Bağlı Kuruluşların Ötesinde - Kanal Satışları Oluşturma

43036689 s

Bir işletme sahibi olarak, satış ortağı geliri üzerinden fazladan bir veya iki dolar kazanma fırsatıyla ne sıklıkla karşılaştığımı size söyleyemem. Eğer nüfuzumu mallarını satmak için kullanırsam, bana para öderler. Ve sonuçta, birisi bana para ödediği sürece bunu yapmak için motive oluyorum… değil mi? Yanlış.

Bağlı kuruluş tabanlı bir satış modeli oluşturmaya kararlıysanız, kendinize biraz zaman kazanın ve bağlı kuruluşların olduğu yere gidin.  Clickbank, Commission Junctionveya benzeri. Ve o modeli çalmayacağım. İşe yarıyor. Karlı. Ve bu tür fırsatlarla ilgilenen ve yetenekli kişiler var. Öyle oluyor ki, başarılı işletme sahipleri ile kendi kar getiren şirketleriyle her zaman aynı değiller.

Genellikle marka imajıyla ilgili çeşitli nedenlerden dolayı, bağlı kuruluş satışları, aradığınız şey olmayabilir. Sonuç alabilse de, bir üne sahip olabilir. Ürününüzün yüzlerce farklı sıkma sayfasında hiper uzun kopya içeren, bağlı kuruluş bağlantılarıyla dolu twitter akışlarında dışarı atıldığını veya milyonlarca kişiye spam gönderilmesini istemiyorsanız - hepsi üzerinde adınız yazılıdır - farklı bir yaklaşım düşünün.

Öyleyse zorluk, ürününüzü daha muhafazakar bir iş tarzında temsil etmek için nasıl “saygın” işletmeleri edinebileceğinizdir (ve bağlı kuruluşların kategorik olarak kötü şöhretli olduklarını ima etmek istemediğim için bu terimi tereddütle kullanıyorum)? Cevap: onları neyin motive ettiğini bulun.

As Douglas Karr yakın tarihli bir gönderide işaret etti, en sevdiğim viral videolardan birine atıfta bulunursak, para her zaman cevap değildir. Aslında, nadiren öyle. Aslında, iştirak tekliflerini düşünmekten beni caydıran şey para teklifinin kendisi ve daha fazlası değil. Aslında, paranın basit cazibesi ile zaten her şeyi tüketen ticari girişimlerimden uzaklaşabileceğimi varsayarak kendi değerime, kim olduğuma ve ne yaptığıma dair algıma hakaret ediyor.

Öyleyse, benim “Kanal Satışları” dediğim şeyi nasıl inşa edersiniz - daha karmaşık olan dolaylı bir dağıtım modeli (evet, sofistike) bağlı kuruluştan mı? Ortak olmak istediğiniz bir işletme sahibini gerçekten neyin motive edeceğini nasıl bilebilirsiniz? Basit: bu onların işi.

Girişimciler, şirketlerini hiç durmadan büyütmeye çalışıyorlar. Akıllarında hayaller var - bazıları parasal, bazıları özgecil ve bazıları sadece eğlence ve ödüllendirici. Bu tutkudan yararlanmak ve satış büyümeniz için kullanmak istiyorsanız, ikisini aynı hizaya getirmelisiniz. Kanalınıza katılmanın, kârlılıklarına sadece birkaç dolar komisyon eklemekle kalmayıp, işlerini en çok arzu ettikleri şeye yönlendirmelerine yardımcı olacağını da öğrenin.

Bu prensibin bugün birçok başarılı kanal satış modelinde kullanıldığını görebilirsiniz. Örneğin reklam ajansı, yayıncıların eklemeleri doldurmaya çalıştıkları bir modeldir, ancak ajansın yaratıcı çözüme olan tutkusunun farkındadırlar. Bilgili yayıncılar bu hedefi büyütmenin yollarını bulur. İlk işim yerel bir Autodesk VAR için yazılım satmaktı. Autodesk'in servisler için standart ücreti iki katına çıkarmasının nedenini şaşkına çevirmiştim, ta ki müşterileri hizmetler için yerel VAR ile her ne şekilde olursa olsun teşvik etmek istediklerini anlayıncaya kadar. Benim bile İş Ortağı Sağlayıcı program bu profesyonellerden ve diğerlerinden öğrendiklerime dayanıyor.

