Analiz ve Testİçerik PazarlamaCRM ve Veri PlatformlarıE-posta Pazarlama ve OtomasyonPazarlama ve Satış VideolarıPazarlama İnfografikleri

Alıcı Personeli Nelerdir? Neden Onlara İhtiyacınız Var? Ve Onları Nasıl Yaratıyorsunuz?

Pazarlamacılar genellikle kendilerini farklılaştıran ve ürün ve hizmetlerinin faydalarını açıklayan içerik üretmeye çalışırken, genellikle her biri için içerik üretme hedefini kaçırırlar. tip Ürün veya hizmetini satın alan kişi.

Örneğin, potansiyel müşteriniz yeni bir barındırma hizmeti arıyorsa, arama ve dönüşümlere odaklanan bir pazarlamacı performansa öncelik verirken BT yöneticisi güvenlik özelliklerine öncelik verebilir. Her ikisiyle de konuşmanız gerekir; genellikle her birini belirli reklamlar ve içeriklerle hedeflemeniz gerekir.

Kısacası bu, şirketinizin mesajlarını, konuşmanız gereken potansiyel müşteri türlerinin her birine göre bölümlere ayırmakla ilgilidir. Kaçırılan fırsatlara bazı örnekler:

  • Dönüşümler – Bir şirket, dönüşüm sağlayan kişileri belirlemek yerine, sitesinde en çok dikkat çeken içeriğe odaklanır. Sitenizin ziyaretçilerinin %1'i müşteriye dönüşürse, bu %1'i hedeflemeniz, onların kim olduğunu, onları dönüşüme neyin zorladığını belirlemeniz ve ardından onlar gibi başkalarıyla nasıl konuşacağınızı bulmanız gerekir.
  • Sektörler – Bir şirketin platformu birden fazla sektöre hizmet eder, ancak sitesindeki genel içerik genel olarak işletmelere hitap eder. İçerik hiyerarşisinde endüstri olmazsa, belirli bir segmentten siteyi ziyaret eden potansiyel müşteriler platformun kendilerine nasıl yardımcı olacağını hayal edemez veya kavrayamaz.
  • pozisyonlar - Bir şirketin içeriği, platformunun sağladığı genel iş sonuçlarıyla doğrudan konuşur, ancak platformun şirket içindeki her bir iş pozisyonuna nasıl yardımcı olacağını belirlemeyi ihmal eder. Şirketler satın alma kararlarını işbirliği içinde alırlar, bu nedenle etkilenen her pozisyonun iletilmesi çok önemlidir.

Her birini konumlandıran bir içerik hiyerarşisi geliştirmek için markanıza, ürünlerinize ve hizmetlerinize odaklanmak yerine, şirketinize alıcının gözünden bakarsınız ve doğrudan iletişim kuran içerik ve mesajlaşma programları geliştirirsiniz. onların motivasyonu markanızın müşterisi olmak için.

Alıcı Personası nedir?

Alıcı karakterleri, işletmenizin konuştuğu olası müşteri türlerini temsil eden kurgusal kimliklerdir.

Brightspark Consulting bu bilgi grafiğini sunuyor: B2B Alıcı Kişisi:

Alıcı Kişi Örnekleri

Gibi bir yayın Martech Zone, örneğin, birden çok kişiye hizmet eder:

  • Susan, Pazarlama Direktörü – Sue, şirketinin pazarlama ihtiyaçlarına yardımcı olacak teknoloji satın alma konusunda karar vericidir. Sue, yayınımızı hem araçları keşfetmek hem de araştırmak için kullanıyor.
  • Dan, Pazarlama Direktörü – Dan, pazarlamalarına yardımcı olacak en iyi araçları uygulamaya yönelik stratejiler geliştiriyor ve en yeni ve en iyi teknolojileri takip etmek istiyor.
  • Küçük İşletme Sahibi Sarah – Sarah'nın bir pazarlama departmanı veya ajansı tutacak parasal kaynakları yok. Bütçelerini zorlamadan pazarlamalarını geliştirmek için en iyi uygulamaları ve ucuz araçları ararlar.
  • Scott, Pazarlama Teknolojisi Yatırımcısı - Scott, yatırım yaptığı sektördeki son trendlere göz kulak olmaya çalışıyor.
  • Katie, Pazarlama Stajyeri – Katie pazarlama veya halkla ilişkiler okuluna gidiyor ve mezun olduğunda harika bir iş bulmak için sektörü daha iyi anlamak istiyor.
  • Pazarlama Teknolojisi Sağlayıcısı Tim – Tim, entegre olabileceği veya rakip hizmetlere katılabileceği ortak şirketleri izlemek istiyor.

Gönderilerimizi yazarken bu kişilerin bazılarıyla doğrudan iletişim kurarız. Bu yazı durumunda odaklandığımız kişiler Dan, Sarah ve Katie olacaktır.

Bu örnekler elbette ayrıntılı versiyonlar değil; sadece bir genel bakış. Gerçek kişilik profili, kişiliğin profilinin her unsuruna ilişkin içgörü açısından çok daha derinlere inebilir ve gitmelidir… endüstri, motivasyon, raporlama yapısı, coğrafi konum, cinsiyet, maaş, eğitim, deneyim, yaş vb. Kişiliğiniz ne kadar rafine olursa, Potansiyel alıcılarla konuşurken iletişiminiz daha net hale gelecektir.

