Bağlı Kuruluşların Ötesinde - Kanal Satışları Oluşturma

43036689 s

Bir işletme sahibi olarak, satış ortağı geliri üzerinden fazladan bir veya iki dolar kazanma fırsatıyla ne sıklıkla karşılaştığımı size söyleyemem. Eğer nüfuzumu mallarını satmak için kullanırsam, bana para öderler. Ve sonuçta, birisi bana para ödediği sürece bunu yapmak için motive oluyorum… değil mi? Yanlış.

Bağlı kuruluş tabanlı bir satış modeli oluşturmaya kararlıysanız, kendinize biraz zaman kazanın ve bağlı kuruluşların olduğu yere gidin.  Clickbank, Commission Junctionveya benzeri. Ve ben o modeli çalmayacağım. İşe yarıyor. Karlı. Ve bu tür fırsatlarla ilgilenen ve yetenekli bireyler var. Öyle oluyor ki, başarılı işletme sahipleri ile kendi kar getiren şirketleriyle her zaman aynı değiller.

Genellikle marka imajıyla ilgili çeşitli nedenlerden dolayı, bağlı kuruluş satışları, sonuçta aradığınız şey olmayabilir. Sonuç alabilse de, bir üne sahip olabilir. Ürününüzün yüzlerce farklı sıkıştırılmış sayfada hipnotize edilmiş uzun kopya içeren, bağlı kuruluş bağlantılarıyla dolu twitter akışlarında dışarı atıldığını veya milyonlarca kişiye spam gönderilmesini istemiyorsanız - hepsinin üzerinde adınız var - farklı bir yaklaşım düşünün.

Öyleyse sorun, ürününüzü daha muhafazakar bir iş tarzında temsil etmek için nasıl “saygın” işletmeleri edinebileceğinizdir (ve bu terimi, bağlı kuruluşların kategorik olarak kötü şöhretli olduklarını ima etmek istemediğim için tereddütle kullanıyorum)? Cevap: onları neyin motive ettiğini bulun.

As Douglas Karr yakın tarihli bir gönderide işaret etti, en sevdiğim viral videolardan birine atıfta bulunursak, para her zaman cevap değildir. Aslında, nadiren öyledir. Aslında, beni ortaklık tekliflerini düşünmekten caydıran şey para teklifidir ve başka bir şey değildir. Aslında, paranın basit cazibesi ile zaten her şeyi tüketen ticari girişimlerimden rahatsız olabileceğimi varsayarak kendi değerime, kim olduğuma ve ne yaptığıma dair hissime hakaret ediyor.

Öyleyse, benim “Kanal Satışları” dediğim şeyi nasıl inşa edersiniz - daha karmaşık bir dolaylı dağıtım modeli (evet, daha fazlası sofistike) bağlı kuruluştan daha mı? Ortak olmak istediğiniz bir işletme sahibini gerçekte neyin motive edeceğini nasıl bilebilirsiniz? Basit: bu onların işi.

Girişimciler, şirketlerini hiç durmadan büyütmeye çalışıyorlar. Akıllarında hayaller var - bazıları parasal, bazıları özgecil ve bazıları sadece eğlence ve ödüllendirici. Bu tutkudan yararlanmak ve satış büyümeniz için kullanmak istiyorsanız, ikisini aynı hizaya getirmelisiniz. Kanalınıza katılmanın, kârlılıklarına sadece birkaç dolar komisyon eklemekle kalmayıp, işlerini en çok arzu ettikleri şeye yönlendirmelerine yardımcı olacağını da öğrenin.

Bu prensibin bugün birçok başarılı kanal satış modelinde kullanıldığını görebilirsiniz. Örneğin, reklam ajansı, yayıncıların eklemeleri doldurmaya çalıştıkları bir modeldir, ancak ajansın yaratıcı çözüme olan tutkusunun farkındadırlar. Bilgili yayıncılar bu hedefi büyütmenin yollarını bulur. İlk işim yerel bir Autodesk VAR için yazılım satmaktı. Autodesk'in hizmetler için standart ücreti iki katına çıkarmasının nedenini şaşkına çevirmiştim, ta ki müşterileri hizmetler için yerel VAR'ı her ne şekilde olursa olsun teşvik etmek istediklerini anlayıncaya kadar. Benim bile İş Ortağı Sağlayıcı program bu profesyonellerden ve diğerlerinden öğrendiklerime dayanıyor.

