesini sağlayın.

Adım 6: Sonraki Adımların Ana Hatlarını Belirleyin, KPI'ları Tanımlayın ve Takip Sorularına Cevapları Hazırlayın

Konuşmanızın sonunda, yöneticilerin bir CDP dağıtımından elde edilecek değeri ne zaman görmeyi bekleyeceklerine dair net beklentiler belirtin. Önemli kilometre taşlarını içeren bir programla üst düzey bir kullanıma sunma planı sunmak da faydalıdır. Dağıtım başarısını gösterecek her kilometre taşına ölçümler ekleyin. Eklenecek diğer ayrıntılar:

  • Veri gereksinimleri
  • İnsan gereksinimleri
  • Bütçe onay süreçleri / zaman çizelgeleri

Bunun ötesinde, sunumunuzun sonunda aşağıdaki gibi soruları yanıtlamaya hazır olun: 

  • CDP, mevcut martech çözümlerimize nasıl uyuyor? İdeal olarak, bir CDP, tüm veri silolarımızdaki bilgileri akıllıca düzenleyen bir merkez görevi görür.
  • Bir CDP'nin diğer çözümlerle entegre edilmesi zor mu? Çoğu CDP, birkaç tıklama ile entegre edilebilir.
  • CDP'lerin burada kalacağından nasıl emin olabilirsiniz? Birçok uzmanlar CDP'leri pazarlamanın geleceği olarak görüyor.

Hepsini Özetle - Yarına Hazırlanmak için Bugün İnovasyon Yapın

Bir CDP'nin kuruluşunuz için potansiyel önemini özetlemenin en iyi yolu nedir? Önemli olan, CDP'nin yalnızca müşteri verilerini depolamadığı, aynı zamanda gerçek zamanlı davranışlara dayalı bireysel müşteri profilleri oluşturmak için çeşitli silolardaki verileri birleştirerek değer sağladığı fikrine odaklanmaktır. Daha sonra makine öğrenimini kullanır (ML) müşterilerin dün neye değer verdiğini, bugün ne istediğini ve yarın beklentilerinin ne olacağını anlamak için kullanılabilecek temel bilgiler için.

Bunun ötesinde bir CDP, veriyle ilgili harcamaları ortadan kaldırabilir, kurumsal varlıkları silodan çıkarabilir ve çok çeşitli stratejik hedeflere ulaşabilir. Sonuçta bir CDP, kuruluşunuzun verilerini daha etkili bir şekilde kullanmasına yardımcı olacak ve ekonomi nereye giderse gitsin kârlılık için hayati önem taşıyan gelişmiş üretkenliğe, kolaylaştırılmış operasyonlara ve çeşitlendirilmiş büyümeye katkıda bulunacaktır.

Tom Treanor

Tom Treanor, şirketin kurumsal CDP (müşteri veri platformu) çözümü konusunda farkındalık yarattığı Treasure Data'da Pazarlama Direktörüdür. Tom, Wharton İşletme Fakültesi'nden MBA ve Pennsylvania Üniversitesi'nden Uluslararası Çalışmalar alanında Yüksek Lisans derecesi aldı.

İlgili Makaleler

Başa dön düğmeye
Kapanış

Adblock Algılandı

Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.