Alıcı Kişileri Üzerine Bir Video

Bu harika video Marketo alıcı kişiliklerinin içerikteki boşlukları belirlemelerine ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığı daha yüksek olan bir kitleyi doğru bir şekilde hedeflemelerine nasıl yardımcı olduğunu ayrıntılarıyla anlatır. Marketo, her zaman Alıcı Kişiliğine dahil edilmesi gereken aşağıdaki temel profilleri tavsiye eder:

  • Adınız:  Uydurma bir persona adı aptalca görünebilir, ancak bir pazarlama ekibinin müşterilerini tartışmasına yardımcı olmak ve onlara nasıl ulaşılacağını planlarken daha somut hale getirmek için yararlı olabilir.
  • Yaş: Bir kişinin yaşı veya yaş aralığı, nesle özgü özelliklerin anlaşılmasına olanak tanır.
  • İlgi alanları:  Hobileri nelerdir? Boş zamanlarında ne yapmaktan hoşlanırlar? Bu sorular, muhtemelen ilgilenecekleri içerik temasını şekillendirmeye yardımcı olabilir.
  • Medya Kullanımı: Medya platformları ve kanalları nasıl ve nereye ulaşılabileceklerini etkileyecektir.
  • Finans:  Gelirleri ve diğer mali özellikleri, onlara ne tür ürün veya hizmetlerin gösterileceğini ve hangi fiyat noktalarının veya promosyonların anlamlı olabileceğini belirleyecektir.
  • Marka İlişkileri:  Belirli markaları seviyorlarsa bu, hangi içeriğe iyi yanıt verdiklerine dair ipuçları sağlayabilir.

Bir Alıcı Kişisi ve Yolculuğu Nasıl Oluşturulacağını İndirin

Neden Alıcı Personeli Kullanılmalı?

Aşağıdaki infografikte açıklandığı gibi, alıcı kişileri kullanmak, kullanıcıları hedefleyerek siteleri 2 ila 5 kat daha etkili hale getirdi. Yazılı içeriğinizde veya videonuzda doğrudan belirli kitlelere konuşmak son derece iyi çalışıyor. Sitenize sektöre veya iş pozisyonu personeline özel bir gezinme menüsü bile eklemek isteyebilirsiniz.

E-posta programınızda alıcı kişileri kullanmak, e-postalardaki tıklama oranlarını% 14 ve dönüşüm oranlarını% 10 artırarak yayın e-postalarından 18 kat daha fazla gelir sağlar.

Skytap örneğinde olduğu gibi, artan satış ve dönüşümlerle sonuçlanan hedefli reklam türlerini oluşturmak için bir pazarlamacının sahip olduğu en önemli araçlardan biri alıcı kişiliğidir.

Edinilen Hedef: Alıcı Personeli Oluşturma Bilimi

Alıcı kişileri, potansiyel müşterilerle reklam, pazarlama kampanyaları veya içerik pazarlama stratejileriniz aracılığıyla iletişim kurarken tek tip bir hedef kitleyle pazarlama verimliliği, uyumu ve etkililiği oluşturur.

Bir alıcı kişiliğiniz varsa, zamandan tasarruf etmek ve pazarlama etkinliği olasılığını artırmak için bunu yaratıcı ekibinize veya ajansınıza devredebilirsiniz. Yaratıcı ekibiniz tonu, stili ve dağıtım stratejisini ve alıcıların başka yerlerde nerede araştırma yaptığını anlayacaktır.

Alıcı Personas, Yolculuk Satın Alma, şirketlerin içerik stratejilerindeki boşlukları tespit etmelerine yardımcı olun. İlk örneğimde, bir BT uzmanının güvenlik konusunda endişe duyduğu durumlarda, ekip üyesini rahatlatmak için üçüncü taraf denetimleri veya sertifikaları pazarlama ve reklam materyallerine dahil edilebilir.

Alıcı Personası Nasıl Oluşturulur

Mevcut müşterilerimizi analiz ederek başlıyoruz ve daha sonra daha geniş bir kitleye doğru yol alıyoruz. Herkesi ölçmek mantıklı değil… hedef kitlenizin çoğunun sizden asla alışveriş yapmayacağını unutmayın.

Persona oluşturmak, yakınlık haritalaması, etnografik araştırma, netnografi, odak grupları, analizler, anketler ve dahili veriler üzerine yoğun araştırmalar gerektirebilir. Çoğu zaman şirketler, müşteri tabanlarının demografik, firmagrafik ve coğrafi analizini yapan profesyonel pazar araştırma şirketlerine yöneliyor; daha sonra müşteri tabanınızla bir dizi niteliksel ve niceliksel görüşme gerçekleştirirler.

Bu noktada sonuçlar bölümlere ayrılır, bilgiler derlenir, her bir kişi isimlendirilir, hedefler veya harekete geçirici mesajlar iletilir ve profil oluşturulur.

Kuruluşunuz ürün ve hizmetlerini değiştirdikçe ve mevcut kişilerinize doğal olarak uymayan yeni müşteriler kazandıkça Alıcı Personeli yeniden gözden geçirilmeli ve optimize edilmelidir.

Alıcı Personası Nasıl Oluşturulur

Douglas Karr

Douglas Karr CMO'su AÇIK İÇGÖRÜLER ve kurucusu Martech Zone. Douglas düzinelerce başarılı MarTech startup'ına yardımcı oldu, Martech satın almaları ve yatırımlarında 5 milyar doların üzerindeki durum tespitine yardımcı oldu ve şirketlere satış ve pazarlama stratejilerini uygulama ve otomatikleştirme konusunda yardımcı olmaya devam ediyor. Douglas, uluslararası alanda tanınan bir dijital dönüşüm ve MarTech uzmanı ve konuşmacısıdır. Douglas aynı zamanda Dummie's Guide ve iş liderliği kitabının yayınlanmış yazarıdır.

İlgili Makaleler

Başa dön düğmeye
Kapanış

Adblock Algılandı

Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.