Bir satış kanalı oluşturmak kolay değildir ve çok nadiren hızlı bir süreçtir. Hızlı ve kolay istiyorsanız, iştirakleri yanınıza alın. Aklınızda paradan daha fazlası varsa, bunun da farkına varıyoruz.

3 Yorumlar

  1. 1

    Harika gönderi, Nick! Ve Pazarlama Teknolojisi bloguna hoş geldiniz. Birçok şirketin yaptığı büyük bir hatanın, fantastik satıcı ağlarından ve halihazırda sahip oldukları ilişkilerden para kazanmamak olduğuna inanıyorum. Hem satın aldığınız kişiler hem de birlikte çalıştığınız müşteriler aracılığıyla ödüllendirilen satış ilişkileri kurmak, bireyin oyunda herhangi bir görünümü olmadığı bir ortaklık programını başlatmaktan çok daha verimli olabilir.

  2. 2

    Selam Nick,

    Harika yazı! Şirketimiz Channel Services Group'ta (CSG) büyük teknoloji şirketleri için binlerce kanal ortağını işe aldık. Başarılı, güçlü, özel bir kanal oluşturmak ve geliştirmek için şirketimiz, ortakların başarısını mümkün kılmak ve katılımı sürdürmek, ortak performansını ve kanal davranışını artırmak için “doğru ortakları” işe almayı buldu.

    İşe alım yaparken, satıcıların "doğru ortakları" işe alarak zamanlarını akıllıca harcadıklarından emin olmaları gerekir. Birkaç şirketin bir yıl boyunca ortak ekleme, hedefi elde etme ve bir yıl sonra yeni eklenen ortaklardan elde edilen çok az gelirle kendilerini bulma hedefine karar verdiğini gördük. Satıcıların, şirketinizi ve çıkarlarını en çok ilgilendiren ve şirkette uzun vadeli avantajlardan yararlanmak isteyen ortakları işe aldıklarından emin olmaları gerekir.

    Ayrıca, satıcıların ortakların programa dahil olma nedenini doğrulayarak ortak başarısını sağlamaları gerekir. Bu, pazara açılma kampanyaları, satıcı sponsorluğundaki etkinlikler, farkındalık kampanyaları ve satış döngülerini hızlandırma konularında ortakları eğitmek, meşgul etmek ve yönlendirmek için ortaklarla yüksek temaslı iletişimi içerir. Kısa bir süre önce, bir kanal programı oluşturmanın sonucu olarak 14X'lik bir yatırım getirisi olan bir vaka çalışması yazdık. buradan okuyabilirsiniz http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Son olarak, şirketimiz bir kanal oluşturma ve sürdürmede elde tutmanın inanılmaz derecede önemli olduğunu bulmuştur. Bu, başarılarını yönetirken onlarla olan ilişkiyi beslemeyi de içerir. Ortaklar, şirket hedeflerini büyütmek için teşviklerle ödüllendirilmelidir.
    Sizin de belirttiğiniz gibi, bir satış kanalı oluşturmak kolay değildir ve nadiren hızlı bir süreçtir, ancak doğru yapıldığında ödüllendirici ve faydalı olabilir.

    -İş
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Harika puanlar. Doğru ortaklar sadece daha üretken olmakla kalmaz, aynı zamanda daha az acı verirler. Açıklayamam ama biri modele iyi uyduğunda daha az acı çektiğini gördüm. Yanlış kalıba sıkıştırmaya çalıştıklarımız çok zaman kaybettirdi.

    Ayrıca dokunmatik programlardan bahsetmişken… Bunu şöyle anlattım: Benim işimde hizmet vermem gereken 17 müşterim var. 17 Ortak Sağlayıcım olması tesadüf değil. 1500 kullanıcıya hizmet vermem gerekmiyor, sadece kanala hizmet edersem gerisi kendi kendine halleder.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.