Müşteri Yolculuğunuzun Her Adımına Değer Katın

Müşteri Yolculuğunuzun Her Adımına Değer Katın

Bir satışı kapatmak büyük bir andır. Yeni bir müşteri kazanmak için yapılan tüm çalışmaları kutlayabileceğiniz zamandır. Tüm çalışanlarınızın ve CRM ve MarTech araçlarınızın çabalarının teslim edildiği yerdir. Bu bir şampanya patlat ve rahat bir nefes al. 

Aynı zamanda sadece başlangıç. İleri görüşlü pazarlama ekipleri, müşteriyi yönetmek için sürekli bir yaklaşım benimser. Müşteri yolculuğu. Ancak geleneksel araçlar arasındaki geçişler, noktalı çizgide imzalama ile yenileme müzakereleri arasında katılımda bir boşluk bırakabilir. Müşteri değer yönetiminin tüm farkı yaratabileceği yer burasıdır.

Uzun zamandır güçlü bir satış aracı olarak görülen şey, artık müşteri başarısını sağlamanın da önemli bir bileşenidir. Satış sürecinde, değere odaklanmak, muhtemelen ürününüz için net bir iş gerekçesi ve yeni müşteriniz için en önemli etki alanları için temel ölçümler oluşturdu. Kuruluş çapında müşteri değeri taahhüdü olmadan, ilişki derinleştikçe bu temelden yararlanmayı gözden kaçırmak kolaydır. Bu nedenle, hem satış hem de müşteri başarısı ekipleriniz tarafından kullanılabilecek değer araçlarına sahip olmak kritik öneme sahiptir. 

Satış sürecinde toplanan tüm bilgiler ve içgörüler, ürünlerinizin benimsenmesini ve artan kullanımını yönetmede eşit derecede değerli olduğunu kanıtlayabilir. Sonuçta, müşteri başarısı, müşterilerinize anlamlı bir değer sunma fikrine dayanır. 

Çoğu müşteri başarısı ekibinin sorunu, bu değeri nasıl ölçülebilir hale getireceği ve onu etkili yollarla nasıl sunacağıdır. Gerçek zamanlı bir değer panosuna sahip olmanın, elde tutma ve yeniden müzakerede tüm farkı yaratabileceği yer burasıdır. Savunma yapmak, indirime başvurmak veya yüksek kayıp oranlarına katlanmak yerine, müşteri değeri yönetimine yaslanmak, müşteri başarısı ekiplerine geleneksel tedarik engellerini aşma gücü vererek, gerçek dünyadaki yatırım getirisini ve değerini kullanarak yukarı satış/çapraz satışın yolunu açıyor. metrikler.

Örneğin, ServiceNow, dijital iş akışı optimizasyonunda lider, müşteri değeri yönetimi araçlarını şirket genelindeki ekiplerinin kullanımına sundu. Bu, müşteriye yönelik faaliyetlerden sorumlu herkesin derinlemesine değer ölçümlerini hesaplamasını ve paylaşmasını sağladı. Sonuç olarak, herkes konuşmalarını, sunumlarını ve materyallerini ServiceNow'un müşterilerine sunduğu ölçülebilir değere dayandırabildi. Bu çalışmalar sonucunda şirket, sahada yürütülen faaliyetlerde kazanma oranını 1.7 kat artırdı ve satış fırsatlarını ataşman oranını iki katına çıkardı. 

Bu, ekiplerinizin müşteri yolculuğunu ne kadar iyi yönettiğine dair nihai başarı ölçüsü olan, ömür boyu müşteri yaratmanın açık bir reçetesidir. Değeri, iletişiminizin ve ilişki kurmanızın temel taşı yapmak, bunun önemli bir bileşenidir. Ölçülebilir değer konuşmaları, yeni katılım düzeylerinin kilidini açma gücüne sahiptir. Şirketler bu şekilde satıcıdan güvenilir danışmana geçiş yaparlar. Ve bunu yaparken, çapraz satış ve yukarı satış, yüksek bir algıdan kaynaklanan organik konuşmalar haline gelir. Bu şekilde, ilişkiler uzun vadeli ortaklıklar ve müşteri uzun vadeli değeri haline gelir (LTV) ve net yinelenen gelir (NRR) önemli ölçüde geliştirilmiştir. 

Şirketler, değere odaklanarak, mevcut ilişkilerden en iyi şekilde yararlanmak ve müşterileriyle ortak bir karşılıklı başarı anlayışına dayalı olarak bunları büyütmek için ihtiyaç duydukları içgörülere sahip olurlar. Sunulan değerin, yalnızca yenilemeler masadayken veya müşteriler şikayet ederken değil, düzenli olarak iletilmesi, şirketlerin bir kazan-kazan yaşam boyu ilişkisi için daha proaktif bir şekilde temel oluşturmasını sağlar. Müşteri başarı ekibiniz konuşmalarını yönetici düzeyine yükseltebilirse, yenileme konuşmaları geçmişte nelerin başarıldığını tartışmak yerine bir sonraki adımda ne yapabileceğinize odaklanabilir. Her şey iş ve finansal değerin dilini konuşmakla ilgili. Bu aynı zamanda bu etkileşimleri, ilişkiyi müzakere etmek ve haklı çıkarmak yerine gelecek için planlamaya odaklı hale getirir. 

Değer Devam Eden Bir Konuşmadır

İhtiyaçlar değiştikçe işletmeler gelişir, genişler ve döner, müşterilerinizin değer verdiği şeyler zaman içinde değişir. Hem ekibinizin hem de müşterilerinizin odaklandığı değer ölçütlerini düzenli olarak yeniden ziyaret etmek çok önemlidir. Müşteri başarısı katılımının bir parçası, sizin ve müşterilerinizin geleceği birlikte planladığınızdan emin olmak için başarı için yeni ölçütleri değerlendirmek ve oluşturmak olmalıdır. Bu, paylaşılan bir müşteri yolculuğunun özüdür. 

Değeri müşteri yolculuğunuzun merkezine koyarak, ekipleriniz başarıyı geliştirmek ve erdemli bir müşteri değeri döngüsü oluşturmak için ikna edici bir yola sahip olur. Ve tüm müşteri yolculuğuna değer katmanın sonuçları açıktır: Artan müşteri memnuniyeti. Azaltılmış müşteri kaybı. Daha Yüksek Net Destekçi Puanları (NPS). Daha Büyük Net Yinelenen Gelir (NRR). Tüm bunlar, güçlü, ölçülebilir ve anlamlı bir alt çizgi avantajına katkıda bulunur.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.