B2B Alıcının Yolculuğunun Altı Aşaması

B2B Alıcının Yolculuk Aşamaları

Son birkaç yıldır alıcıların yolculukları ve işletmelerin alıcı davranışındaki değişiklikleri karşılamak için nasıl dijital olarak dönüşüm yapması gerektiğiyle ilgili birçok makale var. Bir alıcının geçtiği aşamalar, bilgileri aradıkları yerde ve zamanda potansiyel müşterilere veya müşterilere sağlamanızı sağlamak için genel satış ve pazarlama stratejinizin kritik bir yönüdür.

In Gartner'ın CSO güncellemesi, B2B alıcılarının sorundan çözüm satın almaya kadar nasıl çalıştığını bölümleme ve detaylandırma konusunda harika bir iş çıkarırlar. Satış değil huni çoğu şirketin benimsediği ve buna karşı önlem aldığı. Herkesi raporu kaydettirmeye ve indirmeye davet ediyorum.

İndir: Yeni B2B Satın Alma Yolculuğu ve Satışlar için Etkisi

B2B Alıcı Yolculuğu Aşamaları

  1. Sorun Tanımlama - işletmenin düzeltmeye çalıştığı bir sorunu var. Bu aşamada sağladığınız içerik, sorunu, sorunun kuruluşlarına olan maliyetini ve çözümün yatırım getirisini tam olarak anlamalarına yardımcı olmalıdır. Bu noktada, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi bile aramıyorlar - ancak mevcut olarak ve sorunlarını tam olarak tanımlamaları için onlara uzmanlık sağlayarak, olası bir çözüm sağlayıcısı olarak kapının dışına çıkıyorsunuz.
  2. Çözüm Keşfi - artık işletme sorununu anladığına göre, şimdi bir çözüm aramak zorundadır. Burası, reklam, arama ve sosyal medyanın, kuruluşunuzla iletişime geçilmesi açısından kritik olduğu yerdir. Uygun bir çözüm olduğunuza dair potansiyel müşterinizin ihtiyaç duyduğu güveni sağlayacak harika içeriklerle aramalarda bulunmalısınız. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin sosyal medyada bilgi talep ettiği yerlerde katılımda olan proaktif bir satış ekibiniz ve savunucularınız olmalıdır.
  3. İhtiyaç Oluşturma - işletmeniz, gereksinimlerini yerine getirmenize nasıl yardımcı olduğunuzu ayrıntılarıyla açıklamak için bir teklif talebini beklememelidir. Potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin gereksinimlerini yazmalarına yardımcı olabilirseniz, kuruluşunuzla çalışmanın güçlü yönlerini ve ek faydalarını vurgulayarak rekabetinizin önüne geçebilirsiniz. Bu, yardım ettiğimiz müşteriler için her zaman odaklandığım bir alan. Kontrol listesini oluşturmalarına, zaman çizelgelerini anlamalarına ve bir çözümün etkisini ölçmelerine yardımcı olmak gibi zor bir işi yaparsanız, çözüm listesinin başına hızlıca geçeceksiniz.
  4. Tedarikçi seçimi - Web siteniz, arama varlığınız, sosyal medyadaki varlığınız, müşteri referanslarınız, kullanım senaryolarınız, düşünce liderliği görünürlüğünüz, sertifikalarınız, kaynaklarınız ve sektördeki tanınırlığınızın tümü, olasılığınızı bir şirket olduğunuz konusunda rahatlatmanıza yardımcı olur. iş yapmak istiyorlar. Halkla ilişkiler firmanızın, endüstri yayınlarında her zaman alıcıların tedarikçileri araştırdığı ürün ve hizmetlerin tanınmış bir tedarikçisi olarak bahsedilmenizi sağlamanın üstünde olması gerekir. Ticari alıcılar, tüm onay işaretlerini karşılamayan ancak güvenebileceklerini bildikleri bir çözümle gidebilirler. Bu, pazarlama ekibiniz için kritik bir aşamadır.
  5. Çözüm Doğrulama - İş geliştirme temsilcileri (BDR) veya çözüm geliştirme temsilcileri (SDR) müşterinin ihtiyaçlarını hizalamada ve çözümü sağlama yetenekleriyle ilgili beklentileri belirlemede ustalardır. Potansiyel müşterilerinizin çözümünüzün problemlerini çözme yeteneğine sahip olduğunu görsel olarak görmelerini sağlamak için potansiyel müşterinizin endüstrisi ve olgunluğuyla uyumlu vaka çalışmaları burada çok önemlidir. Kaynakları olan şirketler, bu noktada potansiyel müşterinin çözüm üzerinde düşündüklerini görmesini sağlamak için prototiplere bile yatırım yapabilir.
  6. Konsensüs Oluşturma - İş hayatında, karar vericiyle nadiren çalışıyoruz. Çoğu zaman, satın alma kararı bir liderlik ekibi tarafından fikir birliğine bırakılır ve ardından onaylanır. Maalesef, çoğu zaman tüm takıma erişemiyoruz. Olgun satış temsilcileri bunu tam olarak anlar ve ekip üyesine çözümlerini nasıl sunacakları konusunda koçluk yapabilir, işlerini rekabetten nasıl farklılaştırabilir ve ekibin onay sürecinden geçmesine yardımcı olabilir.