Bir satış kanalı oluşturmak kolay değildir ve çok nadiren hızlı bir süreçtir. Hızlı ve kolay istiyorsanız, iştirakleri yanınıza alın. Aklınızda paradan daha fazlası varsa, bunun da farkına varıyoruz.

3 Yorumlar

  1. 1

    Harika gönderi, Nick! Pazarlama Teknolojisi bloguna hoş geldiniz. Birçok şirketin yaptığı büyük bir hatanın, fantastik satıcı ağlarından ve halihazırda sahip oldukları ilişkilerden para kazanmak olmadığına inanıyorum. Satın aldığınız insanların yanı sıra birlikte çalıştığınız müşteriler aracılığıyla ödüllendirilen satış ilişkileri kurmak, bireyin oyunda herhangi bir derisinin olmadığı bir ortaklık programı hazırlamaktan çok daha verimli olabilir.

  2. 2

    Selam Nick,

    Harika gönderi! Şirketimiz olan Kanal Hizmetleri Grubu'nda (CSG) büyük teknoloji şirketleri için binlerce kanal ortağı işe aldık. Başarılı, güçlü, adanmış bir kanal oluşturmak ve geliştirmek için şirketimiz, "doğru ortakları" işe alırken, ortak başarısını mümkün kılarak ve katılımı sürdürerek, ortak performansını ve kanal davranışını artırdı.

    İşe alım sırasında, satıcıların "doğru ortakları" işe alarak zamanlarını akıllıca harcadıklarından emin olmaları gerekir. Birkaç şirketin bir yıllığına ortak eklemek, hedefi elde etmek ve bir yıl sonra yeni eklenen ortaklardan çok az gelir elde etmek için bir hedef belirlediklerini gördük. Satıcıların, şirketinize sahip olan ve en iyi menfaatleri tehlikeye atan ortakları işe aldıklarından ve şirkette uzun vadeli faydalara kaydolmak istediklerinden emin olmaları gerekir.

    Buna ek olarak, satıcıların programa dahil olan ortakların nedenini doğrulayarak iş ortağı başarısını sağlamaları gerekir. Bu, ortakları pazara açılma kampanyalarında, satıcı sponsorlu etkinliklerde, farkındalık kampanyalarında ve satış döngülerini hızlandırmada ortakları eğitmek, dahil etmek ve yönlendirmek için yüksek temaslı iletişimi içerir. Bir kanal programı oluşturmanın bir sonucu olarak yakın zamanda 14X ROI ile bir vaka çalışması yazdık. Buradan okuyabilirsiniz http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Son olarak, şirketimiz bir kanal oluşturmada ve sürdürmede elde tutmanın inanılmaz derecede önemli olduğunu gördü. Bu, başarılarını yönetirken onlarla ilişkiyi beslemeyi de içerir. Ortaklar, şirket hedeflerini büyütmek için teşviklerle ödüllendirilmelidir.
    Sizin de belirttiğiniz gibi, bir satış kanalı oluşturmak kolay değildir ve nadiren hızlı bir süreçtir, ancak doğru yapıldığında ödüllendirici ve faydalı olabilir.

    -İşak
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Harika noktalar. Doğru ortaklar sadece daha üretken değil, aynı zamanda daha az acı çekiyorlar. Bunu açıklayamam ama buldum ki birisi modele iyi uyduğunda daha az acı çekiyor. Yanlış kalıba sıkıştırmaya çalıştığımız kişi çok fazla zaman emmeye başladı.

    Ayrıca, yüksek teması olan programlardan bahsetmişken… Bunu şöyle söyledim: işimde hizmet etmem gereken 17 müşterim var. 17 Ortak Sağlayıcımın olması tesadüf değil. 1500 kullanıcının tümüne hizmet etmem gerekmediğinden değil, sadece kanala hizmet edersem geri kalanı kendi kendine halledecek.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.