CRM ve Veri PlatformlarıSatış Etkinleştirme

Hesap Bazlı Pazarlamada Kazanmanın 5 Adımı

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) B2B pazarlamacıları arasında zemin kazanıyor. Son zamanlarda yapılan bir çalışmaya göre, 2017 B2B Programatik Görünümü, B73B pazarlamacılarının% 2'ü şu anda 2017'de ABM kullanıyor veya bunu benimsemeyi planlıyor. Ve bunun iyi bir nedeni var: ABM'nin YG'si diğer tüm B2B pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterebilir.

ABM pek yeni bir kavram değil. Aslında, bazıları ABM'nin pazarlama kadar uzun süredir var olduğunu iddia ediyor. Bu, her bir hesabı bir pazar hesabı olarak ele alan ve satış ve pazarlama arasında tam bir uyumu sağlayan bir stratejidir.

Günümüzde, artan kullanım nedeniyle pazarlamacılar tarafından daha kolay kullanılmaktadır. birbirine bağlı veriler ve sağlam analytics pazarlama içinde. Üstelik veriler daha da artıyor gerçek zamanlı ve ölçeklenebilir Hizmet Olarak Veri (DaaS) platformları aracılığıyla. Bu içgörüler, pazarlamacıların en kazançlı hesaplarını daha iyi anlamalarına ve belirlemelerine yardımcı olur ve bu da onları, satış hunisi aracılığıyla bu hesapları devreye sokarken kaynaklara öncelik vermeleri için donatır.

ABM, burada, Dun & Bradstreet'teki kendi iş geliştirme stratejimizin merkezi haline geldi. Verileri kullanırız, analytics ve yeni fırsatlara öncelik vermek için satışlarla işbirliği.

Yeterince kolay geliyor, değil mi? Çok hızlı değil. Yüzeyde basit görünse de ABM, ekibinizin tüm üyelerinden akıllı uygulama ve girdi gerektiren karmaşık bir süreç olabilir.

İşte işletmeniz için kazanan bir ABM stratejisi geliştirmenize yardımcı olacak beş adım.

Adım 1: Çapraz İşlevli Takımlar Geliştirin

Dun & Bradstreet'te ABM'yi ölçeklendirmeden önce, genel marka modernizasyonumuzun bir parçası olarak yenilenmiş bir amaç duygusu ve güncellenmiş değerler kümesi geliştirmeyi içeren kültürümüze, pazara açılma stratejimize ve mesajlaşmaya odaklandık.

Kişiler etrafında, bunu çözdüğümüz sorunlu noktalara bağlayan ve ABM stratejimizin temelini oluşturan bir mesajlaşma sistemi geliştirdik. Dijital makineniz ne kadar iyi olursa olsun, söyleyecek farklı bir şeye ve onu destekleyen bir kültüre sahip değilseniz, muhtemelen dağınıklığı kırmayacaksınız.

Oradan, pazarlama işlevlerimizin her birinden üyelerden oluşan çapraz işlevli "Tiger Takımları" geliştirdik. Kişiler tarafından organize edilen bu ekipler, artık geleneksel siloları aşabiliyor, projelerin tüm yaratıcılığımızla ele alınmasını sağlamak için kapsamlı düşünmeyi ve çevik eylemleri teşvik ediyor. analytics, teknoloji, iletişim ve dijital ekipler, deneyimi her bir kişiye göre yönlendirmek için.

2. Adım: Anahtar Hesapları Tanımlayın

İnisiyatifiniz, hem satış hem de pazarlama hesap seçim kriterleri ve nihayetinde hedef işletmeleriniz üzerinde anlaşana kadar ilerlememelidir. Hangi özellikler veya özellikler sizin (ve patronunuz) için yüksek değerli bir hesabı belirtir? Her şey şirketinize, önceliklerinize ve hangi verilerin ve analytics modeller geçmişte tahmin değeri göstermiştir.

Dun & Bradstreet'te aynısına erişimimiz olduğu için şanslıyız. ve veri analytics müşterilerimiz için geliştirdiğimiz yetenekler. Bizimle ilişkilerini büyütme olasılığı en yüksek olanı, kime potansiyel olarak çapraz satış yapabileceğimizi ve kimin yenilenmeme riski oluşturduğunu bize söylemek için eğilim ve yıpratma analitik modellerini kullanıyoruz.

Kısmen benzer modellemeye dayanan talep tahmin modelleri, bize hangi hesapların ve iş kollarının bizim için en iyi fırsatı sunduğunu söyler. Örneğin, kendi müşteri tabanımıza ilişkin analizimizde, yakın gelecekte büyümeyle mücadele edeceği tahmin edilen şirketlerin satış ve pazarlama çözümlerimizle ilgilenme olasılıkları daha yüksekti. Ve talep tahmin modelleri, bizi bir hesabın satın alma olasılığının ötesine taşır - anlaşma boyutunun ne olabileceğini tahmin etmemize yardımcı olur.