Bu aşamalar her zaman art arda çalışmaz. İşletmeler genellikle bir veya daha fazla aşamada çalışır, gereksinimlerini değiştirir veya satın almaya doğru ilerlerken odaklarını genişletir veya daraltır. Satışlarınızın ve pazarlamanızın bu değişikliklere uyum sağlamak için hem uyumlu hem de esnek olmasını sağlamak, başarınız için çok önemlidir.

Alıcıların Yolculuğunda Yukarı Akış

Birçok B2B pazarlamacı, ürün veya hizmeti sağlayabilecek bir satıcı olarak bulunma görünürlüğüne odaklanarak, şirketlerinin potansiyel müşterilere maruz kalmasını sınırlar. Bu sınırlayıcı bir stratejidir çünkü satın alma döngüsünün başlarında bulunmazlar.

Bir işletme sahip olduğu bir zorluğu araştırıyorsa, kendisine bir ürün veya hizmet satmak için mutlaka bir şirket araması gerekmez. B2B Satın Alma Yolculuğunun aşamalarının çoğu önce gelir satıcı seçimi.

Konuşma konusu olan mesele; Belki de Finans Teknolojisinde çalışan ve müşterileriyle bir mobil deneyim oluşturmak isteyen potansiyel bir müşteri vardır. Sektörlerini ve tüketicilerinin veya rakiplerinin mobil deneyimleri genel müşteri deneyimlerine nasıl dahil ettiklerini araştırarak başlayabilirler.

Yolculukları, mobil cihazların benimsenmesi ve müşterilerinin kısa mesaj pazarlamasını veya mobil uygulamaları kullanma olasılığının olup olmadığı konusundaki araştırmalarla başlar. Makaleleri okurken, entegrasyon ortakları, geliştirme ortakları, üçüncü taraf uygulamaları ve çok sayıda seçenek olduğunu keşfedersiniz.

Bu noktada, Fintech şirketleri için karmaşık entegrasyonlar geliştiren işletmenizin sorunun karmaşıklığını anlamalarına yardımcı olmak için orada olsaydınız harika olmaz mıydı? Basit cevap Evet. Çözümlerinizi tanıtmak için bir fırsat değil (henüz), sadece iş fonksiyonlarında ve sektörlerinde başarılı olmalarına yardımcı olmak için onlara rehberlik sağlamaktır.

Problem tanımlama etrafında en kapsamlı kılavuzları oluşturduysanız ve destekleyici araştırmayı sağladıysanız - potansiyel müşteri problemlerini, sektörlerini ve karşılaştıkları zorlukları tam olarak anladığınızı zaten anlıyor. Şirketiniz potansiyel müşteri için zaten değerlidir ve şirketiniz otorite oluşturmada ve onlara güvenmede erkendir.

Satın Alma Yolculuğunun Aşamaları ve İçerik Kitaplığınız

Bu aşamalar içerik kitaplığınıza dahil edilmelidir. Bir içerik takvimi geliştirmek istiyorsanız, alıcılarınızın yolculuğunun aşamalarından başlamak planlamanızın önemli bir unsurudur. İşte bunun Gartner'ın CSO Güncellemesinden neye benzediğinin harika bir örneği:

b2b alıcı yolculuğu

İçerik kitaplığınızın sayfalara, resimlere, videolara, vaka çalışmalarına, referanslara, kontrol listelerine, hesap makinelerine, zaman çizelgelerine ... sahip olmasını sağlamak için her aşama kapsamlı araştırmalarla bölünmelidir. onlara yardımcı olmak için ihtiyaç duydukları bilgiler.

İçerik kitaplığınız iyi organize edilmiş, kolayca aranabilir, tutarlı bir şekilde markalanmış, kısaca yazılmış, destekleyici araştırmalara sahip olmalı, ortamlarda (metin, görüntü, video) kullanılabilir olmalı, çoğu mobil için optimize edilmiş olmalı ve bulunduğunuz alıcılarla tam bir alaka düzeyine sahip olmalıdır. arıyor.

Pazarlama çabalarınızın genel amacı, alıcınızın şirketinizle iletişim kurmaya gerek kalmadan alıcının yolculuğu boyunca istediği kadar ilerleyebilmesi olmalıdır. Beklentiler, personelinizin yardımı olmadan büyük ölçüde bu aşamalardan geçmek isteyeceklerdir. Personelinizi aşamalarda daha erken tanıtmak avantajlı olabilir ancak her zaman mümkün olmamaktadır.

Çok kanallı pazarlama çabalarını dahil etmek, bu işi kapatma beceriniz için çok önemlidir. Potansiyel müşteriniz, seyahatlerini bilgilendirmek ve ilerletmek için ihtiyaç duydukları yardımı bulamazsa, onu başaran bir rakibe kaptırma olasılığınız daha yüksektir.

Ne düşünüyorsunuz?

Bu site spam'i azaltmak için Akismet'i kullanıyor. Yorum verilerinizin nasıl işlendiğini öğrenin.