B2B Satışlarının Geleceği: İç ve Dış Takımları Birleştirme

B2B Satışları

COVID-19 salgını, B2B ortamında, belki de en önemlisi işlemlerin nasıl gerçekleştiğiyle ilgili dalgalanan yansımaları başlattı. Kesinlikle, tüketici satın alması üzerindeki etkisi çok büyüktü, peki ya işletmeler arası?

Göre B2B Gelecekteki Müşteri Raporu 2020bir önceki yıl% 20 olan müşterilerin sadece% 56'si doğrudan satış temsilcilerinden satın alıyor. Amazon Business'ın etkisi kesinlikle önemli, ancak ankete katılanların% 45'i çevrimiçi satın almanın çevrimdışı olmaktan daha karmaşık olduğunu bildirdi. 

Bu, iç ve dış satış ekiplerinin geleneksel satış kanalı karışımı nirvana'nın büyük ölçüde kesintiye uğradığını gösteriyor. E-ticaret artık, müşterilerin onlardan çevrimiçi satın almalarını kolaylaştırmak için yarışan şirketlerin önemli bir kanaldır, içerideki satış ekipleri işlerini evden yapmaya hızlı bir şekilde uyum sağlar ve gerekli görülmesi halinde şubeler ve vitrinler açık kalır. Saha satış temsilcileri, normal işlerini, bizzat arayamadan müşterilerine sunabilmek için hızlı bir şekilde ayarlamak için ellerinden geleni yaptılar. 

Satışların neredeyse% 90'ı bir video konferans / telefon / web satış modeline geçti ve bazı şüpheler devam ederken, yarıdan fazlası bunun COVID-19'dan önce kullanılan satış modellerinden eşit veya daha etkili olduğuna inanıyor.

McKinsey, B2B dijital dönüm noktası: COVID-19 sırasında satışlar nasıl değişti

Satış ortamının geleceği, kesinti yükü altında hızla değişti, ancak bilgili iş liderleri, iç ve dış satışları harmanlamak ve her müşteriye daha iyi hizmet vermek için tahmine dayalı satış analitiğini kullanarak adım adım uyum sağlıyor. 

Uzun Kuyruk Müşteri Hesaplarında Kullanılmayan Fırsat 

Bir B2B şirketinde, müşteri tabanının% 20'si tipik olarak stratejik hesap kategori - ve iyi bir nedenle. 

Gelirin% 80'inin bu üst düzey hesaplardan elde edilmesi alışılmadık bir durum değildir. Haklı olarak, en bilgili satış temsilcileri bu ilişkileri sürdürmek ve büyütmekle görevlendirilir. 

Zamanla, ürün hattının yaygınlaşması veya birleşme ve satın almalar yoluyla şirketler, satış temsilcilerinden daha fazla hesabı kapsamasını isteyen ve bunu yaparak, önemli miktarda müşterinin ihtiyaç duyduğu özel ilgiyi görmediğini kabul eden karmaşık bir ölçeğe ulaştı. cüzdan payını koruyun ve büyütün. Bununla birlikte, COVID-19 kesintisi karşısında şu soruyu akla getiriyor: Uzun kuyrukta ne kadar gelir kaçırıyorsunuz? 

Bizim bulgularımız küresel karşılaştırma raporu satış temsilcilerinin hesaplarınızı tutmaları ve büyütmeleri için mevcut toplam fırsatın mevcut müşteri tabanı önemlidir. Hem müşteri kaybı hem de çapraz satış açısından, B2B şirketleri mevcut gelirin% 7 ila% 30'unu elde edemiyor. 

Global Karşılaştırma Raporunu İndirin

B2B Satışlarının Geleceği: İç ve Dış Satışların Karışımı 

McKinsey'nin raporunda belirtildiği gibi, dış satış veya saha satış temsilcileri daha çok iç satış meslektaşları gibi çalışıyorlar. Seyahat ederken ve en iyi hesaplarını ziyaret ederken kazanılan zamandan tasarruf, bu yüksek vasıflı satış ekibi için yeni, yeniden tasarlanmış bir fırsat sunar: Beyaz eldivenli satış stillerini uzun müşteri hesaplarına çevirin ve her müşteriye stratejik bir hesap gibi davranmalarını sağlayın.

Bazen dağıtımda ev hesapları olarak da anılan bu uzun müşteri hesapları kuyruğu, genellikle bir şubeyi ziyaret ederken veya bir şeye ihtiyaçları olduğunda arama yaparken sunulur. Dış satış ekiplerine bu müşterilerle birlikte gerçekleştirmeleri için büyüme ve iyileşme eylemleri vererek yeni kullanılabilir bant genişliğinden yararlanın. Tahmine dayalı satış analitiği, tüm müşterileri ve ürün kategorilerini hesaba katarak bu içgörüleri geniş ölçekte hızla dağıtabilir. 

Tahmine dayalı satış analitiği Harcama kalıplarını, toplam harcamayı ve satın alınan ürünlerin genişliğini göz önünde bulundurarak, bir şirketin en iyi müşterilerine dayalı ideal satın alma modeli profilleri oluşturmak için gelişmiş veri bilimi ile büyüme eylemleri oluşturur. Kümeleme ve yakınlık temelli algoritmaları kullanarak, temsilcileri doğrudan müşterilerin şu anda satın almadıkları… ama olması gereken öğelere yönlendirmek için her müşteriyi en yakın satın alma modeli profiliyle eşleştirir. 

Ayrıca, gelirin düştüğü veya tamamen kaybolduğu belirli alanlara hizmet vermek için gelişmiş, patentli algoritmalar kullanarak bir veya daha fazla ürün kategorisinde erken kusur belirtileri gösteren "risk altındaki" müşterileri belirleyerek kurtarma eylemlerini ortaya çıkarır. Geleneksel iş zekası raporlamasının aksine, bu yaklaşım satın alma döngüsü modellerini, mevsimselliği, tek seferlik satın alımları veya değişken satın alma davranışını hesaba katarak gürültüyü ortadan kaldırır ve yanlış pozitifleri kurtarma içgörülerinden hariç tutar.

Tahmine dayalı satış analitiği, yüksek sipariş hızı ve ikmal oranı olan B2B şirketlerinde, örneğin yemek servisi dağıtımı. Bugün yürürlükte olan tahmine dayalı satış analitiğiniz varsa, dış satış temsilcileri için bu içgörüleri uzun hesap kuyruğunda önceliklendirmek kolaydır. Henüz tahmine dayalı satış analitiğiniz yoksa, başlamak kolaydır ve en az dört hafta içinde işletmenizde hayata geçirilebilir. 

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.