Segmentasyon için, sektör, boyut, satın alma davranışı ve satın alma eğilimine göre halihazırda nasıl başarılı olduğumuza bağlı olarak satış modellerini eşleştirmeye çalışıyoruz. Hizmet analytics Hangi satış sonrası çabaların yenilemeye yol açtığını değerlendirin; bu, bu sınırlı kaynakları yüksek riskli ve yüksek değerli müşterilere odaklamanın anahtarıdır. Satış ve pazarlama önceliklendirme, hesap tabanlı pazara giriş girişimleri ve kişiye dayalı mesajlaşma için temel odak alanlarını bilgilendirir.

3. Adım: Kişiye Dayalı Mesajınızı Oluşturun

B2B satın alımları birden fazla etkileyiciyi ve alıcıyı içerir, bu da belirli mesajlaşma gerektiren birden fazla kişi geliştirmeniz gerektiği anlamına gelir.

Ve umarım, artık en çekici müşterilerinizi belirlediğinize göre, onlarla nasıl konuşacağınızı daha iyi anlamış olmalısınız. Sadece onların en büyük zorluklarını, acı noktalarını ve hedeflerini hedeflemekle kalmayacak, aynı zamanda en aktif oldukları belirli pazarlama kanallarını da belirleyebileceksiniz. Bu, nasıl olduğunu belirlemeye yardımcı olacak mesajınızı kişiselleştirin.

E-posta veya doğrudan posta yoluyla veya dijital yollarla olsun, onların dilini konuşan ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan akıllı bir içerik pazarlama stratejisi geliştirmeniz gerekecektir. Günün sonunda, bu seninle ilgili değil; onlar hakkında. En zor hesaplarda bile kapıların açılmasına yardımcı olacak ton budur.

Adım 4: Yürütme Zamanı

Yukarıdaki taktikleri uygularken, kampanyalarınızın etkisini ölçmek ve gelecekteki optimizasyona bilgi vermek için KPI'lara güvenmek çok önemlidir. Başarılı bir ABM stratejisi, bu dört ölçümün nabzını tutmaktadır:

  1. Nişan: Gürültünün hakim olduğu bir iş ortamında, katılımı sağlamanın en iyi yolu müşterinin dijital deneyimini kişiselleştirmektir. Bu müşterilerin mesajınıza ne kadar duyarlı olduğunu görmek için önemli açılış sayfalarına yapılan tıklamalar, sitede geçirilen zaman ve müşteri dönüşümleri gibi temel metriklere bakmak önemlidir.
  2. Müşteri memnuniyeti: Müşteri memnuniyetindeki değişiklikler, gelecekteki gelir büyümenize bağlıdır. Bunları kişisel müşteri anketleri, daha büyük NetPromoter puanları, iş yazılımı inceleme platformları ve hatta sosyal medya tartışmalarıyla ölçebilirsiniz.
  3. Boru Hattı: Bu basittir, ancak satış hattınızın her adımındaki geri bildirimler size müşterilerinizin bağlılık seviyelerinin bir göstergesini verecektir. Müşterilerinizle ne kadar meşgul olursanız, boru hattınız o kadar şişman olacaktır.
  4. ölçek: Bu, başarılı bir ABM stratejisinin nihai göstergesidir - çünkü günün sonunda önemli olan müşteri adayları değil, kazanılan hesaplardır. Anlaşma hızınız ne kadar arttı? Ortalama sözleşme değeriniz arttı mı?

Adım 5: Her Şeyi Ölçmeyi Unutmayın

ABM girişimlerinin büyümesi ve olgunlaşması için zamana ihtiyacı vardır. Unutmayın, etkileşimlerinizi kişiselleştirmek ve hesap ilişkilerinizi güçlendirmek için zengin verilere ve içgörülere ihtiyacınız olacak. Uygun şekilde korunmazsa, ABM fırsatları durabilir. Ve diğer uçta, hesap ilişkileri çok hızlı bir şekilde başlayabilir ve hala atmanız gereken ABM ile ilgili diğer adımların büyümesini boğabilir.

Bir ABM stratejisine geçiş yapmak, en büyük büyüme alanlarınızı belirlemenize ve nihayetinde yeni iş kazanmaya odaklanmanıza yardımcı olabilir. Ancak verilerinizin ve genel ekip uyumunun derinlemesine anlaşılması gerekir. Aksi takdirde, en değerli müşterilerinizden yeni işler elde etmek için önemli fırsatları kaçırıyor olabilirsiniz.

Rishi Dave

Rishi Dave, pazarlama müdürüdür. Dun & Bradstreet. Rishi, Dun & Bradstreet'e Şubat 2014'te, dijital pazarlamanın yönetici direktörü olduğu Dell'den katıldı. Rishi, Stanford Üniversitesi'nden onur derecesi ile kimya mühendisliği ve ekonomi dallarında derecelere ve Pennsylvania Üniversitesi Wharton School'dan pazarlama alanında MBA derecelerine sahiptir.

İlgili Makaleler

Başa dön düğmeye
Kapanış

Adblock Algılandı

Martech Zone sitemizden reklam geliri, bağlı kuruluş bağlantıları ve sponsorluklar yoluyla para kazandığımız için size bu içeriği ücretsiz olarak sağlayabilir. Sitemizi gezerken reklam engelleyicinizi kaldırırsanız seviniriz.